很多校長說需要辦學乾貨，但是往往會忽略錦囊妙計背後的理論疏通，結果導向就是：一個問題得以解決，再次遇到大致相同類型的問題，依舊倍感困擾。
想要走進消費者的心，你首先得懂得消費者的心。
首先問大家一個問題：
目前有兩個方案：方案A：所有的產品一律7折出售，限時限量。方案B：購買所有產品，有70%的幾率原價支付，30%的幾率1折出售，同樣限時限量。
那麼你覺得，哪個方案更能提升產品的銷量？
實驗告訴我們，是後者。心理學告訴我們：人們更傾向於承擔一定的風險去獲取更大的收益。
彩票就是這種心理的極端例子，2元的支出，500萬的收益，卻完全忘了幾率。
玩轉營銷，你必須得學點心理學。
“如何做營銷”顯然是每一位校長的終極問題，是一味地去模仿大機構還是用美好言語編織故事，回答不一而足。
比起那些，我還是更相信經過實證的科學理論，如這幾個營銷理論，在辦學中，能啟發到你嗎？
邊際成本（降低）：機構核心競爭力
一定程度上，校長的個人格局會成為校區發展的天花板，而校區運營成本則是天花板下的立柱，雖然沉重但是不可不立，更不可逃避。
邊際成本是什麼？官方的說法是增加一個單位的產量所帶來的成本的增量。比如現在你生產汽車，原本一天生產兩輛，現在增產，一天生產三輛，無疑成本會增加，假設成本增加10萬，那麼這10萬，就是所說的邊際成本。
理論不難理解，運用到校區運營上也是一樣，要知道教培行業核心競爭力的本質是對招生成本的控制。
顯然，我們希望成本越低越好。那麼，怎麼降低一個機構的邊際成本，從而降低廣義的總成本，以增加機構的核心競爭力呢？
對於機構來說，邊際成本也就是招生成本。不只是機構多招一名學生需要付出的市場營銷費用，還包括老師培訓管理、教學產品研發和技術開發成本。
有時，後者帶來的招生效率比市場營銷投入還要高，提升這部分投入比例就能起到降低平均招生成本，也就是邊際成本的效果。
以學而思為例，在進入某一地區進行校區擴展時，學而思會通過奧數網、E度論壇、家長幫來傳遞產品信息以獲取學生家長信任，從而大幅降低了招生所花費的邊際成本，使其在超低外部市場投入的情況下，碾壓傳統競爭對手。
但是，對於小機構而言，如此有影響力的宣傳渠道很難打通，這種情況下，要把更多的注意力放在老師培訓管理、教學產品的研發上。
在老師的培訓上，可以選擇與大機構合作或報名大機構名師的課程，真正從體系與脈絡上給老師帶去一個質的變化。比如，現在說的雙師課堂。雙師課堂是一個名師講課、多個助教老師輔助上課的模式，類似“遠程同步授課”。
教研產品的研發方面，建議跟鄰近有名校區的合作或者報名參加提供課程打造的直播課以及線下會議。要有自己的課程重點，門門達到高質量很難，可以突出打造2-3門高質量提分課程，為機構贏得口碑，從而減少在一次次招生中營銷的成本支出，降低邊際陳本。
酒水與汙水定律：及時清除“負能量”
之前聽一位校長這樣說：有一位老師每天在機構耗著，招生工作不達標，最讓他難以忍受的是每次搞活動都愛傳播負能量，讓他很是頭疼。
那麼，遇到這種情況該如何思考解決方案呢？
不妨借鑑下酒水與汙水定律：把一匙汙水倒進一桶酒，得到的還是一桶汙水，要得到好酒，就要把這一匙汙水給循環清理出去。
就像在淘寶數千家店鋪中，總有一家賣假售假，而在人民大眾的神經中：“好事是自然，壞事絕不容忍”。
所謂三人成虎。經過數次傳播，壞事被越放越大。淘寶上低概率的售假淘寶被冠上了“專賣假貨水貨的地方”， 2011年10月發生了“淘寶十月圍城事件”就是教訓。輿論壓力下，淘寶啟動了全新的寶貝管理程序，一經發現大面積售假，永久封店。
不僅淘寶，校區活動招生也是同理。遇到團隊出現員工自己懈怠並且愛傳播負能量時，校長不妨想想“酒水與汙水定律”，學學馬雲，揮淚斬老師。
意見參考效應：做好品牌口碑營銷
我跟你講，樓下那家黃燜鴨米飯可好吃了！
意見參考效應其實就是人們通常所說的口碑營銷，是市場上能夠被有效利用的兩種槓桿力量之一，即只需要較少的營銷投入就能帶來成倍的營銷效果。
在《品牌洗腦》一書中，作者曾做過一個大型試驗，讓五位群演假扮一個高端小區的住戶，在日常生活中向周圍的鄰居進行口碑營銷，結果該小區的大部分用戶都因為鄰居的推薦而改變了消費習慣。
那麼如何利用好意見參考效應進行營銷呢？你需要注意以下兩點：
1. 提供意見參考的群體最好是目標受眾的模仿群體
什麼是目標受眾的模仿群體？即目標受眾想要成為或者十分羨慕的那群人，比如上流社會人士就是土豪的模仿群體，籃球運動員就是愛好者的模仿群體。想象一下，你會因為一個小學生告訴你有款遊戲好玩爆了，所以去嘗試一下嗎？當然不會。
2. 目標受眾必須是能夠相互交流、相互影響的群體
想要發揮意見參考效應的槓桿作用，目標受眾之間就必須要有聯繫與溝通，這種意見交換越頻繁，意味著你可以充分利用消費者之間的連鎖反應，形成口碑傳播。
