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你吃飯的時候，有預算嗎？

當我們想買某個產品的時候，都會在心裡劃定一個價格區間。

比如買手機，如果心理接受價格在3000-4000左右，就會偏向華為、VIVO，可能會看蘋果，但是不會買，因為已經超過預算。如果心理接受價格是5000-6000，就會把蘋果納入到考慮範圍。

從這個角度來說，我們在選擇一款產品的時候，影響我們做決定的幾個因素當中，價格對於決策的影響是排在品牌前面的，即便喜歡某個品牌產品，但是在價格上無法接受，最終也不能成交。

顧客吃飯也一樣，當顧客打開大眾點評或者其他餐飲類APP，選擇吃什麼的時候，會先給自己劃定一個心理接受範圍，比如，每餐花費限定在20-30元。

那麼，午餐/晚餐就會在這個價格區間內去選擇。只有在特殊情況下，每餐花費會有上浮/下調，比如，節假日/今天心裡特委屈，就上調吃點好的，或者逛街的時候計劃外多敗了一款口紅，就嚷著要吃“土”。

這就是我想說的“性價比忠誠”

對於顧客來說，TA們知道品牌的產品可能會更好，但是預算受限，就會更加偏向於，在可承受價格區間內，找到性價比最高的那款餐品。

而當顧客對門店產品形成“性價比忠誠”並養成消費習慣之後，才會逐步沉澱“品牌忠誠”。不過“性價比忠誠”也不是固若金湯的，當餐品價格上調或者餐品分量減少，已經與顧客自我搭建的“性價比”評判體系偏離的時候，“性價比忠誠”就會逐漸崩塌。

比如，這次喜茶漲價，雖然只有部分產品上調2元，但卻動搖了顧客的“性價比忠誠”（畢竟賺錢難）。

對於顧客來說，品牌忠誠是建立在高附加值基礎之上的，一瓶2元錢的礦泉水和一杯30元的喜茶，最後的目的都是為了解渴，但喜茶所滿足的社交需求是礦泉水無法等同的。

一碗5元錢的泡麵和人均150元的火鍋，最後的目的都是飽腹，但火鍋所帶來的滿足感是泡麵無法等同的。

不過這種“滿足感”所帶來的“品牌忠誠”註定了其低頻消費的現狀。畢竟，誰也不會每天一杯喜茶曬朋友圈，朋友圈受不了，錢包受不住。

所以，對於餐飲門店來說，特別是以高頻消費的快餐、簡餐等以滿足日常午飯/晚飯需求的產品，“性價比忠誠”要比“品牌忠誠”重要得多。

從這個角度來說，餐飲門店需要考慮的問題是：

1.門店客單價是否在周邊平均消費水平範圍內、進而有利於培養顧客的“性價比忠誠”？

2.如果偏離平均消費水平，通過哪種方法調節，保證“性價比忠誠”和“利潤”雙贏？

3.如何將“性價比忠誠度”較高的顧客，進一步轉化為“品牌忠誠”？

在待業、裁員、減薪等疫情連鎖反應逐步顯現的情況下，顧客可支配收入減少，“性價比忠誠”對顧客購買決策的影響，將遠遠超過“品牌忠誠”。

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暴突泉丨餐飲創業乾貨分享

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