破局
前言：M公司成立近20年，主營（糖酒會）展位銷售。
什麼是糖酒會？糖酒會是由中國糖業酒類集團公司主辦、分別在春季和秋季舉行的全國糖酒商品交易會，是全國食品行業的重要經濟活動。
近年來。會展行業受到互聯網經濟衝擊，總盤縮水、競爭愈發激烈。
M公司總裁L戰略思考如下：
拓展國際會展業務、企劃（線下活動）及網絡（線上活動）產業鏈裂變營銷。思維超前，眼光獨到。
然而，M公司現因“人才”和“管理”問題，同行競爭中處於劣勢，業績下滑，市場份額縮水，即使有明確的業務規劃，也無法成行。
透過現象看本質
本文就此案例解析如下：
首先，簡單介紹一下會展行業的商業模式。
在這之前，需要明白兩件事：
第1、糖酒會分為兩類，一類，是為期3天的會展中心展，分為標準展位和特裝展位兩種；另一類，是為期7天的酒店展（五星級酒店），分為房間展和展廳展兩種，酒店展屬個性定製、風格可繁可簡、面積可大可小，價格靈活；
第2、參展商參加糖酒會的主要
目的是為了招商（經銷商）和營銷推廣，而非產品展銷。＠商業模式：
第1、與中糖合作，獲取會展中心資源，銷售展位；（資源量相對較少，價格固定）
第2、參與五星級酒店招標，獨立或聯合競標，獲取資源，銷售展位。（資源量相對較多，價格靈活）
由此可知，其展位銷售業務的盈利點主要集中在酒店展上。
有好的基礎，才能有好的未來
接著，我們以解決“如何在同行業競爭中勝出？”和“如何實現戰略目標？”為解析目標，展開推演。
一、如何在同行業競爭中勝出？
背景：調研得知，M公司在同行業競爭中處於劣勢，原因如下：
第1、新人成長速度明顯低於同行；（例：如同行業人均20萬/年，M公司則不到人均10萬/年）
第2、銷售經理形同虛設；（銷售資源價格浮動由競標聯合組主控公司說了算，公司總經理協調，各公司財務核銷彙總，銷售價格即時變動大信息，信息失靈反映置後，銷售代表有事都直接請示總經理。）
第3、銷售業績層次分明，單兵作戰、不良競爭。（例：30個的團隊，只有6~7個人有產出達標。）
原因背後：
第1. 企業文化：個人業績導向，沒有安全感，團隊關係緊張；
第2.管理機制：組織結構權責不清、個人業績目標考核就是績效過於簡化。（數據本身沒有意義，只有當你知道數據背後所花費的時間、成本，執行的動作、任務，才能發現問題持續改善。）
如何解決？
做到4點：
第1.重構組織系統，業務單元化，獨立核算、自負盈虧；
第2.公司高層，明確戰略、量化目標，後臺管理信息平臺化；
第3. 裂變創業，核心項目、分子項目、聯營項目、合作項目。
第4.建立適應於單元業務配套機制，薪酬、福利、績效。
難點分析及解析：
難點1：大多數民營企業，即使能夠明確戰略方向、量化目標，卻因為種種原因不能或不願共享數據。
解析：其實，就共享數據而言，可以有針對性的進行共享。如：公共信息全員共享、設置權限共享經營（管理）數據。
難點2：業務單元化，說起容易做起來難。
解析2：業務單元化需要適宜的項目機制及人才儲備，以及一定的容錯率和項目扶持政策；組織形式而言，是頭小身子大，精簡總部，壯大項目，過程中需防範項目冗員，比如：規定項目規模達到XXX時可單獨配1個助理，否則由項目成員兼任。當然，項目是獨立核算自負盈虧，負責定期向總部交納目標利潤及平臺管理費，總部為何還要插手人力成本支出？原因是，總部後臺管理實質就是保障機制執行，對項目人資、行政、財務、營銷策劃要行使管理職能。所以，項目上的人資、行政、財務、營銷策劃專職成員接受雙頭領導，接受項目領導的同時，還要接受總部相應人資、行政、財務、營銷策劃相關職能管理部門的領導。當兩方指令出現衝突時，一般通過協商解決，協商不下呈報相關委員會協調解決。
難點3：裂變創業，操盤困難。
解析3：提煉信息，人才儲備。注重培養操盤手，項目成長慢，給予扶持和刺激；項目成長快，關注總體戰略，做好資源平衡，棄車保帥，確保總戰略目標實現。
難點4：不同項目，不同特點，不同機制訴求。
解析4：總部制定總體薪酬戰略、績效制度（內部視角，通過崗位價值評估確定崗位價值，以此確定薪酬標準及績效貢獻度。總部的職能部門，主要從事平臺建設及維護工作，要求較高，一般實行高保障低激勵的薪酬政策，具體而言需要與管理幅度、工作技能、工作態度、任務複雜程度等要素掛鉤，形成薪點工資標準表）。各業務單元，在總體薪酬框架之下，根據自身特點，制定本業務單元薪酬福利制度。總部則通過成本費用率及相關預算進行控制，指導業務單元工作。針對績效管理，業務單元應在總體所制定的總原則之下，自行確立業務單元目標，並將目標分解至部門班組個人，建立適宜的指標，制定考評方案層層落實。其分配製度，應兼顧個人和團隊兩方面，務必根據崗位工作所對應的貢獻度進行分配。
三、如何實現戰略目標？
M公司總裁制定的戰略方向——拓展國際會展業務、企劃（線下活動）加網絡（線上活動）產業鏈裂變營銷。
翻譯如下：
第1：拓展國際會展業務。①引進國外商家到國內參展，獨立組展或參展；②帶領國內商家去國外參展，國外獨立組展，或與國外政府及組展公司合作。
第2：企劃（線下活動）加網絡（線上活動）產業鏈裂變營銷。①線下活動，如：聚集糖果商的糖果童話鎮、聚集酒企的花樣白酒之夜等等；②線上活動，如：小程序、App、淘寶、京東、亞馬遜等等。
邏輯要點：
① 分析市場，做好定位，量化目標；
② 將目標分解至各業務單元，並做好單元定位及量化目標；
③ 製作經營預算，進行可行性分析；
④ 梳理引入（帶出）參展（布展）的渠道及程序；
⑤ 測試有效營銷推廣模式；
⑥ 培養和儲備關鍵人才；
⑦ 制定相應管理機制（責權利），搭建相應平臺。
實施步驟：
第1步，搭班子，選取具備拓業能力的精兵強幹擔任排頭兵；
第2步，建平臺，請老師或根據市場上現存的模板，仿製、驗證；如無模板，按普適邏輯自建模型，驗證認知，持續改進；
第3步，引進人才，健全升級，快速提升；
第4步，孵化裂變。
綜上所述，通過重塑企業價值導向、組織變革業務單元化、內部創業裂變孵化等手段，將能夠幫助M公司完成從單兵作戰到團隊作戰的轉型，並形成自我趨動型組織（項目管理模式），在孵化出新項目的同時，實現了業務的人才的雙豐收，並最終達成總戰略目標。
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