毫無疑問，今年企業服務市場最大的機遇，在移動辦公。
持續兩個月的疫情，讓遠程辦公需求激增，也讓釘釘、企業微信、飛書、華為Welink等To B產品活躍度創下新高。釘釘曾先後公佈，春節至今有超 2 億辦公人群+1.2億學生上線平臺；Sensor Tower數據也顯示，疫情期間，飛書在蘋果商店中國區曾達到過 2.2 萬的日最高下載量。
B 端流量兇猛來襲，老玩家趁勢大舉擴張地盤，新選手也試圖分一杯羹。
2 月中旬，百度宣佈開放旗下內部協同工具“百度 Hi”。隨後，搜狐“小 E”、拼多多“Knock”接連宣佈入場；還有微軟 Teams、金山文檔、印象筆記、科天雲等腰部 To B 產品虎視眈眈。金山辦公COO章慶元對36氪直言：之前懷疑協作辦公到底是不是普適性需求，疫情幫我們打消了戰略上的擔憂。
眾公司揮刀向 To B，巨頭交錯競爭之中，不免暗潮洶湧。
36氪瞭解到，國內某新晉移動辦公廠商在拿下一家重磅客戶後，被另一巨頭橫刀阻攔，後者直接向該客戶致電，懇請對方拒絕與新晉廠商宣傳合作。
搶單截客薅流量，這種在 C 端（消費）市場常見的打法，開始出現在曾經沉悶的B 端（企業）市場。更顯著的是，“C2B”——這個由騰訊於 2018 年衍生的方法論，也逐步成為一眾 B 端產品的主流。
何為 C2B？騰訊高級執行副總裁、雲與智慧產業事業群總裁湯道生接受 36 氪採訪時，曾將騰訊To B能對外輸出的強項分為三種：流量、能力、數據。其中，“流量”早有成熟模式，比如廣點通、朋友圈廣告；“能力”可以開放，比如安全、車聯網等技術方案。所謂C2B方法論，就是騰訊把過去20年在個人用戶上的的產品、流量營銷、數據，拼裝組合成一套方案，賣給企業客戶。
不只是騰訊，阿里有淘系，字節坐擁短視頻帝國，流量是互聯網巨頭以 C 打 B 的落腳點。
對於企業客戶來說，流量意味著生意。傳統 B 端工具，多為提升企業內部效率，比如財務軟件用友、金蝶；人力資源領域的北森，銷售管理領域的銷售易、紛享銷客等。但釘釘、企業微信想做的，不再只是單純的協同辦公，而是幫企業對接流量，運營客戶，說得再直白點，就是賺錢。
這場流量戰爭已經在釘釘、企業微信、飛書的身上接連打響。去年12 月，企業微信宣佈與微信打通朋友圈，此舉被不少人解讀為微信流量的一次淘金機會；今年 2 月，釘釘推出“圈子”功能，首次全面開放私域流量池；3 月，飛書推出“飛書文檔、飛書會議”多款 To C 產品，負責人也換為曾領導今日頭條、西瓜視頻業務的總裁張楠。
類似的打法；激烈的流量爭奪；日益重要的 B 端業務……可以預見的是，以釘釘、企業微信、飛書為代表的巨頭 B 端業務，會在 2020 年展開更血腥的爭奪。
阿里釘釘：B 端老師傅要“出圈”，但瓷器活還藏在背後
誕生六年後，釘釘已從最初的溝通工具，長成一套覆蓋複雜商業場景的龐然大物。軟件層面，釘釘從 IM、OA延伸到HR SaaS、智能客服，又在 2018 年跨出軟件範疇研發考勤機、投影儀等硬件。再後來，釘釘又邁向餐飲、零售、快消、物流等垂直領域，聯合西貝莜麵村、大潤發等頭部公司推出企業辦公管理解決方案。
這是一種“硬碰硬”的 To B 策略，本質就是企業需要什麼，釘釘提供什麼，這種內核讓釘釘成為最早意識到 To B 兇險的互聯網巨頭。
不同企業的個性化需求就是填不滿的黑洞。就拿企業內部的考勤場景為例：在工廠，工人們的手指因為流水線作業磨損嚴重，因此不適合指紋打卡，釘釘就出了人臉識別的考勤機；後來，釘釘發現工人要戴口罩、護目鏡影響識別，又在產品里加入了極限算法滿足這類需求。
釘釘曾推出考勤機硬件。
但這種策略正在發生變化。2 月底，阿里釘釘5.0 的發佈會上，CEO 無招推出“圈子”，官方稱，這是釘釘首次全面開放私域流量池。
“出圈”成為釘釘 2020 年的關鍵詞。
在釘釘新推出的“圈子”功能中，釘釘打破了用戶入駐需要提交組織架構的常規流程，轉而將運營重點從企業內部移至外部。舉個例子，學校可以用釘釘管理內部老師，但老師通過建圈子，就能把分散的學員組成社群，再進行作業審批、課堂直播等操作。