託管機構推廣初期，你把推廣對象定位在周邊鄰居，住宅小區，快速的產生意見參考效應，打開市場，效果會極其好的。
你們住宿的小區，鄰里之間相互的傳達，宣傳機構的產品：“我的孩子最近上了一家培訓機構，學校環境和教學都很好，我孩子的成績提高了10多名呢“。“哎，上次你說的你家孩子去的那家機構叫什麼呀？我也去看看，報個名。”這些話裡面包含的成功概率有多大？想必答案呼之欲出。
馬太效應：強者愈強、弱者愈弱
機構為了保住名師，有時會給予名師很高的薪酬，薪酬高的老師越來越高，跟普通老師的差距越來越大，長此以往，導致名師自己“膨脹”產生離職或者出去單幹的想法，這種現象就是馬太效應的體現。
馬太效應，名字來自聖經《新約·馬太福音》中的一則寓言：“凡有的，還要加倍給他叫他多餘；沒有的，連他所有的也要奪過來”。這一理論也是社會學家和經濟學家們常用的術語 ，反映出“富的更富，窮的更窮 ”這樣一種兩極分化的社會現象。與老子“人之道則不然，損不足以奉有餘”的人之道思想很契合。
站在消費者群體角度，馬太效應折射出來的邏輯是：越優秀的產品、品牌，越被賦予更高的美譽、溢價；越low的產品、品牌，越被賦予更低的評價、定價權利。
比如，奢侈品牌產品被排隊爭購，產品價格高出實際價值以後，依然受人愛戴，銷量節節高；而各類產品代工廠，接著巨量的訂單，仍然沒有話語權。
充分理解了“馬太效應”的理論，接下來，我們就該思考它對機構在招生或管理方面的借鑑意義。其實，經常讓校長頭疼的公開課招生就可以借鑑該理論。
運用“馬太效應”，在公開課過程中，老師對於表現好的學生“加倍”鼓勵和對續費班意願強烈的家長進行獎賞。
那麼，機構的口碑和影響力就在學生和家長的角色中得到無形的推廣和輻射，這對於招生結果的落地和成本的降低都有益處。
禁果效應： 需求—創造空白—唯一滿足
記得在2013年6月21日，各大社交媒體流傳著這樣一段話：“百度雲網盤的支付系統疑似出現了重大bug，所有付費套餐的價格變成了原來1/1000，1毛錢就可以買一年會員，100GB最高等級套餐也只要5毛錢，快去搶福利啊！”
作為國內BAT三巨頭之一，像價格異常這類頁面維護的小bug，技術人員幾分鐘就可以搞定，可百度偏偏用了幾十個小時。五天後的26日，百度對外宣佈百度雲用戶量突破7000萬，並且每天以20萬用戶的速度在增長。
這是禁果效應得以合理運用的一個很好的案例。簡單理解“禁果效應”，即越是禁止的東西，人們越想得到。那麼，我們來分析一下，禁果效應是怎樣與營銷掛上鉤的？
百度網盤的營銷運用“禁果效應”得以成功，是因為製造了一個三連環：有對象需求——互聯網用戶對文件雲儲存的巨大需求；
百度在此基礎上創造出空白——百度網盤能有效滿足對象需求，但價格相對較高，從而確定唯一滿足：用bug來營銷，讓用戶用幾毛錢就可以買到很大的雲儲存空間。
機構在課程售賣上，機構也可以學學百度運用“禁果效應”實現三連環營銷。
重要的一點就是要把課程“低價”的消息傳播出去：
打個比方，課程售賣前，你需要在朋友圈、微信群等家長資源聚集的地方做宣傳，宣傳的內容要集中提煉課程提分快的優勢，並標明價格為每門課程的體驗價是1000；
而在課程發售的前兩天，讓幾位一直信賴機構的家長廣泛傳播：xx培訓機構因與知名機構合作，現推出優惠特價課程體驗活動，每門課程的體驗價僅為原來的1/10，報班和辦學校還沒頭緒的家長，還不趕快行動搶福利！
消息傳播出去，我們看一下，“禁果效應”的三連環是怎樣套住家長的呢？
首先，你的機構提供出需求——精準化提分的課程，擊中家長對孩子學習的焦慮，讓家長產生需求；
然後，你創造出空白需求——優質的課程能滿足家長的需求，但價格相對較高，家長雖有需求但礙於課程價格高，在選擇上猶豫不決；
最後，確定唯一滿足：用低價來營銷，用戶有一個“損失厭惡”的心理，家長會想，不參加萬一錯過了怎麼辦？能省下錢幹嘛不參加？ 讓家長用原本花費的1/10就可以買到對孩子有幫助的課程。
禁果效應發生作用的關鍵就在於：看似禁止，實則只是打出禁止的動作，就是巧妙地利用家長的“天上掉餡餅”的心理，間接打了個價格戰，從而讓課程賣出賣好。
給到培訓機構的啟示也很簡單：不需要每個產品都超級牛逼，也許一門超級產品就可以為你打下口碑和影響力的江山。
在現實生活中，琳琅滿目的文案廣告與營銷活動或多或少都利用了本文所介紹的一種或者幾種心理，來獲得更高的關注，或是提高產品的銷量。
當然，想要讓消費者“有意識”或“無意識”的心甘情願完成你所想要的行為，光靠學習這幾個心理效應是遠遠不夠的，系統的去學習消費心理學才是根本。
另外在生活中多鍛鍊自己“發現營銷”的眼睛，並嘗試分析其中利用了人們哪些心理，看透事物的某些內在規律，遵循科學的理論，相信一段時間後你一定收穫良多。
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