這一期來聊聊李佳琦，最近看了很多公眾號寫李佳琦，大都是說有多努力、多專業、團隊多厲害，但其實這些不是最關鍵的，這次我們聊下他爆火不為人知的背後故事。順便科普一下直播的前世今生。
先說說故事背景， 2019 年雙 11 營銷額 2684 億，成績非常不錯，在開啟預售第一天，李佳琦開了一場直播。
在一句“所有女生，你們的魔鬼又來咯”後，數十件商品幾乎都被搶購一空，就連辣椒醬這種快消品也在一分鐘內賣出20萬單。在 2684 億的銷售額中，僅李佳琦一個人的銷售額就能超 10 億。
這個成績讓他直接爆火，無論是看不看直播的人都聽過這個名字。因此今年也被稱為直播帶貨元年。
何為直播帶貨元年？
淘寶直播在 2016 年便開始上線了，但為何今年被稱為直播帶貨元年呢？
我們把問題放到 2013 年前後，在那一段時間移動電話的普及率大大增加，與此同時互聯網上網人數也開始飛速增加。
這是發生了什麼事呢？沒錯，2013 年底工信部向幾大運營商發放 4G 牌照，4G 是在 2014 年才開始全面發展。
國家統計局關於電話普及率的數據
國家統計局關於上網人數的統計
2014 年 4G 才剛發牌照，移動互聯網還是一片尚未開發的處女地，這一年鬥魚、虎牙、戰旗等一眾直播公司也相繼成立，第二年，熊貓、花椒、映客成立，之後就是一些我們熟知的直播平臺成立，如淘寶直播。
也正是因為這些直播平臺還有小紅書、抖音、快手等短視頻平臺的興起和發展，使得網紅這個名詞不只屬於明星，即使是普通人也能通過這些平臺成為網紅。
網紅經濟也由此而來，藉助網紅的流量變現，“2016年第一網紅”的Papi醬，憑藉原創短視頻內容融資 1200 萬人民幣，估值 3 億。
在 2015 年這個時間點還發生了一件事，淘寶天貓在雙十一當天的銷售額 達到 912 億元，相比 2014 年的雙十一 571 億的成績，增長超過近乎 60%，移動端佔比 68%，在一年前還是 42.6%。
移動支付越來越便捷，電子商務已從 PC 轉向移動端。
講了半天，可以有結論了，2013 年後中國的移動互聯網因為 4G 來臨開始飛速發展，我們從電腦轉向手機。而因此醞釀出了一批直播平臺，直播開始興起。
2016 年直播行業開始鼎盛，還出現了轟動一時的千播大戰。不過現在你還能記住幾個？
直播帶來的成功
直播行業的紅火也讓巨頭們紛紛上來，2016 年微博、騰訊、百度、阿里、網易、等巨頭進入直播行業，抖音也在 2016 年誕生。
捕捉到商機的阿里巴巴當然不可能錯過這個機會，藉助淘寶天貓龐大的用戶基數，阿里出了淘寶直播。儘管在一開始阿里的高管普遍不看好直播這個項目。
架不住風來了擋也擋不住，2018 年淘寶直播給淘寶帶來的營銷額就高達 1000 億，已經無法讓人再忽視了。不過商家和平臺還很迷茫，直播的方向在哪?
