熱播劇《安家》講述的是一家名為安家天下的房產中介公司在賣房子過程中，所發生的職場故事。2個門店長、5個職員是該劇的核心點，每個人都在闡述著自己在職場的成長曆程。該劇是想通過職場租房、賣房來勾勒“家”帶來的美好生活，必然會出現了不少不符合職場邏輯的槽點，但該劇仍反映出了許多職場現狀，值得我們去深思的職場生存法則。

在劇中，孫儷扮演的房似錦是老牌重點大學畢業，由北京總部委派到安家天下，去擔任門店店長的“空降兵”。因為“空降”身份，打破了該門店原有的團隊氛圍，房似錦成為被員工排擠的領導，刁難、甩鍋、製造麻煩，還給她不少難賣房源。可既然28歲就能被集團總部看中，來替換該門店現任店長徐姑姑，這些問題自然也不是難題。房似錦通過一次次完成了看似不能完成的任務後，也驗證了她初到門店說過的一句話，“沒有我賣不出去的房子”。

28歲的房似錦做了什麼讓自己在短短几年時間內受企業重用，勝任門店店長？一個會鎖定目標的職場能力。房似錦從進入門店開始，所有關於業務開單的每一件事都有著非常清晰、精準的定位，在她的眼中，工作只有兩項任務：賣所有能賣的房，賺更多的錢。由此可見，目標清晰、方向明確的人才是最“可怕”的職場人，有目標就有自我前行動力，就不會遇到難題退縮，更不會有不能完成的任務。

一、快

1、接單快

在房似錦的開單記錄裡，只要不違法、房源沒有問題，是客戶的單子都接，不放棄任何一個成交機會，所以在遇到一些難纏客戶、難賣房源時，房似錦選擇的不是逃避，而是迎難而上。當其他人不願意接單時，房似錦常說的就是，“有生意為什麼不做？”

2、賣房快

房似錦初到門店，給門店第一個單子，就是自己租下凶宅，用現身說法告訴了所有門店員工，只要有房源，不管好與壞，總能找到有需求的客戶。就在所有人都認為這樣的房子能租出去都是開單奇蹟的時候，房似錦無意間遇到一個正在買兇宅的客戶，立即接下單子，把自己租的房子賣給了客戶，並且答應客戶在簽定好買賣合同的當天，自己就搬出去，即使自己沒有找到住處也先滿足客戶的要求。

3、解決問題速度快

任何對開單造成影響的問題，房似錦總能以最快的速度進行解決。劇中因房似錦不瞭解月桂小區物業經理對中介的做法，接下了小區的單子，之後不僅被自己門店同事埋怨，也被其他同行競爭人員趁勢打擊。可房似錦在瞭解該物業經理為人後，在一次物業經理給他員工捐款籌資時，她提醒所有捐款人員必須問物業經理要收據，就是因為有了收據，才讓被捐款員工知曉了物業經理私吞了自己孩子手術的救命錢。幾家門店長期無法解決的月桂小區開單難的問題被房似錦快速有效的解決了。

二、準

房似錦在眾多的開單中，目標只有一個：就是將對的房源賣給對的人，即便房源與客戶需求在最初沒有形成完美匹對，也能在後期將其變為最合適的。

1、解決客戶痛點問題

房似錦的“準”，最重要的一點是能找到客戶痛點，迅速提出方案、解決問題。在她進入門店開的第一單是十年都沒有賣出的奇葩戶型“跑道房”，而她將奇葩房賣給的客戶，是看了很多次房都沒有中意、被員工拉入黑名單的“難弄”客戶宮醫生。“難賣”房源+“難弄”客戶，房似錦是如何來解決兩者痛點問題的呢？

1）將痛點變為亮點，形成“獨一無二”

“跑道房”之所以稱為跑道，就是有條像跑道的長廊，並且這道長廊將其中一個房間與其他區域分隔了較遠距離，不但會造成生活上的不便，而且這個房間沒有窗不適合居住。相信瞭解過房子信息的人都知道，因為房價原因，作為購房者都希望戶內每平方面積的使用頻率越高越好，也就是要減少不必要的面積浪費。而“跑道房”毫無使用價值的長廊和無窗房正好降低了客戶購買慾望。房似錦抓住了這些痛點，通過對客戶的瞭解，變“廢”為寶，將長廊變成孩子們的成長畫廊，將沒有窗的房間連通了抬頭便可仰望星空的小閣樓，這些對於生活在一寸土地一寸金的大都市上海，是一房難求的奢望。現在不僅解決家庭住房擁擠問題，同時還獲得了意想不到的附加值，這樣的體驗感大大超過了客戶預期。

