一、生活在狠狠的懲罰那些，不肯好好讀書的人
給幾百家企業的經銷商年會講課，課堂風光，常讓我想起一句話：“生活在狠狠的懲罰那些，不肯好好讀書的人”。
很多經銷商老闆，上學時候，要麼貪玩，要麼家裡條件不好，早早地墮入江湖，賣貨了。
第一代經銷商，先貧後富，發財全靠吃苦，上學時逃學曠課撩貓逗狗，一旦入了買賣江湖，瞬間變勞模。吃的比豬差，乾的比牛多，起得比雞早，睡的比小姐還晚，摳自己眼珠子嚥下去也要賣貨，心血澆灌，腦漿淋漓，最後小富一方。
然後，問題來了——
買賣變大了，庫房的貨多了、外面的客戶多了、欠款也多了、下面的團隊也變大了，靠老闆自己拼命肯定是不行了，必須系統提升管理水平了。
工作中遇到諸多難題，生活逼著經銷商們想學習了，他們帶著問題，來到培訓課堂。
他們求知慾望是100%真誠，因為他們焦慮。在課堂上，只要一聽你講的東西有用。經銷商老闆聽課的認真程度，讓講者感動。
但是經銷商的個人水平，公司管理現狀，層次不齊：
有的經銷商企業原有的管理體系太原始，到現在還是手工賬本，還在給業務員是銷售額提成，庫房和賬款沒有個基本管理流程……
這樣的管理現狀，聽整套的經銷商內部管理提升課程，回去轉化應用起來很費勁——你都講到二元一次方程了，他那裡，兩位數加減法還沒實現。
有的經銷商老闆文化素質差，平時沒有學習總結的習慣，知識吸收率必然就會受影響，但是，生活所迫，他們很想學，聽得很認真。
我看到這些老闆們“貪婪”的拍照（拍攝PPT講義），戴著老花鏡一字不落的記筆記，下午第一堂課也不犯困，瞪大眼聽課，下課圍著老師問問題。
我常常想，如果這些經銷商，上學的時候有這麼認真，會不會，今天就不用這麼苦，幹得這麼狼狽，學的這麼費勁？
二、 吃一碗飯，怎麼變成自己身上一塊肉？
甚至，有的經銷商一年幾千萬的生意，他們問的問題，都有點蒙圈。
比如，沒頭沒腦來一句：
“我僱了三個會計，賬目還是算不清，每天當天算賬賺錢，到年底一盤總賬，又虧錢，怎麼辦……”？
“人員考核到底該怎麼做，才能調動員工積極性，把貨給我賣了……”？
“我的員工不敢管，一管，他們就要鬧辭職，怎麼辦……”？
怎麼辦？怎麼辦？怎麼辦？問問題的人，問的急迫，真誠，焦慮。
但是，這問題太籠統，太不具體。要真的回答起來，就得給他們從零開始，講一天。
老師是不太可能，對每個經銷商，去仔細瞭解他現在的團隊現狀、生意現狀……各種細節，給到每個經銷商針對性，量身定做的，非常具體的答案，那就變成諮詢項目了。
中國有上千萬個經銷商，誰能給他們一一上門做個性化諮詢，這不可能。
老師能做的，是實戰驗證，理論提煉總結。告訴大家，通用規律，案例拆解，使用方法。
比如，經銷商，減少資金沉澱，解決資金困境的六個途徑和操作步驟……
比如，經銷商庫存管理的14個原則和工具表格、制度範本……
比如，經銷商的人員考核，在“銷量考核”、“過程考核”、“車輛費用考核”、“檔期考核”、“賬款考核”幾個大模塊的通用制度、常用方法、常見陷阱、和工具細節……
比如，經銷商的銷售數據臺賬建立格式，如何通過電腦信息化管理，建立數據報警機制：隨時監督哪個產品、哪個區域、哪個終端、哪個業務員的業績出了問題……
比如，經銷商降低員工離職率的，薪資考核和福利設計體系……
比如，經銷商利潤提升的九個模型和執行工具……
比如，經銷商如何給員工開早會，早會上，經銷商老闆具體說什麼……
等等等等
經銷商上課時候聽得很開心，拍照、記筆記、鼓掌，讓講者感動。
但是，僅此而已，這些課程，只是“道理”和“規律”，是別人的知識，是前輩的經驗。
零距離貼近每個經銷商自身現狀的個性化教材是沒有的，經銷商只能回去，自己給自己上課。
怎麼自己怎麼給自己上課？
聽完課，舉一反三，把培訓課堂學到的知識、工具、模型、方法，根據自己企業的現狀，抽取其中適用的部分，試用修改，打磨安裝，融入到自己商貿公司的管理體系裡面去。
換句話說，廚子，只能幫你盡心烹飪這碗飯，讓這碗飯色香味俱全還容易消化，再端到你嘴邊餵給你吃了。
但是能不能代謝吸收，最終變成你身上的一塊肉，靠你自己努力。