一個人的出現改變了一切，他就是李佳琦。
淘寶直播對比電視直播
很多同學認為，李佳琦直播和過去的電視購物直播沒什麼區別，都是坑消費者的錢，加上之後不粘鍋翻車引發了一大波不好的輿論，都讓我們認為李佳琦直播都是賣一些不咋地的產品。
沒有調查肯定沒有發言權，我們經常會對一個新鮮事物有先入為主的負面判斷和質疑，這個很正常。為了搞清楚整個事情的來龍去脈，特意去看了看他的直播。
下面給大家比較下，零售行業核心要素是下面這幾個點消費者人、貨物、場。無論時代怎樣變這三個點始終是關鍵。
李佳琦與電視購物最相似的就是場這個點，都會用很有煽動力、誇張的詞彙或是還有限定款這種套路讓消費者下單，刺激購買慾，一種緊迫感讓你馬上下單。
至於人和貨差別就非常大了，我引用 2017 年電視購物發展白皮書的數據，63% 的用戶是中老年人，李佳琦直播的關注群體是年輕女性。
群體不一樣會造成的差異也就非常大了，如今侯總高喊原價 10000 元，現在只要 998 元，你還會為此激動麼。
還有一個貨的差別也非常大，電視購物的貨以珠寶首飾、大宗電器和一些保健品為主。
而李佳琦直播的貨物是以彩妝為主，包括如歐萊雅、資生堂、雅詩蘭黛為主的彩妝品牌，要注意這些彩妝品牌可都不是小廠。
都是一線大牌但是李佳琦能做到比旗艦店便宜 10%-30%，同時有一大堆的贈品。我採訪了幾個看李佳琦直播的妹子，都是因為便宜，可以貪便宜，以更低價買大牌。
像我們這些直男還真別覺得妹子們傻，是被洗腦了，天天買買買。
上面說了三個要素都是比較表層的，下面說說更深層的。
首先他們與廠家的關係不同，就拿電視購物來說，電視購物有完整的供應鏈和售後服務體系，比如某某臺的某個電視購物活動中買了一個冰箱，這個冰箱是從他們自己的倉儲發貨給你，你不滿意質量選擇退貨，退貨也是他們自己的售後服務在負責。
而李佳琦直播這裡沒有這些關係，首先他不需要有存貨，也不需要他來負責售後問題，廠商通過李佳琦賣出 1000 件貨，廠商給他 10% 的錢即可。
看法
有很多媒體將李佳琦稱為 KOL（關鍵意見領袖） ，經常看他直播的同學會發現他不是，隊長先解釋下兩個名詞 KOL、KOC。
KOL 經常說的話就是這個產品有什麼成分，這個成分有什麼用，這個材料通過了什麼認證。就是擁有更多、更準確的產品信息，且為相關群體所接受或信任，並對該群體的購買行為有較大影響力的人。
KOC 就是關鍵意見消費者，他們經常說的話就是某款產品非常好用，他們的信息不弱 KOL 準確，但勝在真實。指能影響自己的朋友、粉絲購買的消費者。
李佳琦直播經常說的話就是，哇，好好看哦!，哇好美啊！這些話更像一個消費者自己說的，所以李佳琦賣貨不是靠他專業上的權威和公信力，他更靠親和力，讓粉絲認為他會替粉絲著想，他是和粉絲站在一起的。
為什麼這種形式會火呢？想了挺久，我認為就是現在的消費者越來越不喜歡權威，我們討厭高高在上，討厭公知對我們指手畫腳。
就拿之前直播賣貨的李湘來說，作為明星直播，對於網紅本應該是降維打擊，但是她成績完全沒法和李佳琦比。歸根到底就是明星達不到和李佳琦和粉絲那麼近的親和力。
最近和同學討論 Costco 超市在上海開業，Costco 目標群體是中產群體，它們會按照目標群體的意願進行一遍產品的篩選，篩選出最適合他們使用的商品，不選多隻選幾種最適合目標群體使用的。
這種方式非常容易做火，消費者買爆後，Costco 可以用引誘廠家給出最低價來支持，加上商品都非常優質又便宜吸引更多的人去註冊會員。國內拼多多也是這樣。
和李佳琦直播成功的方式非常相似，李佳琦直播裡的商品都是優質的，他同時擁有大量的流量，他和廠商的關係中他擁有極高的議價權。
粉絲總能在他的直播間裡買到比旗艦店還低的價格。這也是李佳琦粉絲看他直播的主要原因，同過這一點就完全能明白他為什麼這麼拼的原因，1 年 365 天他播了 389 場，這個模式讓他必須這麼拼命。
如果很長時間不播，他與粉絲很強聯繫的親和度就會降低，廠商是因為他的流量才選擇他，他必須要保持自己的流量地位。這個時代給了很多人崛起發展的機會，但誰也不會無故的崛起。
我想說：不管我們處在什麼樣的生活中都要有一個好的態度，學會不斷地積累自己，做好迎接的準備，用極致的努力才能配上那些稀有的機遇。
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