緣起
有個客戶，做智能辦公系統的，包括一些半自動化的傢俱以及近期火熱的遠程會議設備。
他跟我說，某國企近期有個單、攔標價3000萬；但Neibu消息反饋，有4家和自己在規模、技術等實力相當的企業共同參與競標。
問我:有什麼辦法才能保證自己順利勝出呢？我回答:沒有辦法。其實，我內心已萌生一個聲音——“這麼問，說明這次競標……他已提前出局了！”
一、詳解規則，按規則做全做細
做過工程，或者做過招投標文件的人都清楚:投標文件的內容大致分商務標和技術標兩部分。
作為乙方，你首先要把買回來的招標文件“吃透”，全面瞭解每部分的細化規則（包括投標截止時間），並儘可能去洞察甲方建立此遊戲規則的背後意圖（這一點很重要）。
然後呢？就是團隊認真態度、分工協作以及負責人統籌安排的活兒了。
這一階段同業間PK的是什麼呢？看誰不出錯！出錯了，你也就被淘汰了。
二、透視對手，打造差異化亮點
在做標書之前，我們還有一個很重要的考量:競爭對手分析。說白了，你要把其它幾家挖出來，依據SWOT法，分析每一家的優劣勢，最後還是要落實到一個可能的基本判斷——在這次投標中它們大概率採取的策略和具體的措施。由此，你的差異化方案是不是就躍然紙上了？
提醒一下，你在做競品分析時究竟分析什麼？分析對手的歷史案例和負責人的投標風格！
三、規則之外還有人情，只需比對手更近1釐米
這一點，如果我說是國情，估計沒人反對。事實上，任何一個上點兒規模的標的，都需要一個相對漫長的時間準備，它是不可能一蹴而就的——今天一拍腦袋，明天掛網了？
怎麼儘早獲取項目信息？銷售人最清楚:拿到甲方的年度計劃。因為可以事先獲得該項目的信息，那麼相應的“人情”也可以替前做了。
談兩點吧。第一，作為乙方、不是要把自己與甲方的關係拉得多近多近，只要相較對手、哪怕更近一釐米就好。
第二，作為乙方、與甲方接觸，是為了搶佔信息的先機，進而控制項目的跟單節奏。當然、在甲方的團隊中，誰是決策者，誰又是辦事的人，你總該清楚吧。
至於如何更深入的與甲方接觸，……此處省略一萬字。
附贈一句:滿足需求誰都懂，但只有深諳“滿足需求方式”的人，才有現實競爭力。
四、輕“術”重“勢”，諳戰略佈局者得天下
十年前，做類似大項目的人，有一個共同的大招:同業競爭比速度，說白了就是——面對甲方時、看誰下手快！（此處…只可意會）
我的總結是:“術”業速攻。
現在任何大項目的市場，都已進入了有序、甚至極為規範的成熟階段。再進一步深聊就是:靠“術”已不行了。
那怎麼辦？“守株待兔”！株是市場，兔是項目。
第一、劃定你的重點區域。不要想著，所有市場所有項目都是你的，這不可能！
第二、將劃出的區域“深耕”，先把“人”抓住、順勢“接項目”。為什麼說接項目？（在深耕後的市場）這種情形下，你還有真正的競爭對手嗎？
第三、如何先把“人”抓住？用你的資源換對方的市場。
什麼意思？拿個縣份來講，你要做進去，先要把相關的“人”做熟吧。
如果有一天，對方主管的項目是缺資金的，關鍵是這與他的“zheng績”息息相關，那麼你要幫他融資嘛——自己沒錢沒關係，你要撬動有資金的人過來投啊！這叫什麼？客戶的困難往往就是你的機會。
當然、這只是一個例子。關於資源嫁接與整合，以後會談的更細更多。
如果第一次、你做得很漂亮，意味著你已佔據了這個縣級市場的“勢”（熟人），這裡從此也就變成了你的“根據地”。
如果整片森林都是你的，你還怕“兔子”不來？現在，你應該明白我為什麼說——“他已提前……出局了”吧？
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