三、 “智商”不夠，就難免吃苦。
把一碗飯，變成自己身上一塊肉——課堂知識，變成自己企業的成熟運行機制，並不容易。
這需要“上課要學習”，認真聽講，參與互動……這不難，認真就行了。
“下課要複習”，所謂“智者從中取功力，仁者當中看因果”——不僅僅要複習知識，還要思考，要學會，帶著批判的眼光，審視複習課堂所學，哪個方法我能用，哪個方法我現在暫時用不了……這個，略有難度。
比較難的是：“課後要練習”，給自己列“行動計劃”，這次培訓我學到的知識，哪個方法我現在可以用？我準備在什麼時間，什麼地點，對什麼人去“試用”？然後親身踐行，期間一定會碰到困難，那就解決困難，而不是一點挫折就放棄嘗試。
更難的是：“反思：假如讓我重來一遍”，新方法試用一個階段後要回顧反思：最近新方法試用的效果怎麼樣？遇到了什麼問題？這個方法要想在我的公司應用，假如讓我重來一次，應該怎麼修改……？
知識在實踐中才能變成技能，技能在不斷重複中才會變成本能：就這樣，學習-複習-練習-反思，學習-複習-練習-反思……往復循環，實踐摸索修改，最終打磨成形，克服機體排異反應，勉強成習慣，習慣到自然，才能變成自己的東西。
這個過程，能否實現，真的跟經銷商老闆的學習、理解能力，實戰摸索總結變通能力有關。
未必跟學歷相關。
但是 ，一定跟你認真讀過多少書、走心做過多少事有關。
一定跟你過去的生活和工作中，有沒有學習總結的習慣有關。
一定跟你既往，有沒有磨練出，執著克服困難的心理素質有關。
——這些，才是真正的智商。
智商跟肌肉一樣，是要歷練出來的。
智商水平不夠，就是“笨”，背多少唐詩三百首也拯救不了你。
絕無貶義，我自己也是少年頑劣，讀了個二三流院校，上大學不好好聽課跑出去開飯店，辦服裝廠，英語四級考試都沒過……起點低，後來遭了多少罪，加了多少班，熬了了多少夜，忍耐多少不足為外人道的艱難，在社會大學“補課”，我自己知道。
“笨”，就難免吃苦啊。
四、 不要讓孩子，像你一樣，拼的，這麼苦。
出來混，啥也別怕，但是有些債，遲早要還的。
第一代經銷商，都是苦出身，他們今天受的苦，或多或少在“還債”——還“當年不好好讀書”這個債，還“只會低頭拉車，不懂抬頭看路，做事蠻幹不思考，吃虧不反思”這個債！
經銷商朋友，咱們苦，就苦自己這一代吧，下一代不要這麼苦了。
江湖風雨多，老大做不了一輩子，激流勇退不容易，全身而退更難。你遲早要退出江湖的。
但是在你金盆洗手之前，讓孩子好好讀點書吧。
沒錯，學校裡學的知識，未必有用。哪怕娃學的是營銷專業，課本的理論知識，和現實中的買賣江湖，也是山高水遠。
但是，請記住，人在學校裡學到最寶貴的，根本不是知識。而是學習習慣、閱讀理解能力，總結提煉能力，舉一反三的能力。
讓娃，多讀幾年書，最好畢了業再讓娃去大企業打上幾年工，再回來接你的班。他們開創的事業，一定與你不同。
捨身居亂世，用心問當初：兒子超過老子，老子才有資格，向歲月深處的自己，鼓掌。
別再讓孩子，像第一代經銷商，拼的，這麼苦。
- 實踐經驗：從基層業代做起，歷任可口可樂公司業務代表、銷售主任、銷售經理。頂新國際集團產品經理。內資企業銷售總監。
- 培訓主張：“理念到動作” 營銷培訓創始人。“理念到動作”商標持有人。主張“培訓要把理念宣到落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用” 。
- 專業資質：2002年進入營銷培訓諮詢行業，先後為可口可樂公司、臺灣統一企業、嘉裡糧油、蒙牛乳業、伊利冷飲、美的集團、TCL集團、九陽家電、立白集團、恆安集團、康佳集團、聯想集團、史丹利股份有限公司、金正大股份有限公司、中國石油、雙彙集團、大自然木地板、聖象壁紙、歐普照明、富安娜家居、民生銀行等國內外五百餘家企業提供營銷培訓&輔導。
- 暢銷書《終端銷售葵花寶典》、《經銷商管理動作分解培訓》作者；
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