中高端養老機構真實入住客戶，是什麼樣的？

　　Point 1 — 年齡結構：

　　該項目入住客群平均年齡75歲+（截止到2020年3月是76.5歲），運營首年是70歲+，整體平均年齡低於同期開業的養老機構，也低於泰康之家·燕園等知名中高端養老社區（CCRC）。

　　AgeLifePro認為：隨著養老社區（CCRC）概念不斷形成市場認知，會有越來越多的“年輕長者”選擇提前入住，進一步拉低平均入住年齡。

　　數據的另一方面，我們看到隨著平均年齡的增長，該項目入住客群的身體狀態並沒有出現大範圍的變化，95%仍為健康自理狀態，這也可側面體現高品質養老項目在“延緩長者衰老過程，提高生命品質”的積極意義。

　　Point 2 — 身份特點：

　　與中高端養老機構一樣，該項目入住客群的主要身份依然是：高幹（處級以上）、高管（企/事業單位中層及以上管理者）、高職（科教文衛系統為主），也有少部分長者是普通職工，但子女屬於中產的客戶。

　　Point 3 — 教育背景：

　　與中高端養老機構一樣，該項目入住客群的主要教育背景集中在——大專及以上，是那個年代典型的“高知群體”。

　　從Point 2和Point 3分析看出，中高端養老社區（CCRC）與中高端養老機構入住客群高度重疊，由此，AgeLifePro認為：在未來市場的客戶競爭中，養老社區（CCRC）將對養老機構產生極大的衝擊，入住中高端養老機構的客群退住後，選擇養老社區（CCRC）的現象也將不再是“個案”。

　　Point 4 — 居住狀態：

　　該項目入住客群在入住前的居住狀態主要是：獨自在家居住（老伴兒去世或離異）、及和老伴兒獨自在家居住，入住客群中夫妻佔比高達56%，遠高於養老機構的夫妻佔比，而夫妻客群對“兩室一廳戶型”的需求度較高，因為大多數長者與配偶的睡覺習慣都是“分床或者分居室”。

　　AgeLifePro認為：針對夫妻客群的營銷打法和產品設計是養老社區（CCRC）運營初期快速提升入住率和經營收益的最佳方式。

　　Point 5 — 子女情況：

　　該項目入住客群子女個數集中在2-3個；子女平均年齡在40歲+，比中高端養老機構入住客群的子女平均年齡低10歲左右；子女身份主要集中為：企/事業單位管理者、私營業主、有一定級別的公務員，屬於社會中產及以上階層。

　　子女週末/節假日探望比例達到50%以上，遠高於中高端養老機構的家屬探望比例，這背後的重要原因之一是養老社區（CCRC）的產品形態比養老機構更像“家”——開放的空間、住宅化的居室、自由的生活環境，從而延續了“子女週末回家看父母”的生活場景，這為養老社區（CCRC）圍繞“家庭消費”提供了更多的可能。

　　但子女留宿的比例並不高，只有5%到10%，

　　Point 6 — 健康狀況：

　　該項目達到運營穩定期後，入住客群中患有慢性病的比例集中在50%以上，遠低於中高端養老機構的平均水平，說明養老社區（CCRC）入住客群更健康、更活力；約有5%左右的入住客群會定期外出就醫，外出就醫的核心需求是重大疾病就診，而日常門診和取藥依託項目的醫療服務內容即可滿足。

　　AgeLifePro看到：養老社區（CCRC）在醫療配置上通常會選擇一級護理院/綜合醫院或二級康復醫院，擁有比養老機構更強的內部醫療服務能力，從而保障了長者的大部分醫療需求，但如何解決自身醫療配套的盈利問題，仍需要不斷探索。

　　Point 7 — 外出需求：

　　與養老機構不同，養老社區（CCRC）入住客群因為具備更強的行動能力，因此對於外出的需求較大，可以歸納成兩大類：旅遊旅居 & 回家/探親，在該項目分別可佔到整體入住客群的5%-10%，當然這其中有些客群是重疊的。

　　AgeLifePro認為：旅遊/旅居服務不僅是養老社區（CCRC）增值創收的核心，更是吸引客戶入住的重要營銷賣點，而對於尚未形成全國性連鎖規模的公司，可以通過外部合作的方式，短期內補足短板。

　　Point 8 — 經濟狀況：

　　該項目入住客群的退休金主要集中在：

　　AgeLifePro認為：無論是固定資產、資金儲蓄，還是可支配收入，養老社區的入住客群都具備極大的挖潛價值，值得不斷在收費模式和金融產品層面創新。

　　Point 9 — 社會交往：

　　該項目入住客群中可熟練使用微信的佔比50%及以上，每年有家屬外的同事、朋友探望的比例集中在31%-40%，其中朋友居多，可以看到雖然入住到養老社區（CCRC），但入住客群的社交需求依然強烈，很多會主動邀請親朋好友到項目參觀、聚餐，這背後存在一定的“炫耀心理”，但也為項目開展“口碑傳播”奠定了天然基礎。

　　Point 10 — 費用支付：

　　區別於養老機構的收費模式，養老社區（CCRC）更多會採取：一次性會員費 + 月費的定價體系，其中“一次性會員費”大多可以抵扣全部房間費，有押金、躉交、儲值卡等模式，“月費”主要涉及：服務費、餐費、以及額外性消費。

　　該項目根據戶型不同，一次性會員費從幾十萬到上百萬，大部分由入住客群原有儲蓄支付，少部分會賣掉一套住房後補足差價，但無論哪種情況，長者都會預留一筆錢，以防意外（主要為重大疾病）；月費每月3000元左右，長者的退休金足以覆蓋。

　　幾乎很少有入住客群用子女的錢支付，AgeLifePro認為：對於中高端養老項目，在普遍客戶退休金無法Cover住全部養老費用的前提下，“高押金+低月費”模式將得到更多的市場認可，也更符合中國長者的“養老消費觀”。

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