經歷了兩年的方向試錯、模式迭代，花費千萬級“學費”後，一塊電池與一元服務改變了一個企業的市場視角，這也成為了千機網的“尤里卡時刻”。
文 |本刊記者 鄭欒
“千機網將是一家獨角獸企業。”
成都數碼大廈26樓的辦公室裡，趙國成對這個外界尚不熟悉的公司前景充滿信心。他遞過來的名片上，黃色的一面身份是品勝電子董事長，白色的一面身份則是千機網創始人。
去年品勝新開的手機電池業務大賣：去年11月出貨30多萬片，12月50多萬片，今年1月份100多萬片，但仍然跟不上渠道需求。在品勝的傳統優勢項目充電寶、數據線之外，又一款爆品出現，但不同的是，這一次的引爆，只用了半年時間。
打開新渠道的鑰匙，就是他名片背面的千機網。
尤里卡時刻
成立於2015年的千機網，在品勝內部並不是一個新公司。
經歷了兩年的方向試錯、模式迭代，花費千萬級“學費”後，2016年底，千機網正式轉型手機維修。
線上下單，線下維修，維修師傅則由加盟商招聘，由千機網負責培訓，千機網向品勝收取佣金。維修項目明碼標價，師傅根據維修難度分成，這就是趙國成為千機網設計的商業模式，他稱之為“手機維修行業的滴滴”。
趙國成認為“千機網的模式一定能成功”，是因為“服務與需求離消費者前所未有的近”。品勝耕耘了十幾年的渠道體系，從積累的20多萬家渠道商家中精選了5 000家來做手機維修，這些商家大部分是社區店，位置就在消費者的家門口。
2017年的上半年，千機網一直在積累商家、培訓維修師傅。為了說服渠道商接入千機網的維修體系，趙國成承諾為他們免費培訓、提供裝修物料。接入後，渠道商還能以低於平時進價的價格，拿到8 000元的品勝產品。
但商家的增長速度並不快——千機網缺少指數級的流量入口，無法給商家提供穩定的訂單來源。從口碑、美團等平臺導流量，終究不是一個好辦法，對商家也不好管理。
千機網急需一個流量爆點。
同年5月，京東的一位渠道總監來成都拜訪品勝，希望品勝針對京東平臺開發一些新產品，提振前一階段略有下滑的銷量。這次拜訪成為千機網加速的關鍵節點。
當時幾位高管輪番討論，就是拿不出一款讓人眼前一亮的產品方案。
“京東上面的蘋果內置電池賣的還不錯，要不搞點電池試試？”一位總監不經意的一句話引起了趙國成的興趣。
根據Newzoo的數據報告，截至去年7月，中國境內還在使用中的iPhone有2.28億部，iPhone6以及更老的機型佔到了其中的46%。市場上，僅蘋果內置電池，就有飛毛腿、QuBoo、沃品、諾希、CASETA等數個品牌。
品勝就是做電池起家，是當年終端針對卡片相機、功能機提供電池的隱形冠軍。只不過隨著智能手機都採用不可開後蓋的設計後，就放棄了這塊市場。
“內置電池送到消費者手裡，他們咋個換呢？”趙國成拿著自己的手機，看著兩個小螺絲固定住的屏幕，提出了疑問。
原來不論在京東還是淘寶，所有賣內置電池的商家都會提供一套工具，讓用戶自行動手更換。趙國成詢問了包括這位總監在內的辦公室裡的6個人，沒有1個會換。
“連我們這些半專業人士都不會的流程，那普通的消費者大概率就更不會了。”與其去爭少部分會換電池的用戶，為什麼不加個安裝服務去拿下更大的市場？
趙國成逆向思維的靈光一閃，如同阿基米德在發現浮力定律，跨出浴缸時大喊的“尤里卡（我找到了）！尤里卡！”產品和服務終於黏合在一起，這成為了千機網的“尤里卡時刻”。
▲維修師傅到企業上門服務，往往會吸引更多用戶下單。
流量爆發
同月，135元的品勝電池上架京東，消費者多花1元可以拍下千機網上門或到店更換的服務。
大平臺的流量威力不容小覷，千機網的訂單開始快速上漲。僅第一個月預約就超過了3 000單。“3 000單是什麼概念？有做了3年的互聯網維修平臺，專門搞活動1個月才做了這麼多。”市場的巨大需求開始釋放，潛力讓趙國成感到驚喜。
