中高端养老机构真实入住客户，是什么样的？

　　Point 1 — 年龄结构：

　　该项目入住客群平均年龄75岁+（截止到2020年3月是76.5岁），运营首年是70岁+，整体平均年龄低于同期开业的养老机构，也低于泰康之家·燕园等知名中高端养老社区（CCRC）。

　　AgeLifePro认为：随着养老社区（CCRC）概念不断形成市场认知，会有越来越多的“年轻长者”选择提前入住，进一步拉低平均入住年龄。

　　数据的另一方面，我们看到随着平均年龄的增长，该项目入住客群的身体状态并没有出现大范围的变化，95%仍为健康自理状态，这也可侧面体现高品质养老项目在“延缓长者衰老过程，提高生命品质”的积极意义。

　　Point 2 — 身份特点：

　　与中高端养老机构一样，该项目入住客群的主要身份依然是：高干（处级以上）、高管（企/事业单位中层及以上管理者）、高职（科教文卫系统为主），也有少部分长者是普通职工，但子女属于中产的客户。

　　Point 3 — 教育背景：

　　与中高端养老机构一样，该项目入住客群的主要教育背景集中在——大专及以上，是那个年代典型的“高知群体”。

　　从Point 2和Point 3分析看出，中高端养老社区（CCRC）与中高端养老机构入住客群高度重叠，由此，AgeLifePro认为：在未来市场的客户竞争中，养老社区（CCRC）将对养老机构产生极大的冲击，入住中高端养老机构的客群退住后，选择养老社区（CCRC）的现象也将不再是“个案”。

　　Point 4 — 居住状态：

　　该项目入住客群在入住前的居住状态主要是：独自在家居住（老伴儿去世或离异）、及和老伴儿独自在家居住，入住客群中夫妻占比高达56%，远高于养老机构的夫妻占比，而夫妻客群对“两室一厅户型”的需求度较高，因为大多数长者与配偶的睡觉习惯都是“分床或者分居室”。

　　AgeLifePro认为：针对夫妻客群的营销打法和产品设计是养老社区（CCRC）运营初期快速提升入住率和经营收益的最佳方式。

　　Point 5 — 子女情况：

　　该项目入住客群子女个数集中在2-3个；子女平均年龄在40岁+，比中高端养老机构入住客群的子女平均年龄低10岁左右；子女身份主要集中为：企/事业单位管理者、私营业主、有一定级别的公务员，属于社会中产及以上阶层。

　　子女周末/节假日探望比例达到50%以上，远高于中高端养老机构的家属探望比例，这背后的重要原因之一是养老社区（CCRC）的产品形态比养老机构更像“家”——开放的空间、住宅化的居室、自由的生活环境，从而延续了“子女周末回家看父母”的生活场景，这为养老社区（CCRC）围绕“家庭消费”提供了更多的可能。

　　但子女留宿的比例并不高，只有5%到10%，

　　Point 6 — 健康状况：

　　该项目达到运营稳定期后，入住客群中患有慢性病的比例集中在50%以上，远低于中高端养老机构的平均水平，说明养老社区（CCRC）入住客群更健康、更活力；约有5%左右的入住客群会定期外出就医，外出就医的核心需求是重大疾病就诊，而日常门诊和取药依托项目的医疗服务内容即可满足。

　　AgeLifePro看到：养老社区（CCRC）在医疗配置上通常会选择一级护理院/综合医院或二级康复医院，拥有比养老机构更强的内部医疗服务能力，从而保障了长者的大部分医疗需求，但如何解决自身医疗配套的盈利问题，仍需要不断探索。

　　Point 7 — 外出需求：

　　与养老机构不同，养老社区（CCRC）入住客群因为具备更强的行动能力，因此对于外出的需求较大，可以归纳成两大类：旅游旅居 & 回家/探亲，在该项目分别可占到整体入住客群的5%-10%，当然这其中有些客群是重叠的。

　　AgeLifePro认为：旅游/旅居服务不仅是养老社区（CCRC）增值创收的核心，更是吸引客户入住的重要营销卖点，而对于尚未形成全国性连锁规模的公司，可以通过外部合作的方式，短期内补足短板。

　　Point 8 — 经济状况：

　　该项目入住客群的退休金主要集中在：

　　AgeLifePro认为：无论是固定资产、资金储蓄，还是可支配收入，养老社区的入住客群都具备极大的挖潜价值，值得不断在收费模式和金融产品层面创新。

　　Point 9 — 社会交往：

　　该项目入住客群中可熟练使用微信的占比50%及以上，每年有家属外的同事、朋友探望的比例集中在31%-40%，其中朋友居多，可以看到虽然入住到养老社区（CCRC），但入住客群的社交需求依然强烈，很多会主动邀请亲朋好友到项目参观、聚餐，这背后存在一定的“炫耀心理”，但也为项目开展“口碑传播”奠定了天然基础。

　　Point 10 — 费用支付：

　　区别于养老机构的收费模式，养老社区（CCRC）更多会采取：一次性会员费 + 月费的定价体系，其中“一次性会员费”大多可以抵扣全部房间费，有押金、趸交、储值卡等模式，“月费”主要涉及：服务费、餐费、以及额外性消费。

　　该项目根据户型不同，一次性会员费从几十万到上百万，大部分由入住客群原有储蓄支付，少部分会卖掉一套住房后补足差价，但无论哪种情况，长者都会预留一笔钱，以防意外（主要为重大疾病）；月费每月3000元左右，长者的退休金足以覆盖。

　　几乎很少有入住客群用子女的钱支付，AgeLifePro认为：对于中高端养老项目，在普遍客户退休金无法Cover住全部养老费用的前提下，“高押金+低月费”模式将得到更多的市场认可，也更符合中国长者的“养老消费观”。

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關鍵字: 国创上头条 养老