課程效益
¨ 強化基本銷售動作，懂得基本功修煉是銷售技巧發揮效果的前提條件
¨ 學習銷售原則和銷售過程中每個環節的銷售技巧
¨ 擺脫推銷產品/服務的銷售模式，轉為滿足客戶需求的專業銷售模式
¨ 提升銷售競爭力，爭到更多的市場和訂單
引言 極具挑戰的銷售職業
¨ 銷售職業的挑戰
¨ 卓越銷售人員的特性和行為表現
¨ 找出影響業績的因素，建立改進決心和方向
¨ 影響式銷售模式
第一單元 專業銷售人員的基本功
.. 專業銷售代表所應具備的職業素養
¨ 體會客戶被銷售的心路歷程
¨ 三大銷售基本原理：專注、默許、信任
¨ 五大銷售技巧：結交、鼓勵、詢問、推介、查證
¨ 如何克服恐懼心理
¨ 如何培養銷售感覺
.. 測測你的銷售段位
第二單元 銷售六大過程
¨ 準備
- 訪前準備
- 尋找潛在客戶
- 如何有效接近客戶
¨ 開場白
- 接近客戶的7種方法
¨ 探索需求
- 詢問技巧
- 聆聽技巧
- SPIN技巧的運用
¨ 提出建議
- 建議的FAB模式
- 建議方案的注意點
.. 解決異議
- 客戶常見的三類異議
- 客戶異議產生的原因
- LUCPA異議處理技巧
¨ 達成協議
- 達成協議的時機、有效識別購買信號
- 達成協議的步驟
- 達成協議的技巧
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