任何一家企业一定要做三个项目。
第一个项目是你安身立命的主业，保证你的现金流和盈利，让你活下去。
第二个项目是你的副业，相当于B方案。万一主业出了问题怎么办？就像这次疫情冲击，很多企业毫无防备地倒下了，所以你必须做B方案。
除了B方案，你还要再思考：再过三五年或者五到十年，你是否还有一个能持续增长的项目？就像阿里巴巴那样。
大家晚上好，我是青岛吸引力电商创始人邴兴东，很荣幸今天晚上在廖桔私董会为大家做《疫情之下传统童装电商的运营规划》的分享。
我一直觉得一家公司要做三个项目，第一个项目让你活下去，第二个项目让你倒不了，第三个项目成就你和客户。疫情发生之后，这种感觉更强烈了。
青岛吸引力电商创始人邴兴东
01
先做一下自我介绍，青岛吸引力电商成立于2011年9月，是一家集设计、研发、生产、销售于一体童装电商公司。
在做电商之前，我在阿里巴巴工作了5年，先后在阿里巴巴B2B团队做销售和管理工作，做销售期间曾做到北方大区的年度销售业绩第一，后来一直从事管理工作。
从阿里出来以后，我创办了这家公司。从2011年9月以来，我们的主营业务先后从女装转到情侣装、亲子装，2013年全力转型做童装，直到现在。目前，我们有四个天猫店，两个拼多多店，一个1688店铺。
受疫情影响，各个行业都非常的难。童装现在也受到较大的影响，目前童装类目下的搜索流量等数据只有年前的1/3左右。可能是孩子没开学，宅在家里，妈妈们也不会主动去淘宝天猫给孩子买衣服，所以购买力下降了。
但是2019年年底刚开的1688店铺，过完年就有很多订单，下单的基本都是做直播的网红卖家。这些主播有自己的社群，依然能卖货。现在人们都宅在家里，玩微信、看直播，不会主动去搜索，更多的是看见了才会买，很多做直播的卖家在这个时候，反而卖的非常好。
在电商企业普遍受到影响的时候，很多做直播、做社群的企业反而更加优秀。这种对比和反差，非常值得我们去思考。
02
从大形势上来看，我们正在经历一场大的产业革命。从工业革命、电气革命、信息化革命到现在，这是新的产业革命，各种生产工具、生产关系都发生了非常大的变化。
这次疫情，是对国家的一次大考，对企业运营也是一次大考，不适应的企业就会倒下，优秀的商业模式凸显出优势。比如社群商业模式，以前做的好的，现在做的更好。
2003年非典的时候，我还没加入阿里。但2003年是阿里的大转折点，非典加速了淘宝的成功，京东开通了线上商城，腾讯那时也正式进入游戏领域。可以说，2003年，成就了阿里，成就了电商。
非典给了很多企业新的机会，2020年的疫情同样也能给我们一些新的挑战和机遇。抓住机遇，不断思考、不断进化组织，一旦经济形势转好，就会一飞冲天。
这种时刻，作为一个企业的负责人，我们应该思考：怎样提升企业的抗挫能力？如何应用一些更好的商业模式？
03
我一直觉得，任何一家企业一定要做三个项目：
第一个项目是你安身立命的主业，保证你的现金流和盈利，让你活下去。
第二个项目是你的副业，相当于B方案。万一主业出了问题怎么办？就像这次疫情冲击，很多企业毫无防备地倒下了，所以你必须做B方案。
除了B方案，你还要再思考：再过三五年或者五到十年，你是否还有一个能持续增长的项目？就像阿里巴巴那样。
我以前在阿里巴巴的时候，做外贸的B2B业务是阿里的主营项目，B2B团队创造了绝大部分的营业额，当时号称“现金奶牛”。
但阿里没有局限于这个主营业务，2003年开拓了淘宝，后来又做了支付宝，B2B团队慢慢开始丧失“奶牛”地位，尤其是当直通车开始赚广告费之后，B2B团队的优势越来越越少了，新项目创造的收入越来越多了，阿里逐渐成为一个帝国，不管疫情多严重，都动摇不了阿里。
每个企业都应该做这三个项目，第一个项目让你活下去，第二个项目让你倒不了，第三个项目成就你和客户 。
组织构架和花名体系
这个图是我们公司的一个组织架构，主要分为电商事业部、新渠道事业部，以及产品部、生产部等后勤服务部门。
对我们公司来说，第一个项目就是电商事业部下面的四个天猫店，这是目前的主营业务；作为B方案的是新渠道事业部下面的拼多多店、1688店、微信社群项目、直播项目等。
第三个项目是刚刚搭建的分销裂变商城，目标是通过分销商城实现“1万个1万”，就是从我们的宝妈客户群中挖掘1万个“超级传播者”，帮助她们每人赚1万块钱，成就她们也成就我们，这是未来五到十年仍然能够持续增长的项目。
04
今年我给电商事业部定的营业目标是5800万元。但疫情影响了天猫店铺的销售，该如何保证现金流和营业？只有控制成本，不断降低成本！
作为核心业务的电商事业部，事业部下面的四个天猫店铺创造了主要的营业额。以前，天猫店卖出了利润，再分给整个生产部、发货部、客服部、产品部等后勤服务部门，各个部门并没有进行独立核算。
这样考核的结果就是，电商事业部就觉得自己的产能很高，不清楚自己到底产生了多大的价值，后勤部门的价值也没有量化出来。
其实，天猫推广费非常高。这是一张2019年12月29日的销售数据图。
看数据你会发现，天猫的各种推广费、店铺佣金、聚划算费用、垫付资金、积分费用、支付宝手续费、运费险、公益性捐捐赠等加起来，占销售收入的28%。