從內部組織的管理，到外部流量的運營，釘釘朝 B 端工具的 To C 化邁出重要一步。
企業微信在去年頻頻以私域流量打動企業客戶，讓釘釘不得不做出防禦。更令釘釘警惕的是，騰訊系產品在 C 端場景攻勢猛烈。3 月初，成立不到 2 年的騰訊文檔宣佈月活用戶破 1.2 億，而釘釘註冊用戶滿1 億就花了 3 年多。
釘釘正在降低獲取用戶的門檻，“圈子”就是很明顯的信號。
疫情期間，有 1.2 億學生在釘釘上網課，雖說他們鬧出了組團為釘釘打一星的鬧劇，但為了滿足這部分用戶畫像，釘釘的圈子可以讓學生們組成私密的社群，還有僅限圈子用戶的私密朋友圈功能，讓學生們分享的二次元內容只有圈子內用戶才能看到。
通過“出圈”，釘釘正在用更直接的手段獲取和運營流量。2018年，釘釘在零售領域有過類似嘗試，將釘釘與手機淘寶打通，讓導購用釘釘與顧客在淘寶上互動刺激活躍度。如今，釘釘用“圈子”功能延伸至各行各業，無招就舉例稱，有：工作商務圈、生活娛樂圈、紅娘圈、租房圈、街舞圈、淘寶購物車相親圈等。
除了在運營策略上的輕量化，釘釘在今年著重完善的，是與雲業務更全面的 To B 協同體系。
2019 年 6 月，阿里宣佈將釘釘併入阿里雲智能事業群，這也讓阿里雲成為首個集成“IaaS+SaaS”產品的 To B 體系。據 36 氪獲悉，阿里雲與釘釘下屬的產品、市場團隊雖然並未合併，但目前已在市場拓展階段進行聯合打單。
To B 生態是一個需要長期深耕的領域，即使功能龐雜如釘釘，也無法靠一己之力滿足所有用戶需求。
一位釘釘內部人士告訴 36 氪，分散的 To C 產品的確可以快速聚攏流量，但釘釘真正的長板，在於如何服務企業，比如與ISV（第三方開發者）的利益協同；與地面服務團隊的相互借力，都是一款 To B 產品不可缺少的環節，也是釘釘被忽略的實力之一。
騰訊-企業微信：幫客戶管理私域流量，但怎麼堅守“不打擾用戶”？
C 端流量對 B 端工具的影響能有多大，企業微信成為最值得借鑑的樣本，沒有之一。
2019 年以前，企業微信曾有一段尷尬期——對外，不論是用戶數還是口碑，企業微信都顯得中規中矩；對內，企業微信遊離在騰訊 To B 的主幹“騰訊雲”之外，只是微信事業群下的二級部門，而它的對手，則是在阿里內部一度“市場預算無上限”的釘釘。
直到2019 年，企業微信與微信互通的聲音傳出，此舉被業內認為是對微信私域流量最後的淘金機會，2019 年 12 月，企業微信宣佈可以直加微信好友，並實現與微信朋友圈互通。“這功能一出，行業裡都炸了。”一位企業微信的服務商在當時激動地對 36 氪說。
儘管仍在內測階段，但從已有的客戶案例來看，企業微信在微信的加持下，有了更清晰的定位。36 氪拿到了一份企業微信運營方案：以屈臣氏為例，從線下場景的二維碼導流，到添加顧客好友發券，再到日常朋友圈的互動，最終通過小程序電商實現銷售，企業微信跑通了一套以 C 端觸達促進B 端銷售的路子。
在接受 36 氪採訪時，騰訊微信事業群副總裁、企業微信負責人黃鐵鳴不停強調：“做 To B 產品，我們著重的邏輯，就是要為企業去做增益。”
簡單來說，企業主用企業微信，可以更好地運營流量以提升交易效率，說得再直白點，就是幫企業掙錢。
但對於珍惜羽毛的張小龍來說，微信容不下任何粗暴掠取流量的行為，其堅持的產品風格，也不會允許微信成為導購漫天賣貨的微商平臺。授人以魚不如授人以漁，與其粗暴地掠取流量，企業微信更想成為精細化運營流量的工具，在幫客戶帶來生意的同時，管理好微信生態內龐大的導購、微商等小 B 群體。
如何平衡微信與企業微信的互通關係，成為後者 2020 年的關鍵命題。
兩方需要磨合，使用企業微信的廠商要的是大劑量的曝光，導購加到顧客後巴不得一天發 100 條優惠券促成生意，但這顯然會打擾到用戶，如何平衡平臺上企業與顧客的需求，讓企業更精準地賣，顧客更有效地買，成為兩方磨合的目標。
