热播剧《安家》讲述的是一家名为安家天下的房产中介公司在卖房子过程中，所发生的职场故事。2个门店长、5个职员是该剧的核心点，每个人都在阐述着自己在职场的成长历程。该剧是想通过职场租房、卖房来勾勒“家”带来的美好生活，必然会出现了不少不符合职场逻辑的槽点，但该剧仍反映出了许多职场现状，值得我们去深思的职场生存法则。

在剧中，孙俪扮演的房似锦是老牌重点大学毕业，由北京总部委派到安家天下，去担任门店店长的“空降兵”。因为“空降”身份，打破了该门店原有的团队氛围，房似锦成为被员工排挤的领导，刁难、甩锅、制造麻烦，还给她不少难卖房源。可既然28岁就能被集团总部看中，来替换该门店现任店长徐姑姑，这些问题自然也不是难题。房似锦通过一次次完成了看似不能完成的任务后，也验证了她初到门店说过的一句话，“没有我卖不出去的房子”。

28岁的房似锦做了什么让自己在短短几年时间内受企业重用，胜任门店店长？一个会锁定目标的职场能力。房似锦从进入门店开始，所有关于业务开单的每一件事都有着非常清晰、精准的定位，在她的眼中，工作只有两项任务：卖所有能卖的房，赚更多的钱。由此可见，目标清晰、方向明确的人才是最“可怕”的职场人，有目标就有自我前行动力，就不会遇到难题退缩，更不会有不能完成的任务。

一、快

1、接单快

在房似锦的开单记录里，只要不违法、房源没有问题，是客户的单子都接，不放弃任何一个成交机会，所以在遇到一些难缠客户、难卖房源时，房似锦选择的不是逃避，而是迎难而上。当其他人不愿意接单时，房似锦常说的就是，“有生意为什么不做？”

2、卖房快

房似锦初到门店，给门店第一个单子，就是自己租下凶宅，用现身说法告诉了所有门店员工，只要有房源，不管好与坏，总能找到有需求的客户。就在所有人都认为这样的房子能租出去都是开单奇迹的时候，房似锦无意间遇到一个正在买凶宅的客户，立即接下单子，把自己租的房子卖给了客户，并且答应客户在签定好买卖合同的当天，自己就搬出去，即使自己没有找到住处也先满足客户的要求。

3、解决问题速度快

任何对开单造成影响的问题，房似锦总能以最快的速度进行解决。剧中因房似锦不了解月桂小区物业经理对中介的做法，接下了小区的单子，之后不仅被自己门店同事埋怨，也被其他同行竞争人员趁势打击。可房似锦在了解该物业经理为人后，在一次物业经理给他员工捐款筹资时，她提醒所有捐款人员必须问物业经理要收据，就是因为有了收据，才让被捐款员工知晓了物业经理私吞了自己孩子手术的救命钱。几家门店长期无法解决的月桂小区开单难的问题被房似锦快速有效的解决了。

二、准

房似锦在众多的开单中，目标只有一个：就是将对的房源卖给对的人，即便房源与客户需求在最初没有形成完美匹对，也能在后期将其变为最合适的。

1、解决客户痛点问题

房似锦的“准”，最重要的一点是能找到客户痛点，迅速提出方案、解决问题。在她进入门店开的第一单是十年都没有卖出的奇葩户型“跑道房”，而她将奇葩房卖给的客户，是看了很多次房都没有中意、被员工拉入黑名单的“难弄”客户宫医生。“难卖”房源+“难弄”客户，房似锦是如何来解决两者痛点问题的呢？

1）将痛点变为亮点，形成“独一无二”

“跑道房”之所以称为跑道，就是有条像跑道的长廊，并且这道长廊将其中一个房间与其他区域分隔了较远距离，不但会造成生活上的不便，而且这个房间没有窗不适合居住。相信了解过房子信息的人都知道，因为房价原因，作为购房者都希望户内每平方面积的使用频率越高越好，也就是要减少不必要的面积浪费。而“跑道房”毫无使用价值的长廊和无窗房正好降低了客户购买欲望。房似锦抓住了这些痛点，通过对客户的了解，变“废”为宝，将长廊变成孩子们的成长画廊，将没有窗的房间连通了抬头便可仰望星空的小阁楼，这些对于生活在一寸土地一寸金的大都市上海，是一房难求的奢望。现在不仅解决家庭住房拥挤问题，同时还获得了意想不到的附加值，这样的体验感大大超过了客户预期。

