愛笑的眼睛70236107
客戶已經買過保險了，怎樣說服客戶二次加保？
我做個險續期5年了，直到現在還記得，剛入司時師傅給我說過的話：
雖然這段話是5年前說的，但是現在一點都不過時，確實這麼回事。老客戶經營能給你帶來意想不到的收穫。下面咱們就說回話題：如何才能讓已買保險的客戶二次加保。
我上中學那會，迷上了打遊戲機。就是那種投幣的街機，《拳皇》、《明將》、《三國戰紀》我沒少玩。但是我零花錢不多啊，所以我就經常假借「交書本費」的名義向爸媽騙錢。
要的次數多了，我發現琢磨出一個道理：雖然我一次性的要學費，能再貪汙一部分，但只能要一次。如果我能講清楚每樣學費的用途，就能要多次。
比如我說：爸，學校讓交學費，語文書的是52塊錢，老爸就給了。過了幾天又去要：爸，這次是物理書費，48塊錢。老爸有點不耐煩：怎麼你們學校的費用不一塊收？我說我也不知道啊。
儘管老爸不耐煩，但他還是會給，而且他還知道我接下來幾天還會要其他的書費，他索性拿出幾張毛爺爺放在某處，專門留著給我交各種書本費。
當然，大家不要抬槓哈，我爸媽在我中學的時候忙於生意，也並沒多想。我想表達的卻是：
你一定要給他們講清楚，每項費用都用在哪裡了，現在交的這些錢夠不夠？還缺哪些？他們自己會衡量著辦的。
客戶買保險，和家長交學費是一個道理的。有些客戶是知道保險重要性的，但也有些客戶，買了一份100元的意外卡單，他就覺得自己「有保險了」。
這種形式的保險，這算得上是真正意義的保險嗎？意外方面的傷害確實可以報，但報銷額度有限。況且住院、大病等健康方面的風險，沒法報。
所以我們在給客戶講到保險的時候，一定要給他們樹立一個概念：保險有很多種類，你現在擁有的是哪個種類，能保障哪方面的風險，還缺哪些種類的保障，一次性講清楚了。
就像是家長交學費那樣，如果你不講清楚，你要這一次學費他就給了，他理所當然的認為這一次交費，就包含全部了。再讓他交，他就有些反感或質疑。
如果換種方式來講：你這一次交的是語文書本費，還有代數、物理、英語等等的書費，你看是一塊交，還是先交兩種的，後面的再慢慢補？這樣他就對保險有了更深一點的認知，哦，醬紫啊。
我們為了讓客戶有這方面的認知，會用到兩個工具。一是《人生的七張保單》，就是說保險種類有很多的，並不是買一份意外險就算是有保險了。
如果你想擁有大病方面的保障，就得配置重疾險；想有醫療方面的保障，就可以配置些百萬醫療之類；想補充養老或孩子教育，可以適當規劃年金險。
另一個呢，是《保單整理》，就是給客戶現有的保障查缺補漏，你現在有的是什麼，保哪方面的，你還缺什麼，保哪些方面的。這種方式也比較直觀。
為了達到成功加保的目的，我們還要準備一些發生在別人身上的故事，告訴他把保險買全的重要性。
比如某人只買了重疾險，動了個小手術，商業保險卻沒有辦法報銷，這就是沒有規劃住院醫療的緣故。即使買了保險，就把保障範圍給補全吧。
有些家庭買的挺全的了，我們就要從額度方面入手。您的保險意識真不錯啊，家裡人保障挺全的，但您有沒有考慮過一個問題，當遇到風險，您現在擁有的10萬保額足夠應對嗎？
保險規劃的順序：先有保險，再買全保險，再買夠保額。咱們從這個邏輯來溝通客戶，他們對保險的認知就能得到提升，對加保這件事就不會那麼反感了。
最後面，是要看客戶的需求和經濟能力。從需求的角度來說，先把他最擔憂的問題用保險解決了，再去溝通剩下的。從經濟能力來說，先給他規劃幾份性價比高的，儘可能買全了，慢慢的再提額。