需要磨合的不只是微信與企業微信，作為騰訊 To B 序列產品，企業微信理應和騰訊雲龐大的地面團隊形成聯動，騰訊也越發意識到此舉的重要性。過去，騰訊內部厚重的部門牆被客戶詬病溝通成本極高，在幾番調整架構後，這一情況有所改善。
企業微信也的確需要補足服務能力，此前，微信以“沒有一個銷售”的團隊精簡聞名，但 B 端有天然的個性化需求，賣日化產品的屈臣氏與主營服飾的天虹商超，在業務流程上就有諸多不同，這就需要地面服務團隊在企業微信的基礎上進行軟件的二次開發。
對於企業微信來說，靠 To C 屬性明確定位，只是現階段打出名號的起點，往後怎麼建立地面服務團隊、怎麼與平臺上的第三方開發者平衡利益、怎麼與集團內騰訊雲等業務實現聯動……它要繼續補課的地方還有很多。
字節跳動-飛書：字節 To C 成功學的 To B 試驗
飛書崛起的速度出乎所有人意料。36 氪此前對飛書有過報道，2019 年，它還是個在“飛書/Lark”之間搖擺的低調產品，為了不與阿里系直面競爭，張一鳴甚至不允許字節跳動的公眾號為飛書打廣告。
但由於國際貿易摩擦的加劇，字節旗下 Tiktok 等業務在海外受阻，原本計劃出海的“Lark”不得已更換策略轉戰國內，恰逢國內疫情愈發嚴峻，“飛書”決定把握住這次機會，大舉進行市場推廣。
2 月中旬，飛書當時的負責人、字節跳動副總裁謝欣曾連續三天參加多場直播採訪，為自家產品站臺；2 月底，飛書宣佈徹底免費，隨後推出飛書會議、飛書文檔多款產品；3 月初，字節跳動宣佈組織調整，原西瓜視頻總裁張楠擔任飛書負責人，向謝欣彙報。
在飛書身上，字節跳動展現出密集高效的推進步驟，短短一個月內，飛書在產品、組織層面迎來諸多變化。由於背靠字節跳動，飛書也成為在釘釘、企業微信之後，備受市場關注的又一款巨頭 To B 產品。
若從劣勢來看，字節跳動並無深耕 To B 經驗，也未向騰訊那樣對產業互聯網搖旗吶喊，不論是決心還是經驗，飛書都未有深厚積累。但若換一種視角，將飛書當作一款 C 端工具，就能洞察到字節跳動想要複製To C 成功學的野心。
“字節跳動想逐漸弱化飛書的 To B 屬性，強調 To C 的形象。”一位飛書內部人士對 36 氪表示。
這也是飛書在 2020 年值得關注的重點。
飛書會議/文檔的推出，是產品的 To C化。如同對內容領域的拆解，僅是視頻賽道，字節跳動旗下就有短視頻-抖音/火山小視頻、長視頻-西瓜、視頻社交-多閃；那麼在 To B 領域，飛書也可以借鑑 Google G-Suite 的打法，搭建一套包含視頻會議、共享文檔等產品在內的個人“全家桶套件”。
前西瓜視頻總裁張楠的加入，是團隊的 To C 化。張楠於2014 年底加入公司，從零組建了字節跳動的用戶增長團隊，負責數據分析和 BI、效果廣告投放；2016 年下半年開始負責西瓜視頻，幫助西瓜視頻從 0 增長至現在的 5000 萬 DAU。對於一款 To C 產品的流量運營，張楠頗有心得。
接下來，便是打法的 To C 化。
儘管年輕的飛書尚未呈現明確的 C 端打法，但從現有的動作可以一探端倪。
3 月中，飛書發佈了一套名為“中小企業成長引擎計劃”，當中特別提及一點，目前已幫助全國9545家企業開通了抖音企業號，實現線上商品售賣和營銷。而隨著張楠的加入，想必飛書與字節體系內其他產品的聯動還會更多。
從低調發展到高舉高打，飛書在短短一月內成為業內焦點，其聲勢足以讓競爭對手警惕。據 36 氪瞭解，飛書接下來會將獲客重點放在中大型企業，並以“被集成”的方式落地進企業內部。就在一週前，飛書公佈了與華潤集團的合作，華潤的40萬員工將陸續遷移至飛書與華潤共同研發的辦公平臺。
（我是 36 氪資深作者蘇建勳，關注雲計算、AI、智能硬件，如果你也對巨頭混戰移動辦公感興趣，歡迎與我交流，我的微信是 jason907，添加請備註公司、職務、姓名。）
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