數量龐大的普通用戶第一次發現，不可開後蓋的手機也可以更換電池，但自己不知道怎麼換。
這是千機網最盼望的“市場教育”。
很快，另一個事件徹底引爆了市場的流量堤壩。國外論壇Reddit爆出蘋果電池老化導致CPU降頻，引起軒然大波。
12月28日，品勝的官方賬號在Twitter上點名蘋果和蒂姆·庫克，建議蘋果為消費者提供換電池的補償，幾個小時後，蘋果官方宣佈換電池服務從608元降至218元。品勝緊接著宣佈內置電池立減20元，並且推出了千機網免費換電池的海報、推文等輿論組合拳，狠狠地蹭了一波熱點。
降頻門不但提升了品勝線上的銷量，也打開了線下的缺口。線下維修商開始力推蘋果電池更換的服務，遍佈全國的千機網維修點，開始前所未有的熱鬧，品勝的電池供不應求。
上漲過程中，千機網的團隊發現，他們忽略了一個問題。
這款京東自營的電池，配送範圍遍及整個中國，珠三角和長三角地區的農村地區甚至都可以覆蓋，京東要求所有可以配送的訂單都提供上門服務。當時，千機網只有1 000多家通過品勝渠道招募的維修商，能提供上門服務的寥寥無幾，京東的要求顯然無法實現。
千機網的解決方法是上門與到店服務並行：上門服務商門店一公里範圍內的用戶，都可以選擇上門。不在範圍內的，則可以到縣或地級市裡的授權服務商處更換。
最極端的情況出現在江蘇。常州的一位用戶購買了品勝的內置電池，撥打400電話詢問門店位置。當時千機網在常州還沒有授權維修的店鋪，讓用戶去其他城市更換又不現實。
消息傳到千機網運營總監趙佳這裡，他認為用戶的體驗是第一位的。他讓蘇州自營門店的業務人員買了兩張高鐵票，帶著維修師傅趕往80多公里外的常州，既要為這位用戶服務，也要在常州立即開拓一個服務商。
最初的幾個月，千機網的服務範圍跟不上京東的配送範圍，這樣“賠本賺吆喝”的事情時有發生。
隨著線上訂單的增長，線下服務商加盟的意願更加強烈，這種情況已經消失了。截至目前，千機網支持上門服務的城市已經超過100個，授權服務商超過5 000家，並且以每月接近1 000家的速度增長，已經覆蓋到了絕大部分縣城。
趙國成期望中的O2O模型，“線上的流量+線下的服務”終於被打通了。
隨著線下服務的完善，內置電池銷量不斷提高，上線不到半年時間，銷量就從0增長到80多萬片。趙國成要求工廠開足馬力，產能必須達到每月100萬片。然而只過了兩個月，每月100萬片的產能也跟不上市場需求。
位於深圳龍崗和成都溫江的品勝工廠，準備新開生產線繼續擴大產能。趙國成根本不擔心市場需求的減少：1億多部老舊的蘋果手機，就算只拿到10%的市場，也是十幾億元的份額。
蘋果電池的之外，品勝還要開不同型號安卓手機電池的生產線，屏幕產品也已經研發出來。
流量洪峰之上，趙國成不想錯過任何機會。
從產品商到服務商
接入京東後一個月，品勝的內置電池也在天貓上線，又一個大的流量入口接進來。
“好久沒有感受過被人搶著邀請的感覺”，趙國成笑著回憶。此前品勝的所有產品，不管是數據線還是充電寶，進入各大渠道，除了自身產品質量要過硬，中間的其他費用一點不少，每年業務都需要負擔大量的推廣成本。但這次內置電池非但一分錢沒花，還讓京東和天貓免費做了數次宣傳活動。
為什麼會有這麼大的差異？“能做產品或能提供維保服務的對手很多，但同時有競爭力的產品和服務的卻極少。”這就是趙國成眼裡核心優勢。
這個競爭力主要體現在體驗與效率層面。
換一塊電池，走官方渠道，可能要預約、排隊、等待，有些城市的網點太少，難免不便。而千機網門店多、分佈廣，換塊電池只要30分鐘。
