我們先看一個發生在我們家的小事情：
有一天，我女兒看了《泰坦尼克號》回來，我就問她：“《泰坦尼克號》好看嗎?”“爸，那電影很棒哦。”我說：“講給爸爸聽聽。”她說“行”。
她一開始講，我就打斷她說：“哎，哎，你怎麼沒有問爸爸要讓你講多久?”她笑笑說：“爸，你打算讓我講多久?”“10分鐘。”我回答。
她講完以後，我就跟她說：“女兒啊，男主角和女主角在甲板上發生的愛情故事，你講了4分鐘，可是郵輪撞到冰山後沉沒，你居然忘了交代。《泰坦尼克號》原本講的是郵輪撞到冰山的故事，為了不讓這個故事太枯燥，所以製作影片的人才想出這樣一個傳奇故事——一個男的跟一個女的在泰坦尼克號上邂逅。這個故事最為重要的部分是船沉沒，你居然都沒有講，而那個男主角穿什麼樣的衣服，你卻講了1分鐘。你講話沒有重點，現在回到房間去，重新整理一下，然後在3分鐘內給我重講一遍。”
這一次，她講得還不錯。我說：“再回去想一想，這次我給你30秒。”等到她再出來時，講話就非常快，大致意思是：泰坦尼克號是白星輪船公司製造的一艘郵輪，從英國航行到美國。為了保證郵輪在三天之內到達目的地，船員加快了行駛速度，結果忽略了海上的一些危險信號，導致郵輪撞上冰山而最終沉沒。為了增強這個故事的傳奇性，就增加了一個有關藍寶石的浪漫愛情故事，這個故事就發生在泰坦尼克號上。我一看錶，她講了大概29秒。
我為什麼要這樣訓練我的女兒呢？因為一個人在跟別人溝通的時候不是自己想講多長時間就可以講多長時間的，你怎麼知道客戶要給你多少時間呢?
舉個例子：今天我在42樓碰到你，你是一個公司的業務代表，那你想不想在電梯從42樓下到1樓之前，把你們公司的產品跟我很快地講下？如果想，你打算講什麼?這種觀念叫電梯演說( elevator speech)。
有一次，麥肯錫公司為一家重要的大客戶做諮詢。諮詢結束後，麥肯錫的項目負責人與該公司的董事長在電梯間裡遇見了，董事長問項目負責人：“你能不能說一下這個項目進展得如何了?”該項目負責人一下子懵了，因為他無法在電梯從30層到1層的幾十秒鐘內把事情說清楚。麥肯錫因此失去了這一重要客戶。自此之後，麥肯錫要求公司員工要在最短的時間內把事情表達清楚，要直奔主題，直奔結果。因為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在三條以內。這就是著名的“電梯演說”。
在這裡，我給大家一個建議，你可以把你們公司的業務員叫過來跟他說：“假設我是一個客戶，我沒空聽你講話，但是你非要纏著我講。我現在要出去，你跟著我，一直跟到我們樓下的大廳，我在那裡等司機，司機開車過來，我馬上就走，這個時間大概是3-4分鐘，那麼你會怎麼講？”然後，你聽聽他講什麼。
如果你採取了我的建議，做了這個試驗，你就會發現許多業務員愛犯一個毛病—公司給多少資料，他就講多少話。假如客戶只給1小時他就把資料砍一半；如果只給30分鐘，就再砍一半；如果只給10分鐘，就再砍兩刀。這種做法是錯誤的，我們要做的是濃縮，不斷地濃縮。
再比如，你要銷售一部很好看的勞斯萊斯,而我今天只准你講一句話來介紹這部車，你會講哪一句話?如果是我，我就會說：”“每一個零件都是手工打造的。”因為世界上很少有一部汽車，它的每一個零件都是手工打造而成的，勞斯萊斯的尊貴就在這裡，這也是它最讓人珍視的地方。
心理學研究證明：人的注意力只有10分鐘。如果你在10分鐘內沒有抓住客戶的注意力，他就沒有興趣了，即便你後來給他講再多的東西，對他來講，也已經是廢話了。這就好比面試一樣，如果你是一位應聘者，面試官讓你簡短地介紹一下自己，你就需要在心裡提煉出最有價值的東西，把它展示給面試官，從而迅速調動起他對你的興趣；如果你像背書樣，最開始你怎麼樣，後來又怎麼樣，平淡得如同白開水一般，那麼換了誰可能都會漸漸沒了興趣，那你的價值、你的優勢從哪裡體現？你又怎麼能保證自己可以從諸多優秀的應聘者中脫穎而出呢?
所以，向對方作簡報,或者向別人介紹產品的時候，不要永遠都是背資料，事先準備一下：客戶給2個小時，你怎麼講；給1個小時，你怎麼講；給30分鐘，又該怎麼講；直至10分鐘、3分鐘甚至是30秒，你又分別該講些什麼。
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