每一场牛X直播狂欢的背后，都有一个完善的服务团队，而团队中有两个核心的灵魂级人物，策划和导演。
导演就不用多说了，那是决定艺术殿堂有多高的“建筑师”。策划，直接关系到这场直播是否拥有足够眼球和亮点的“烧脑”性代表任务。
策划并不是有idel就可以胜任的，策划是收集信息，整理信息，分析信息，从而做出全面流程策划，甄化数据，现场实时进行分析，调整策划方向，保证直播水准。
可以这么说，导演是直播艺术的造就者，那么，策划就是直播的奠基者。
做一场狂欢直播，设计的方方面面非常之多，而且每一项都十分细致，从场地氛围布置、灯光照射、音响调音、主播妆容、主播声线培训、脚本组建、调整细节范围、节目表演、BUG特设、产品信息、产品品牌、产品受众、产品销售等等环节，全部需要策划一手完成。
如果导演是现场执行的艺术代表，那么策划就是深藏功与名的幕后“导演”。
直播种草带货在2019年风尚打起，被业内许多人定义为“直播元年”，2020初，一场新冠疫情突袭，使得线上所有行业得到一个前所未有的时机，虽然也有许多互联网公司倒闭，但也是因为承载量的问题，是市场突然扩大，直接导致企业无法服务承载量所致。但是，更多的企业得到的是以往一年甚至几年才能获得的流量，甚至是直接省去成本的获客，一场互联网红利就这么砸了下来。
直播电商也因此大红大紫，连一向看不起线上操控的地产行业也加入直播大军，恒大地产率先凸起，以第一个吃地产销售直播螃蟹的人出现，业绩相当可观。
今日先说说抖音爆款的策划，短视频行业如火如荼，如何做一场线上直播活动因其轰鸣，成为摆在各个公司策划面前的难题，尤其是在现在这个时候，几乎所有行业所有产品全部将重心转移的阶段，越来越多的人开始注重线上。
那么，在抖音上，如何做一场火爆的直播活动呢？策划又该如何满足BOSS或者甲方爸爸的需求？
某品牌发起的挑战赛 #我才是好喝表情帝 上线首日就吸引 30w+用户参与，播放量超过 10 亿，远超出行业均值。
某品牌发起的挑战赛 #XXX扛酸 上线期间吸引了 76.6 万+ 用户参加，活动期间线上销售突破 1000 万，实现品效权益的最大化。
某品牌联合抖音发起了 #哇，水杯我控住了！挑战赛，3 天时间官方旗舰店的销量增长了 20%。
（免于广告嫌疑，就不直言是什么品牌了，或许参与过的朋友们会知道）
这个模式就是抖音挑战赛。
由于具备了高流量曝光、高用户互动和高粉丝留存 等营销优势，挑战赛已经成为品牌做短视频营销的标配。在抖音的营销资源当中，要说什么资源最“难”抢，抖音挑战赛首当其冲。如果想要玩好抖音，一定不能不知道挑战赛。
但是，做直播的效果，会在一定程度上比挑战死啊更有效果，交互性的强大是挑战赛比拟不了的。
今天，我们以教育行业作为典型进行分析（疫情期间，教育行业可谓风生水起，代表性更为直观）
有这么一家教育公司，转型一年成功赴美上市，还成为继新东方、好未来之后的第三家大规模盈利的公司，业界哗然。 在线教育的大小公司们也坐不住了，纷纷想学习他的盈利秘籍，当然，也包括我和我的同行们（烧脑薅头发的策划大军）
据说它的获客成本只有对手的 1/3，老师既教学又销售，卖起课来特拼命，从晚上 8 点到半夜 12 点在线直播，不卖完绝不下线......在强烈的好奇心驱使下，我赶紧报了个课，来挖一挖平台背后都有哪些运营套路和转化技巧。
1、低成本引流，多次转化精准获客
在流量获取上，跟谁学可以说是业界的标杆，获客成本低，用户还精准。首先，他们自家旗下就拥有近百个公众号来收集流量，通过文章将目标用户导入社群，让他们体验到免费公开课，进而促成正课转化。比如说他们的官方公众号，周更的频率，一更就是八九条。