作为十年地产人的我，不得不说房似锦是个熟悉业务、专业度十分高的地产中介人。“奇葩”户型并不是例外，房产开发商在设计户型时，因为外立面原因、政策调控或是本身结构设计等问题，会出现一些户型较难卖的房子。对于这样户型的房子，开发商会将其做为实体样板房对内部进行装修设计，给出不同的几套方案供客户选择，通过装修去解决弊端问题，使其变为合理化户型，满足客户购房需求。而房似锦正是抓住了这一点，在拿到房源的第一时间，不仅仔细研究了户型图，并且多次去现场进行实地测量，为之后的装修设计做足了功课。同时在做装修设计前，房似锦还多次与客户沟通、去家中拜访，从实际居住环境观察并了解到客户家庭情况以及当前迫切需要解决的问题，房似锦的这些做法针对客户的需求做了“一对一”的量身定制。

2）解决客户资金问题

如果说房源是客户第一痛点，那说服客户下单的资金就是第二大痛点。房似锦在了解客户实际情况与资金预算后，并没有急于去找客户资金预期内的房源，原因有二：第一，客户目前的现状是急于换房满足刚需，可重新找房源、重新带看是从0开始，势必会延长客户等待房源的时间，从时间上讲等不起；第二，有时候我们的资金预算与房子要求未必都能同时达到满足，所以从满足客户需求为出发点，先有客户需求的房源，再筹集购房购金是最为快速的方法。

房似锦给客户的建议是房屋置换，不仅可以帮助客户卖掉现住房子快速回笼资金，解决购房超预算问题，并且还将一单买卖变成了两单，可谓是一举两得。

3）找对消费决策者，单个击破

在实际消费中，如是购买大件且价格较高的物品，我们往往会和家人或朋友一起，相互作意见参考，而买房也同样存在人多意见无法统一的问题，所以找到购买的决策者并且说服他才是关键。

“跑道房”的客户宫医生一家，主要决策者是宫医生，所以从装修设计开始就以宫医生的需求作为卖房重点，甚至长廊和阁楼星空设计，也是从做为母亲的角度、女性对诗与远方的生活向往为设计点开展的；其次，买房虽是夫妻双方共同决策，但男主和女主对生活的需求不一样，房似锦将夫妻二人分开进行房屋带看，不仅可以避免同时看房因为意见分歧产生的矛盾，又能让双方都有独立思考的空间，不被旁人意见所左右。

2、高准的房源信息

房似锦在面对不同的客户需求时，都能快速找到合适的房源，即使是从未接触过的单子，依然可以出色完成，这个超强的业务能力主要取决于对市场信息的熟悉与了解。

剧中，房似锦的大哥（曾经的一位客户）为了帮助房似锦不再被同行中介针锋相对，故意要求对方找地下负二层的房源，并且要求能看到外面的风景。就在对方认为这样的房源根本不存在的时候，房似锦找到了有地下负十七层的深坑国际，原本故意制造给对手的难题，真得就被房似锦以高准的房源信息给破解了。

三、狠

有目标的人也是自律性最强的人，会通过一切方法克服各种困难，以达成最终目的。房似锦刚入门店时，便以租下凶宅而留下了“狠人”的称号，但她真正的“狠”是对自己那股坚韧的“狠劲”。

房似锦在刚入行时，为了能接到业务，在小区停电没有电梯、温度37度的大夏天，独自在一天之内爬了三次28层的楼梯，为的就是给客户送西瓜、送早晚餐等，帮助客户解决停电无法下楼问题，最终感动客户接下了单子。对自己能下得了“狠”的人，还有什么样的任务是完不成的呢？

总结

房似锦在面对部门员工的不理解、不友善，当面质疑、挑衅，甚至对她工作方式不满意时，她仍以自己的方式与态度去对待工作。因为房似锦有清晰的目标，清楚自己的职业定位，销售就是要开单做生意，要为企业创业绩，而这个业绩要用数字来说话，所以“快、准、狠”是房似锦的做事风格。

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专注职场十年，全国500强上市集团公司，国家高级人力资源管理师。

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