在銷售中，我們往往會碰到這種情況：
客戶早已經有合作很好的供應商，合作目前也沒有問題，而我們由於接觸的比較晚，所以在和客戶溝通中，就面臨重重阻礙。
因為客戶這個時候既沒有動機、也沒有非常明顯的合作問題，所以自然就無法實現有效的溝通。
很多銷售人員於是就採用另外盯牢客戶的辦法，經常通過刷臉，在客戶面前刷存在感，這招其實在客戶並沒有完全定好主力供應商還有用，但是在已經擁有成熟供應商的情況下，聊勝於無。
因為，你既沒有人脈，也沒有內部的支持者，決策者也被競爭對手早搞定了。
你有更好的辦法嗎？
行為心理學上有一種效應：權威效應。
權威效應，又稱為權威暗示效應。
是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。
“權威效應”的普遍存在，首先是由於人們有“安全心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險係數”；
其次是由於人們有“讚許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規範相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方面的讚許和獎勵。
南朝的劉勰寫出《文心雕龍》無人重視，他請當時的大文學家沈約審閱，沈約不予理睬。
後來他裝扮成賣書人，將作品送給沈約。沈約閱後評價極高，於是成為中國文學評論的經典名著了。平凡人物，一旦被新聞媒體炒作，也變得身價百倍，這也是新聞的權威效應產生的結果。
在銷售中我們如何利用“權威效應”呢？
客戶內部權威：
如果我們在客戶溝通中，首先做高層的溝通工作，自上而下做銷售，那麼常常效果並不一定理想，因為很簡單，“閻王好見，小鬼難纏”。
但是當我們遲遲無法突破的時候，客戶內部的高層權威就是我們需要重點關注的突破口，這種銷售突破方式叫做“決策權上移”。
當我們越過“障礙”，實現決策權上移的時候，好的情況下就可能是“障礙”轉換成助力，畢竟領導交代下來的或者看重的，作為下屬，自然對我們會完全不同。
即便是情況沒那麼順利，只要有客戶內部的權威人士背書，那麼大部分的合作流程也不會讓我們像西天取經一樣的障礙重重。
當然，出列權力帶來的權威效應外，我們也需要重視客戶內部真正的資深的，有話語權的人士，這部門人可能權力並沒有那麼大，但內部影響力很大，作為我們內部的關鍵人士可以投入足夠的時間溝通。
外部權威：
第一種類型，就是對我們久攻不下有相當影響力的人，這個我們選擇範圍主要集中在與客戶緊密聯繫的干係人身上即可，無論是客戶的家人，還是朋友，或者與客戶有相關社交圈人士。只要能夠對客戶有足夠影響，就可以通過強化關係的方式，改變客戶對我們的態度。
另外一種類型，就是我們經常說說的行業權威，這些權威在行業內有足夠的影響力，通過聘請外部權威，引起客戶足夠的重視，策劃相應的正式的溝通會議，通過權威的影響力，讓客戶作為第三方，對我們進行權威評價，從而影響客戶的合作態度，實現破局。
無論是外部還是內部，一個重要的原則是，我們所找的針對客戶聯繫人的第三方，一定是對客戶有重要影響力的人，要麼是權力影響力，要麼是專業影響力。通過這種方式，來實現客戶態度方面的轉變。
我們就能邁出重要的一步。
你覺得呢?
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