乍一看我还以为关注错了，怎么上到诵读比赛、下到女星不老，什么信息都有？比如说头条的团中央活动，是一个“诵读课”的软文；带娃考证、薪资过万的文章是会计证、教师资格证的推广；女星不老、健康辣妈居然是卖瑜伽课的！总之，每条都能引流，都在卖课，并且课程全都免费。这些软文和视频，通常会让你在报名参加课程的时候，引导你加一个助教老师的微信。
2、主营大班直播，老师既教学又销售
除了大规模引流之外，跟谁学为了省钱，什么事儿都能做出来。他们主打「大班直播课」来降低成本，更绝的是老师都有几把刷子，能边教学边销售，据说这些老师靠卖课可以做到年薪百万。加上「双师模式」，一个班至少有一位主讲老师和一位辅导老师。主讲老师负责讲授内容，辅导老师负责维护教学运营，两位老师都能卖课。
主讲老师授课同时也引导转化；辅导老师忙前忙后跟用户建立信任，挖掘用户心理，精细化运营，最终带来好的转化。这样一来，从全平台的多渠道引流，转化到名师的公开课，再用好的内容和服务留住用户，就这样保持着长期的利润增长。
后来，同行们通过互相交流经验，针对直播进行总结，如何快速的将技巧总结出来，并具有复制性。今日，我将大家分析的结果与感兴趣的朋友们进行分享。
1）开头给出承诺，激励用户
在直播开始前，授课老师播放暖场音乐，和学员拉近距离（学员基本上都处于小学到初中的年龄段），并嘱咐学员和家长一起听课，承诺坚持听完课程，完成作业，就可以获得一份小奖品。
课程开始前给用户承诺学完之后会有奖品，一方面可以让用户有获得感，更愿意参与课程的学习和互动；另一方面可以激励用户把课程听到最后，拉长转化用户的时间。
2 ）营造理想场景，吸引用户
授课老师紧接着播放了一段《最强大脑》的片段，片段讲述的是一个 7 岁小男孩记忆力挑战成功的故事。
这个故事成功吸引了学员们的注意力，大家都带着好奇心来听接下来的课程。同时这个小片段还给学员营造了一个理想的场景，让学员在一种，学了课程也能变成和视频片段中的主人公一样，拥有超强记忆力的错觉。当我们在做转化的时候，要思考如何在开篇的第一场景（文章的第一句话）就抓住用户的眼球，与用户产生关联，营造他们很向往的场景（俗称画大饼）。这样一来，用户才有兴趣阅读接下来的内容。
3）讲师技能展示，增强用户信任感
开场抓住用户注意力之后，需要和用户增强信任，给足用户安全感。「跟谁学」的老师是怎么做的呢？他为了拉近和学员的距离，不断展示自己，用各种方式证明自己很厉害。比如展示他的个人履历，再比如现场顺背、倒背、抽背三字经。
潜台词是：
如果你跟我学，你也可以有这样的记忆力……
这里的关键点在于，在给用户制造理想场景之后，表明你有这个实力帮助他们实现。
4 ）互动测试，帮用户发现问题
互动测试是商家们常用的一种转化方式。通过互动测试，商家可以进一步拉近和用户距离，同时帮助用户发现他们自身问题。比如，授课老师会带着学员做互动测试小游戏。在游戏开始前并把测试的目的告诉学员。这招在吸引学员注意力的同时，还可以打消他们的疑虑。
值得一提的是，这个互动测试小游戏很简单，门槛低，人人都能参与。游戏主要的玩法就是主要玩法就是，让学员在规定时间内看一串数字，然后迅速记忆（总共有 5 组数字，每组数字都会比前一组更长）在游戏过程中，老师会不断地和学员做互动，做正向激励。比如让学员想象自己的大脑是个照相机，把所有需要记忆的东西都能以画面的形式呈现在脑子里，然后引导学员在规定的时间里，说出记忆的数字。当评论区有学员回答正确的时候，他还会点名表扬，给足了学员荣誉感。
当游戏结束时，老师会根据测试结果，指出不同阶段的学员存在的问题。当学员意识到自身问题的时候，已经掉到了授课老师精心设计的局里。
5 ）摆理论抛诱饵，说服用户
为了让学员们相信课程能够帮助他们解决这些问题，「跟谁学」就用了一招，让学员对课程的方法深信不疑。这招就是根据专业的理论，循序渐进地介绍课程的一些简单方法（抛诱饵），这样一来，就更容易获取用户的信任。