作為十年地產人的我，不得不說房似錦是個熟悉業務、專業度十分高的地產中介人。“奇葩”戶型並不是例外，房產開發商在設計戶型時，因為外立面原因、政策調控或是本身結構設計等問題，會出現一些戶型較難賣的房子。對於這樣戶型的房子，開發商會將其做為實體樣板房對內部進行裝修設計，給出不同的幾套方案供客戶選擇，通過裝修去解決弊端問題，使其變為合理化戶型，滿足客戶購房需求。而房似錦正是抓住了這一點，在拿到房源的第一時間，不僅仔細研究了戶型圖，並且多次去現場進行實地測量，為之後的裝修設計做足了功課。同時在做裝修設計前，房似錦還多次與客戶溝通、去家中拜訪，從實際居住環境觀察並瞭解到客戶家庭情況以及當前迫切需要解決的問題，房似錦的這些做法針對客戶的需求做了“一對一”的量身定製。

2）解決客戶資金問題

如果說房源是客戶第一痛點，那說服客戶下單的資金就是第二大痛點。房似錦在瞭解客戶實際情況與資金預算後，並沒有急於去找客戶資金預期內的房源，原因有二：第一，客戶目前的現狀是急於換房滿足剛需，可重新找房源、重新帶看是從0開始，勢必會延長客戶等待房源的時間，從時間上講等不起；第二，有時候我們的資金預算與房子要求未必都能同時達到滿足，所以從滿足客戶需求為出發點，先有客戶需求的房源，再籌集購房購金是最為快速的方法。

房似錦給客戶的建議是房屋置換，不僅可以幫助客戶賣掉現住房子快速回籠資金，解決購房超預算問題，並且還將一單買賣變成了兩單，可謂是一舉兩得。

3）找對消費決策者，單個擊破

在實際消費中，如是購買大件且價格較高的物品，我們往往會和家人或朋友一起，相互作意見參考，而買房也同樣存在人多意見無法統一的問題，所以找到購買的決策者並且說服他才是關鍵。

“跑道房”的客戶宮醫生一家，主要決策者是宮醫生，所以從裝修設計開始就以宮醫生的需求作為賣房重點，甚至長廊和閣樓星空設計，也是從做為母親的角度、女性對詩與遠方的生活嚮往為設計點開展的；其次，買房雖是夫妻雙方共同決策，但男主和女主對生活的需求不一樣，房似錦將夫妻二人分開進行房屋帶看，不僅可以避免同時看房因為意見分歧產生的矛盾，又能讓雙方都有獨立思考的空間，不被旁人意見所左右。

2、高準的房源信息

房似錦在面對不同的客戶需求時，都能快速找到合適的房源，即使是從未接觸過的單子，依然可以出色完成，這個超強的業務能力主要取決於對市場信息的熟悉與瞭解。

劇中，房似錦的大哥（曾經的一位客戶）為了幫助房似錦不再被同行中介針鋒相對，故意要求對方找地下負二層的房源，並且要求能看到外面的風景。就在對方認為這樣的房源根本不存在的時候，房似錦找到了有地下負十七層的深坑國際，原本故意製造給對手的難題，真得就被房似錦以高準的房源信息給破解了。

三、狠

有目標的人也是自律性最強的人，會通過一切方法克服各種困難，以達成最終目的。房似錦剛入門店時，便以租下凶宅而留下了“狠人”的稱號，但她真正的“狠”是對自己那股堅韌的“狠勁”。

房似錦在剛入行時，為了能接到業務，在小區停電沒有電梯、溫度37度的大夏天，獨自在一天之內爬了三次28層的樓梯，為的就是給客戶送西瓜、送早晚餐等，幫助客戶解決停電無法下樓問題，最終感動客戶接下了單子。對自己能下得了“狠”的人，還有什麼樣的任務是完不成的呢？

總結

房似錦在面對部門員工的不理解、不友善，當面質疑、挑釁，甚至對她工作方式不滿意時，她仍以自己的方式與態度去對待工作。因為房似錦有清晰的目標，清楚自己的職業定位，銷售就是要開單做生意，要為企業創業績，而這個業績要用數字來說話，所以“快、準、狠”是房似錦的做事風格。

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專注職場十年，全國500強上市集團公司，國家高級人力資源管理師。

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