在手機行業，大的廠商如蘋果、三星、華為、小米等都有自己的維修渠道，保修期內可以享受免費服務，但這項服務的效率很低。以更換一塊蘋果電池為例，218元的原裝電池和135元的品勝電池，同樣包更換，乍看起來也許很多人會選擇官方服務，然而現實卻是，預約一次官方更換服務，很可能當地是無貨的，消費者需要等待幾周的時間。而即使是有貨，官方授權網點也就那麼幾家，來來回回的交通、時間成本也是不划算的。
在趙國成看來，即使去網點換電池的模式已經很快了，但還有空間。從到店修理走向上門服務，將是千機網今年的重點。
千機網的服務體系分為四層：直營店、專營店、上門服務商和授權服務商，加盟的上門服務商和授權服務商佔到了絕大多數。趙國成希望用訂單分配來驅動授權服務商轉為上門服務商：消費者更願意接受上門服務，上門服務商的訂單就會更多。
上門環節曾是O2O中最難的環節，如何讓維修師傅動起來？“我們用流量來驅動”，趙國成解釋到，同一片區誰願意上門誰就能獲得訂單。商家自己也有動力，服務人員上門，可以隨身攜帶產品進行二次銷售。趙佳透露，一位維修師傅如果到用戶的辦公室服務，一般還可以現場再賣出一到兩塊電池，現場就可以更換。
從產品製造商到服務提供商，千機網讓趙國成看到了另一種參與市場競爭的效率方式。
模式想象
採訪當天，我們還見到了來訪的宏圖三胞CEO楊帆和CMO孫偉傑。他們剛剛與趙國成達成協議，宏圖Brookstone將成為千機網的授權服務商，首批103家門店已經接入。
宏圖Brookstone本身有自己的維修業務“紅快服務”，接入千機網的體系和自身業務不衝突嗎？
“這個時代沒有誰和誰是敵人，合作才是主流。”楊帆解釋。
除了基礎的維修業務合作，楊帆更看重的是千機網在未來多元服務中的想象力。上門服務的工程師，既可以帶品勝的充電寶，也可以帶宏圖Brookstone的新奇樂產品，這本身就是銷售機會。
試想，如果千機網能接入足夠多的門店和維修師傅，在上游對這群人統一賦能，就可以在手機之外有更多延展。智能家居和物聯網的時代，設備的安裝、維護、檢修將是一塊很大的市場，服務進入消費者客廳需要一個市場培育期，千機網力推的上門服務有可能搶佔未來入口。
目前的千機網和品勝還是強關聯，要成為“獨角獸”就必須有更多的發展路徑，打入更多的渠道是千機網下一階段的目標。
三大運營商是千機網準備進入的渠道體系。
原有運營商的維保模式特別重：用戶在保的手機如果出現問題，營業廳需要給用戶提供備用機，再將手機郵寄到省會的維修中心維修。流程長，成本高，用戶體驗差。有些省份甚至因此虧損數百萬元。業務量最大的中國移動，為了降成本、提服務，已經開始了嘗試。
千機網希望將這塊業務承接過來，維修需要的元器件直接郵寄到營業廳，維修師傅到營業廳現場維修，通過服務來撬動市場化的運營。年初，千機網與中國移動合作的營業廳已經在武漢落地。
由這個模式推開，還可以承接手機廠商的售後業務。目前，千機網已經拿下了一些手機品牌的售後服務，目前正在與Top5的大廠尋求合作的可能性。
▲品勝與三胞集團達成合作，宏圖Brookstone將成為千機網的授權服務商
打開後服務市場之後，千機網還瞄準了回收業務，這與愛回收、閃修俠等後服務競爭對手的邏輯一致。
品勝的官方網站上，移動電源是品勝1.0，當日達和全渠道營銷體系是品勝2.0，千機網則被定義為品勝3.0。趙國成心中，千機網的未來，一是可以把這個平臺的產品鋪遍商超、便利店、雜貨店等渠道，消費者掃碼即可獲得上門服務；二是推動服務落戶，搶佔智能家居和物聯網的入口。
短短几個月，內置電池為品勝帶來的利潤就已經超過了傳統業務充電寶。這樣的成績給予趙國成信心。千機網這個差點夭折的“孩子”，終於找到了方向。新的一年，挑戰有很多，但整個團隊前所未有的凝聚，“方向對了就不怕路遠”，千機網的模式衍變已在路上。
閱讀更多 商業模式觀察家 的文章
