前幾天發表了一篇文章《行業高人揭秘：舊老人，小錢不好掙，大錢好騙；新老人，錢好賺，不好騙！》，反響特別熱烈，後臺留言特別地多。
我想，因為大家都意識到了，時代在進步，顧客也在進步，在變化，而如何掌握變化中的顧客消費心理，則是我們的工作重心。
如果還是按以前的會銷眼光看待你的衣食父母，那一定搭不上潮流的列車了！
首先，我們研究一下兩個案例：
第一，互聯網理財金融。
當然騙人的多了，為什麼能成功呢？人到退休後，怕家裡人說沒用，也賺不到錢。所以他就想把自己的錢拿到投資理財那邊，去賺更多的錢，從而偷偷的投資，也不跟家人說。
他想等我賺到錢以後，跟家裡人一說，家裡人一定表揚認同自己多能幹，很多老人要扔了5-10萬。當然了，這部分老人一定是有錢的，當幹部的、當領導的老人。
第二，比較成功的商業模式，就是各種老年大學、各種旅行社、同好組織等，其實都是為了出來打發時間的。
以前則是電韓國引進來的體驗營銷，解決了怕孤獨，其實他不是解決治病的問題的，首先是解決怕孤獨的問題。
第三，就是我們賣保健品的；因為老年人一般都有健康焦慮症。
因為焦慮，更願意主觀上相信所謂保健品的功效，怕有病，咱們就吃保健品身強體健、延年益壽，同時不給兒女增負擔，咱們就要少得病，不得病，少去醫院，不去醫院，多吃保健品少花錢。
我們常說老年人有“七怕”：怕死、怕病、怕花錢、怕被騙、怕沒用、怕失眠、怕孤獨。
一、怕死。怕死是離不開宗教的，離不開關懷，離不開醫院，離不開精神慰藉和他的信仰。越是無神論者越怕死，越有宗教信仰的越不怕死。
老年人的第一怕，體現了他們對宗教的需求，宗教能夠安放他們的靈魂和寄託。這個問題我們可能只解決一點點了，團隊活動多多引導，積極向上，熱愛生活了。
二、怕病。健康的身體，給老年人帶去的是安全感，老人子女也更放心。這也是保健品為什麼賣的那麼火的原因了， “吃了保健品可以預防疾病。”
三、怕孤單。中國老年人特點是長壽不健康、慢性病纏身，怕花錢，怕孤單，因此門店的活動應該更加註重社會效益，讓老年人感覺很貼心很溫暖，功能室的配置也是非常重要的，對老年人的心情及身心也有很大的好處。
四、怕被騙。中國的老年人被騙怕了，卻還在繼續被騙中。其實他們往往被騙，因為愛佔便宜，讓好多的老年人血本無歸。
五、怕花錢。對自己摳門的不得了，錢要留給子女。
六、怕失眠。老年人退休綜合症，會得抑鬱。
七、怕無用。喜歡被鼓勵和認可。
隨著中國進入老年社會，我們身邊的老人越來越多，年齡也越來越年輕，比如廣場舞大媽，但有沒想到一點，要讓廣場舞大媽買你的保健品，還是很人難度的。因此，我們，一定要做好顧客分類：
- 1、80歲以上的，這些人基本在養老院；
- 2、70-80歲的，年齡偏大的，身體有明確重大疾病，這些主要是會銷型顧客，喜歡開會旅遊熱鬧；
- 3、55-70歲的，喜歡老年大學、旅遊玩兒，思想新穎，互聯網無障礙使用。
第3類，也就是我們所說的“新老人”，他們不再圍著兒孫轉，有自己的朋友圈和生活方式，對於社交、旅遊等享受型消費有著很大需求，互聯網消費印跡顯示；
他們已經擺脫了過去那種“節衣縮食、足不出戶、在家抱孫”的刻板形象，多數在擁抱和融入數字生活，消費上也更加註重自己的生活品質、服務便利。
從以前偏重：
• 1、生理痛點（健康養生）
• 2、功能需求（防寒保暖）
• 3、比價思維（是不是最低價）
現在轉變為：
• 1、轉變到心理需求（自我實現）
• 2、時尚需求（氣質、顯年輕）
• 3、性價比思維（品質夠不夠好、品牌有沒有實力）。
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