小周做销售有一段时间了，一开始每次与客户见面，都只会干巴巴地聊产品和业务。他也知道光聊这些无法与客户建立更深层次的关系，于是他就学着与客户聊聊业务之外的事情。
比如，“王总，您上班过来挺远吧？”
“还行，开车半个小时。”
...
或者，“李总，您平时运动吗？”
“啊，偶尔跑跑步，最近太忙，没时间。”
“嗯，确实，我以前也跑，最近也忙得没时间。”
...
每一次他都感觉非常生硬，而且聊几句就持续不下去了。
其实，像小周这样不知道如何与客户闲聊的销售人员非常多。本意是想破除尴尬，拉近与客户的距离，无奈特意找话题自己感觉累不说，双方反而尴尬。
要拉近人与人的距离，一定要学会闲聊，但闲聊不等于瞎聊。想通过闲聊快速拉近与别人的关系，是有方法的。
今天，我就通过以下三个部分内容，告诉你真正的高情商销售，如何快速拉近与客户的关系。
一、闲聊很重要，两个误区必须避免。
二、与客户闲聊，需要建立两个心态。
三、3方面入手，通过闲聊靠近客户。
一、闲聊很重要，两个误区必须避免
闲聊有个对应的英文单词，叫"small talk"，它是指那些非正式的、与工作内容无关的谈话。闲聊是打开社交关系的钥匙，也是拉近与客户关系的利器。
不会闲聊的人，无法做好销售工作。
为什么呢？
做销售永远都是在销售两样东西，一个是你的产品或服务，一个是你这个人。
当你与客户谈产品、谈业务的时候，其实不是两个“人”之间的对话，而是两个角色之间的对话。你是卖方，对方是买方。你是在销售你的产品或服务。
角色与角色的对话，好处是高效。但它有弊端，就是彼此有防御。对方觉得，你所有的努力其实就是为了成交。
如果仅仅只有这层关系，你们的关系就无法深入，大概率会影响你的销售。
你必须要做一件事，就是销售自己。你的目的是卸下角色之间的防御，这就得靠闲聊。
闲聊的内容是业务之外的话题，要构建两个“人”之间的谈话。
这是闲聊为什么重要的原因。
但很多销售，在闲聊上会走入两个误区。
第一个误区是，为闲聊而闲聊。
就像文章开头小周那样，觉得需要闲聊，就找了几个话题。客户认为你是为了找话，他也只是应付性的回答。
所以，这些话题就很难持续下去。
那你说，闲聊可不就是为了聊而聊吗？不是的，你要有更深层次的考虑。
第二个误区是，以自我为中心。
什么意思呢？就是开启了一个话题，大谈特谈自己。比如，前文小周那样的对话，以自我为中心的销售会是这样：
“李总，您平时运动吗？”
“啊，偶尔跑跑步，最近太忙，没时间。”
“嗯，确实，我以前也跑，最近也忙得没时间。不过我之前跑得很多，有一段时间每天都跑，体重从180减到了150，现在没时间跑体重又反弹了...”
客户不时“嗯”几声，你还在那大谈特谈自己，丝毫不顾及客户的感受。
这其实是适得其反的做法。
之所以会走进这样的误区，表面上看是技术上的问题，实际上是没有建立正确的心态。
二、与客户闲聊，需要建立两个心态
要想通过闲聊拉近与客户的距离，必须具备两个心态。
第一个，从对方的需求出发。
你的闲聊要从对方的心理需求出发，也就是说，你的闲聊不是为了闲聊，而是满足对方的心理需求。
对方有什么心理需求？
根据马斯诺需求层次理论，人在生理、安全和社交需求之上有被尊重的心理需求。人都渴望被尊重，渴望得到重视的感觉。
被重视的感觉有一个重要来源，就是谈论自己。所以，你的话题可以围绕他引以为傲的事情展开。
比如，“王总，听说您平时还跑马拉松，真是太牛了！您那么忙，怎么做到的？”
这时候，对方很容易就打开话匣子，跟你讲述自己的故事。
第二个，我真诚地想了解你。
这里的关键词是“真诚”。这个非常重要。为什呢？
人都希望谈论自己，以自我为中心。你也一样。
当对方大谈特谈自己引以为傲的事儿的时候，你是什么心态呢？只是敷衍地满足他吗？
如果只是这样，你的表情其实会透露你的内心。关键是，你会非常痛苦，难以忍受，“对面的那个家伙，说的跟我有什么关系！”
所以，你一定要摆正一个心态，就是真诚地想了解一个人。好销售一定是对世界充满好奇心的，经常出差，与各种陌生人打交道，其实是非常累的。
这种情况下，还要配合别人演戏，你很难坚持下去。
但如果你拥有一个开放的心态，对世界充满好奇心，每次与人聊完，你都觉得，真棒，又了解了一个有意思的人，你才是一个真正的高情商销售，你才有持久的动力。
三、3方面入手，通过闲聊靠近客户
你可能会说，嗯，两种心态我知道了，但我还是不知道具体怎么入手啊。或者，也有人可能会说，我性格比较内向，就是不太善于跟人聊天，这是不是得靠天赋啊？