反正保險沒有一次性買足了之說，它是一個靈活動態的過程。就像是20年前買5萬保額，當時來說肯定夠了，但是現在真的不值一看。
當然還有一個很重要的點，大家也要注意。用心的服務好客戶，才能有更高成功加保的機會，誰讓保險銷售的基礎是信任呢。畢竟投之以桃，報之以李的簡單道理，任何時代都不會過時。
保險狼
日常展業過程中，客戶的拒絕千奇百怪，其中，有些客戶會說“很抱歉，我已經買過保險了”。一般來說，這樣的拒絕看似無懈可擊，事實也是這樣，我們很多夥伴面對客戶這樣的拒絕，都立馬放棄了。那麼，針對這樣的客戶，我們在明知道這只是一個藉口的前提下，能不能找到突破口呢？
在工作中遭遇客戶的拒絕是在所難免的，因此學會積極化解客戶的拒絕就變得很重要。當客戶說他已經購買了保險產品時，我們可以從如下三點入手，來化解客戶這一拒絕的藉口。
做好準備，預先防範
做好拜訪客戶前的各項準備工作，比如瞭解客戶的需求信息，是我們為客戶設計出適合對方需求的保險計劃，和處理客戶拒絕的一門必修課。只有全面掌握客戶的信息，我們才能針對客戶的信息設計出適合客戶需求的險種、保額、保障範圍等，才能做好應對客戶拒絕的準備。
正視產品，實事求是
雖然，保險可以給客戶帶來一定的保障，但是每一種保險都存在自身的侷限性，它也不是任何事情都可以幫助客戶解決的，不是萬能的。因此，我們在向客戶推薦保險產品時，一定要立足於實際，實事求得地介紹，要正視保險產品，不要誇大其詞。只有這樣，我們才能在客戶已經購買其他保險產品的情況下，再次購買我們的保險產品。否則，任何誇大保險產品的做法都會令客戶產生反感。
所以，當客戶說我已經購買了保險了，我們可以這樣說：“哦，那太好了，恭喜你。不過，經過了這麼多年，你的地位、身價也升高了許多，你的保障金額也應該隨著你的身份做些調整才對啊？這就好比大人不能穿小孩的衣服是一樣的，你說是嗎？”
正確對待社會保險
現實中，很多人說已經買過保險了，大部分說的是購買了社會保險，我們作為保險代理人應該有一個正確的態度對待社會保險。我們不可將商業保險和社會保險對立起來，否則只會引起客戶的不滿。我們需要做的就是承認社會保險和商業保險相互補充的關係，這樣我們才能更好的說服客戶。我們應該讓客戶有這樣一種觀念，商業保險是對社會保險的補充，為了獲得更全面的保障，客戶應該選擇適合自己需求的商業保險。
我們可以這樣和客戶溝通：“你們單位福利真好，單位投保是國家明文規定的社會福利政策，我們一樣也參加了，但因為保障太低，已經不能達到安定生活的需要了，所以購買商業保險可以輔助社會保險和團體險的不足。買份商業保險多給自己一份保障，難道不是一件很好的事情嗎？”
如果客戶拿已經購買了其他保險公司的產品為由來拒絕我們，我們也應該給客戶樹立同上面一樣的意識，就是我們向他推薦的保險險種，與客戶已經購買的險種是相互補充的關係，多買一份保險就是為了讓自己及家人多獲取一份有力的更全面的保障，它們之間不是對立或衝突的關係。只有做到了這些，我們才能夠說服客戶，順利簽單。
魏巖保險內幕爆料
保險是買不完的，保額隨著收入和通脹而提高，保障範圍在不斷擴展優化，保險需求可能從保人到保財，家庭結構也在變化，有新人的的加入。
都可以好好談談！
大韓保銷諮詢
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晗晗聊保險
我不是說過了嗎怎麼沒了
大斌說保險
進行售後服務，邀約客戶做保單檢視工作，分析客戶現在所缺的保障缺口，進行二次加保