去年开始，我以店铺为单位，让每个部门独立核算。今年，我打算用阿米巴模式做考核，让财务设计了一套小系统，以千（元）为单位统计每个店铺的盈利情况。
对于童装网店的考核，先算出产值，再算出商品成本、运营成本、销售成本，用产值减去所有成本，他们就知道自己到底能赚多少钱。
新渠道事业部、生产部、产品部、客服部等每个部门也都独立核算。
今年对各个部门，考核有两项：第一个是完成目标营业额，第二个达到10%的目标利润。
今年，我们会用好把阿米巴模式，不断地降费用，各个部门独立核算。每个部门儿他们就会非常清晰的知道自己到底自己赚的怎么样。
如果赚了年底就多分红，如果赔了就少赔点。
疫情之下，我们最根本的任务就是通过各部门独立核算，不断降成本，把各个环节的成本控制好，保证基本的营业额、利润，活下去。活下去才有机会开拓新的项目。
05
我们的B方案，就是拓展新的项目。
2019年9月，我们拿到了史努比的品牌授权，开了一个拼多多专卖店。店铺9月30日上线，年底每天都有四五万的营业额，而这个团队只有1.5个人，1个运营+半个美工，产品素材等都是从别的店铺拿来直接用。
这个项目就很好，如果能在拼多多上复制出三家或者是五家，拼多多平台的产出就有可能超过天猫平台。
于是，去年年底我们又拿到了迪士尼的狮子王和松松品牌授权，前段时间又取得了英国皇家泰迪熊的品牌授权。
今年，我给电商事业部定的营业目标是5800万，新渠道事业部的营业目标是2800万。保守一点，新渠道事业部至少能够做传统电商的一半业绩。如果做得更好的话，今年新渠道事业部的业绩可能跟传统电商打平，甚至超越。
另外，去年年底，我们还在1688平台开了店，因为生产团队除了正常供应天猫之外，还有很多剩余产能。如果增加一倍产能，人员也只需增加两个人。
我们公司从2012年开始涉足生产，组织面料，进纱线，染布，做了很多比较苦逼的事儿。但是现在回想起来，我们解决了生产问题以后，增强了竞争力，童装完全可以按照自己的要求去生产，比如用好的面料，不掉毛不掉色等，把产品打造好，四个天猫店铺的评分一直在4.9以上。
今年过完年，就有很多做网红、达人直播的，到我们工厂拿货。于是，我在工厂设了一个样品间，计划开一些C店，让这些主播能够直接在工厂直播，他们尽管卖，我们尽管生产，快速发货。
此外，还可以专门派人到全国各地找网红直播，如果他们有粉丝，就给他们提供淘宝店让他们直播卖货。如果他们在快手上有粉丝，就提供一个微商城店铺。我供应产品，他们直播卖货，也能赚钱。
还有京东、京喜这些小平台，运营要求相对弱一些，一个运营人员可以管三个店、五个店，但是产出非常可观。
所以，扩展新的项目、对接新的销售模式，就是我们公司的B方案。
但是要确保新项目一定是赚钱的。如果不赚钱，就砍掉；赚钱了，就扩大规模。新的业务做好了，企业就会更加强壮，遇到风险就倒不了。
06
我一直有在研究分销模式，疫情期间，我认真地想了想，觉得现在必须落地了，上周正式确定了分销商城项目，计划用一周时间做好上线准备。
分销商城就是：客户自己买省钱，分享给别人赚钱，通过“推荐关系+奖金分佣”实现分销裂变效果。
这次疫情，钟南山不断讲“超级传播者”，一个人传播1000个人。如果用到商业场景中，“超级传播者”的裂变能力就太厉害了。
青岛吸引力电商创始人邴兴东
我2018年10月学习了社群商业模式后，就开始积累粉丝，把淘宝的客户加到微信个人号上，到现在为止已经加了4万多粉丝，每周三、周五搞会员日特价，品牌不一样会员日就不一样，持续拉新养熟。
尽管一直什么没有实现大的裂变，但我相信这4万粉丝里一定有一些“超级传播者”。
我们有一些宝妈群，宝妈身边一般都有非常多的宝妈，只要我们提供性价比很高的产品，相信她们的传播能力会非常强大。
曾经有人给我分享了一个理念：1万个1万——帮助1万个人赚1万元。如果我们帮助1万个宝妈，通过业余的分享或者简单的推广，让她们每个人一年赚1万元的话，那就是1亿元的盈利。我相信我们公司盈利也至少有1亿元，营业额就更大了。
分销商城以童装为根基，可以跟社群营销、直播卖货打通，客户在买了产品就能建立推荐关系，分销成功就能获得收益。
只要严格把关分销商城平台上的产品，供应高品质、高性价比的产品，维护好客户口碑和信任度，分销裂变就能永远持续下去，平台未来的增长也会非常非常大。
基于分销商城的分销项目，就是我的第三个项目，不仅把社群布局、直播布局、电商布局统一起来，更能打通线上线下；不仅能成就宝妈客户，更能成就公司本身，实现公司的使命：为全球宝妈提供品质卓越的母婴产品，为全体员工打造实现梦想的奋斗平台。
以上内容，就是疫情期间我对运营、模式的思考，总结一下就是：第一，继续打磨公司原有业务，增强免疫力，活下去。第二，拓展赚钱的新项目，增强对风险的抵抗力，倒不了。第三，成就客户、员工和自身。
今天就分享到这里。最后，希望疫情早日结束，大家再次重聚武汉，一起沟通、学习。
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