在讲方法的时候，授课老师会对比传统记忆模式和课程教授的记忆方法的区别，突出课程的实用性，进一步说服消费者。
6 ）反复戳痛点，有针对性的能力提升
吸引用户注意力→达到和用户沟通效果→说服消费者，是一个完整的用户转化流程。当这一过程跑完一遍之后，就是反复指出用户的问题，反复戳痛点，再给出针对性的解决方案。比如，老师会进一步指出不同阶段的学员的问题，比如 1~2 年级的小朋友的问题就是注意力不集中，拼音识字记不全，听写错等……
然后，再针对不同阶段的学员的问题，给出相应的解决方案，而这个解决方案，恰巧对应到课程能够解决的问题，这样一来就更有说服力了。
给我们的启示就是，在做转化的时候，先了解清楚用户存在的问题，可以用互动的方式或问卷的形式，然后再根据用户的问题，有针对性地给解决方案，并且这些解决方案一定是你的产品真正可以帮助到用户的。
7 ）呈现课程效果，让用户立即行动
如果用户能听你讲到这里，他们差不多已经被打动了，可以算是意向用户了。那么接下来可以按照这个公式：行动=动力-阻力，让用户立刻采取行动。老师是怎么增强用户的购买动力的呢？他通过呈现课程可以达到的效果，让学员立即采取购买行动，同时引导学员在评论区回复“我要报名”。
这个时候，那些还在犹豫的学员看到有人已经报名了，在从众心理的支配下也就跟着回复“我要报名”了。当然啦，回复“我要报名”字样的用户，虽说已经有了报名的意愿，但是你真让他们一下子拿出几千块的时候，他们就犹豫了。
这个时候怎么办呢？
8）打消用户疑虑，促成转化
还是刚才我们提到的那个公式：行动=动力-阻力。提升了动力的同时，也要减少用户行动的阻力，让那些心存疑虑的用户减少心理负担。具体是怎么做的呢？
① 强调省钱、折扣以及价值
第一招就是利诱。首先，给那些回复“我要报名”的用户，立减 600 块，让用户感到超值。其次，再给今天报名的用户送一大堆超值资料。并且告诉用户，这些资料的价格加起来价值上千块，同时利用紧迫感，比如仅限 40 个名额。
最后告诉学员，只有今天的优惠力度最大，明天报名就享受不到优惠了。然后还给这些学员留了条后路，站在他们的角度上说：
今天钱不够报不了名的用户，可以加助教微信预留名额……
方便助教的进一步转化。
② 使用者见证第二招，动之以情，讲故事。精选一些生动的顾客案例和留言，利用真实的用户使用案例证明产品。比如晒出用户的反馈截图，感谢信等。事实证明，这种方式是很容易打动潜在用户的，评论区出现了更多“我要报名”相关字样了。
③ 权威背书，强调有保证，第三招就是权威背书，强调有保证。看到还有很多用户只是围观无动于衷，老师使出杀手锏：反复强调公司有多靠谱，把公司的经历荣耀全都展示出来。
还在评论区做调研，问用户担心什么，这个时候就有人说了：
担心交了钱学不了课程
有人担心，上课方式不适合自己……
然后，老师就一个个打消用户的疑虑。
第一，告诉用户，打钱不是打给他个人，而是直接打到公司账户。
第二，给用户展示平台承诺书，让他们不用担心学了没效果。
第三，承诺用户不满意随时可以退钱，并详细讲述退款路径，攻破用户最后的心理防线。
策划，就要将这些问题一一进行筹谋，每一步可能出现或者肯定出现的问题进行详细的策略进行解决，所以，套路对策划来说，也是一个不可少的本事。
所以，策划对于线上直播，一向走的路径基本上不会偏差太大，激励用户、吸引用户、增强用户信任、发现用户问题、说服用户、发现痛点、呈现效果、打消疑虑，每一步都需要极为周密的计划，完成一场成功的直播尚且如此困难，对于每周一次甚至每日一次的直播，策划师们可是绞尽脑汁。
讲解了方法，还需要点题啊，策划师，就是深藏功与名的隐士。
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