当然不是！
闲聊是个技术，技术的意思是它有方法。只要你建设了前面说的两个心态，再从下面几个方面入手，你就一定会成为一个能快速拉近关系的闲聊高手。
（一）学会问三类问题
很多闲聊都是从提问开始的。你要学会问三类问题。
1、开场小问题
开场从小问题入手，这里有三个思路。
你可以从周围的道具找话题，比如，“这个手机颜色很漂亮，是最新款的苹果吗？”
可以从对方身上找话题，比如，“您的衣服穿起来和合身，自己买的，还是爱人给买的？”
可以从那时那刻的状态找话题，比如，“您精神状态看起来很好，天天都跑步吗？”
这都是与客户相关的话题，是很好的开场问题，而且你不动声色地赞美了对方。
2、开放式问题
刚才那几个都是封闭式问题，理论上，对方只要说“是”，或者“不是”就算回应你了。
你需要追问开放式问题，就是对方需要阐述才能回答你的问题。
比如，“嗯，这款手机我一直想买，您用起来感觉怎么样？有什么让您觉得特别有用的功能吗？”
“您和您爱人真恩爱，我爱人就从来不给我买，您有什么方法给我传授一下呗？”
“我也一直想跑，就是坚持不下来，您在这么忙的工作中，还坚持得这么好，您是怎么做到的？”
开放式问题的好处是，容易让对方打开自己的话匣子，你们容易深入地谈下去。
3、关于感受的问题
这是一个非常高级的问法，很容易让对方跟你吐露心声。
比如，“李总，创业这么多年，一路过来不容易，您有没有那种觉得真的很难坚持下去的时刻？”
“我经常出差，错过了很多与孩子相聚的时刻，觉得挺对不起他，王总，您这么忙，是不是也常常感觉亏欠孩子呢？”
想让与对方的聊天深入一个层次，而不只是泛泛的聊一些可有可无的话题，问对方感受是必不可少的。这是突破角色，进入“人与人”对话的关键技巧。
当然，什么时候问感受的问题，需要你具体去拿捏，不能生硬和唐突。
（二）倾听时适时回应
当你问出问题，对方跟你讲述的时候，你要懂得倾听。这里说的倾听，不是说你就听着就行，而是你要有所回应。
1、真诚评价对方
对方谈的过程中，你要认真倾听，除了“嗯”之外，可以适时地做出评价。
人人都爱听恭维的话，你当然可以称赞他。但你最好真诚的评价对方，至少让他感受到你的评价是发自内心的，有所思考的，而不仅仅是套路。
这时候就是考验你有没有“真诚地想了解一个人”的心态的时候了。
2、谈自己的感受
当对方在你的引导下输出很多信息的时候，你除了评价对方，还可以做一件事，就是谈自己的感受。
比如，“您说的这个我非常认同，昨天我刚离开家的时候，就打定主意，这次回去一定花两个小时好好陪孩子玩他喜欢的游戏！”
这是让自己的感情与别人同步，让你们彼此产生共情的方式。
（三）主动说出自己的弱点
难道与客户的闲聊只能围绕对方来展开吗？
当然不是！
满足对方的需求是一个大原则，在这个原则之下，除了聊与客户相关的话题，你还可以谈论自己。谈什么呢？
谈自己的弱点。
《咔嚓：让我们跟人、工作和任何事情凝聚在一起的力量》这本书中就说到：
谈判专家最有效的一个技术，是故意跟对方说一个自己的弱点。
你仔细观察身边的人，那些特别自来熟的人都有一个特点，就是愿意暴露自己的缺点，主动告知你他过往的经历。
而且，你可能会在某个时刻发现，跟某个人的关系一下拉近了——在他跟你说出他的一个弱点之后，比如失败的经历，不幸的遭遇，内心的脆弱，等等。
主动谈及自己的弱点，是拉近人与人距离的有力武器。
为什么呢？
不要忘了，除了有被重视的需要，安全感是更为底层的需要。
我们极力排斥不安全感，包括那些带给我们这种感觉的人。如果你主动告诉对方你的一个弱点，他在心理上就处于高位——那是能给他带来安全感的位置。
主动示弱会给对方安全感。
人们会更愿意跟给自己安全感的人交往。
总结
综上，销售人员销售的不仅是产品和服务，还有自己。
学会正确地与客户闲聊，突破角色对角色的关系，构建“人与人”之间的关系，是让客户接受你的关键。
学会提出三类问题、懂得在倾听时适时回应、敢于主动说出自己的弱点，这是闲聊的三个技巧。
但要记住，它们一定要建立在”从对方的需求出发“和”我真诚地想了解你“这两个心态之上。
我是@桑榆仁，12年销售实战和管理经验，从普通销售做起，两年成为集团中国区最年轻部门经理；担任销售总监，团队业绩稳居第一。
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