《安家》这部剧最近很火，简单直接的剧名，就告诉了你这部剧是发生在房产中介之间的故事。之所以会想要看一看这部剧，是因为女一号的设定太过奇葩，由孙俪娘娘饰演的房似锦，空降静宜门店任店长，上任没多久，就撬了同事的单子…你是店长啊！有你这样的吗！
抱着好奇的心情，看了三四集，看完之后就睡不着了，以至于半夜两点爬起来写这篇文章。因为在这部剧里，房似锦在很多销售细节上确实很有一套，朴实无华的销售技巧被她发挥的淋漓尽致，在我看来，这值得很多人去学习，对于培训工作者来说，也可以通过这部剧来收集一些营销培训的案例。
我们先看一下在前两集中，房似锦所面临的两个挑战：
这位空降店长在卖房子这件事儿上一直是销售冠军，但显然在管理上还是新手，上任后在短期内就成功的和店员们站在了对立面。因此，店内资历最老的员工给房似锦出了难题，把自己手里最难卖的房源和最难搞的客户给了她，等着看她的笑话。
而结果是，房似锦把最难卖的房子，卖给了最难搞的客户。
她究竟是怎么做到这一切的呢？我们来看一下在这整个过程中她究竟用了哪些朴实且有效的销售技巧。
房似锦在剧中接手这对夫妇之后，第一时间就详细的看了客户的所有资料，并且多次电话联系客户，然而客户并没有接电话，于是房似锦在这里出了第一招：
这第一招其实是有争议的，有的网友认为房似锦做的有些过了，侵犯了客户隐私，而也有网友认为成功销售的第一步就是要拿到客户的真实信息。在这里我们不讨论对错，毕竟房似锦只是一个普通人，并不能在所有情况下都做出合适的决定，这里我们只提出一个问题，在几乎所有销售人员都知道要做KYC的情况下， 请问：
“你真的了解你的客户吗？”
当宫蓓蓓（客户真实姓名）在自己的公司见到房似锦之后，立刻被激起内心的抗拒，而宫蓓蓓的一切抗拒都是有合理原因的：
面对宫蓓蓓的抗拒，房似锦是如何做的呢？
回到家中的宫蓓蓓，看到在卧室熟睡的老人和孩子，看到堆满杂物的客厅以及在客厅打地铺的老公，家里甚至连放一台笔记本电脑的位置都没有，只能坐在马桶上修改自己的论文，这个时候宫蓓蓓又深刻的意识到一套大房子的重要性，冷静下来后想起了房似锦的建议，于是与房似锦约好，来家里对老房子进行挂牌估价。
能够与宫蓓蓓建立联系，房似锦的第一步已经成功了，与宫蓓蓓见面的当天，房似锦又都做了哪些事情呢？
在对宫蓓蓓持续跟进的同时，房似锦还在做另外一件事情，就是装修跑道房。我不确定是否真的会有房产中介为了卖房子而先装修房子，所以我们依然不讨论房似锦的行为是否可行，我们只看她装修跑道房背后的逻辑，到底是什么：
通过分析我们发现，房似锦不仅是一个好的销售，还是一个好的产品经理。在房子装修好的那一刻，房似锦约宫蓓蓓看房子，但是却提了两个要求，我们来看一看她提了哪两个要求，又是为什么：
宫蓓蓓如约来到了房子所在小区，但是并不是一个人，而是和他的老公一起，这时房似锦取出了自己绘制的周边详尽配套图，让宫蓓蓓老公去周边踩点，支来了这个钢铁直男，单独带着宫蓓蓓进入房间，开始了介绍：
整个房子几乎就是为了宫蓓蓓而设计的，宫蓓蓓当然觉得满意，而带天窗的房间更是被隔出了一间隐蔽的小阁楼，房似锦带着宫蓓蓓走上阁楼，在一段暖心的谈话中，房似锦开始了自己成单的最后一步。我们耐下心来，看看她们到底谈了些什么：
这些话深深地唤起了宫蓓蓓内心的疲惫和对这样一个忘却烦恼的空间的渴望，但转念间，她又担心起比较现实的问题：
听了房似锦的话，宫蓓蓓心中思索着，抬起头透过天窗望向天空，天空是那么的蓝那么的晴朗，宫蓓蓓感觉这仿佛就是自己一直期待的那种生活，恍惚间说到：
“好，我买”
在最后的这段谈话中，房似锦升华了客户的需求，房屋设计满足表面需求，内心的对话开发出客户隐性需求，仿佛阁楼成了一个满足心灵的必需品，岂有不成单的理由？
综观整个成单过程，房似锦所用的KYC、需求分析、沟通技巧、异议处理、促单逼单，都是销售岗位常见的手段，但却仅仅利用三次见面，使宫蓓蓓对自己的情感发生了翻天覆地的变化（反感-改观-交心），完成这样的情感转变，不得不说，房似锦已经将这些朴实无华的技巧用到了极致。
当然，这部剧里除了房似锦的营销策略外，徐姑姑的另类管理方式其实也是很值得说道说道的，这个我们有机会再聊。
电视剧是经过演绎的，现实生活中的营销工作未必能如此顺利，但我们得相信，只要将事情做到极致，我们都会看到那片属于自己的天空！
閱讀更多 那順哥 的文章
