今天繼續分享我寫的有關商品分析與管理的文章，今天是第三篇，剛來的同學可以關注我然後在歷史文章中找前兩天的文章。最近正好最近有粉絲問到暢銷商品、人氣商品的區別，索性幫大家捋一捋商品暢銷的管理邏輯。
昨天談的是暢銷商品的管理邏輯，這是從商品銷售層面談的，其實我們還可以從顧客的層面來聊一聊商品管理，這就是從暢銷商品到人氣商品，從人氣商品到商品的關聯組合。商品管理是要講邏輯的，講層次的，所以最近這幾篇文章值得大家多看幾遍。
層次一：賣得好的商品就是暢銷商品暢銷商品最常用的定義是賣得好的商品就是暢銷商品！比如銷售榜的前十大、前二十大的商品，或月銷售1萬件的商品等。哪怎樣的標準才叫賣得好呢？所以暢銷商品的定義需要有一個標準值。
方法一：通過銷售排名來確定暢銷商品
先將商品按照銷售量或銷售額來排名，然後前10大、20大甚至是50大的商品都可以確定為暢銷商品。具體取多少個SKU為暢銷商品視商品總數的多少而定，一般不超過商品總數的20%。
方法二：通過二八法則確定暢銷商品
這是對排名制的升級，根據二八法則我們可以指定，產生了80%的銷售那部分商品為暢銷商品。
方法三：通過ABC法則確定暢銷商品
ABC法則是二八法則的一種升級，詳細的ABC分析法大家可以百度。根據ABC法則我們可以指定（ABC一般分成50%：40%：10%），產生了50%的銷售那部分商品為暢銷商品。
方法四：人為確定標準
商品營運人員根據歷史數據來確定暢銷商品的標準，例如月銷售1萬件以上為暢銷，單店平均日銷售大於10件以上為暢銷商品等。商品人員甚至可以根據經驗來制定暢銷商品，特別是服裝剛開始上新貨的時候，還沒有歷史數據，經驗就很重要了。為了保證本文邏輯的連續性，部分內容在昨天的文章中出現過。
層次二：未來賣得好的才是暢銷商品層次一的缺陷是隻關注銷售一個維度，這樣確定的暢銷品有時候會出現問題，或者說會經常出現問題。確定暢銷商品的意義是為了產出最大化，如果僅僅以銷售額來判斷就可能犯錯誤，會比較片面。例如某個商品在上一週的銷售中排名第三位，理所當然就是暢銷品，但是這款商品目前的庫存只能支撐兩天的銷售，如果繼續把它作為暢銷品而提供暢銷品待遇的話就會出問題。不但不會銷售最大化反而會抑制銷售最大化。
所以商品運營人員眼中的暢銷品定義是二維的，包含銷售和庫存兩個維度。只有銷售不錯並且能持續提供庫存支持的商品才是暢銷品。對應的指標時銷售額或量、庫存量或庫存天數或庫存週數。
可以用九宮格來輔助確定二維指標下的暢銷品。如下圖
層次三：人氣商品比暢銷商品更重要 暢銷商品賣得再好也只是一隻單品好，俗話說人以群分，物以類聚，商品也不列外。人氣商品本身不一定是賣得最好的，但是它“帶來”的銷售量卻是最大的。例如某超市2016年2月銷售了10萬件商品，共2萬張銷售單（注：每張銷售單看著一個購物籃）。其中單品王A商品銷售2,600件，佔總銷售的2.6%，B商品銷售1,500件，佔總銷售的1.5%，顯然商品A比商品B暢銷。
但是這顯然不夠，引入一個人氣指數的概念。
接上例，含A商品的購物籃一共銷售3,200件，人氣指數為0.16（即：3200/20000）。但是含B商品的購物籃中卻一共銷售了4,200件，人氣指數為0.21。顯然B商品的人氣更高。
因為商品有關聯性所以才會出現人氣商品。人氣指數不以單品論英雄，而是以人氣論英雄，只有這樣才能從技術層面追求銷售的最大化。
層次四：強商品關聯性才是王道人氣高的商品會帶來大的銷售量，是因為商品的關聯關係。所以有時候做促銷的時候選擇人氣王來做促銷比選擇單品王做促銷效果會好很多。商品分析必須要分析商品之間的關聯關係，這種關係分為強關係、弱關係、排斥關係。一般有用支持度、可信度和提升度三個指標來分析。
【支持度】
指在所有交易中同時出現關聯商品的概率。即有多少比重的顧客會同時購買關聯商品。
支持度=同時包含商品A和B的交易÷總交易x100%
【可信度】
指在購買A商品的交易中有多少交易包含關聯商品B，也就是商品B出現的概率。很多人習慣把可信度等價於關聯度，這是不全面的。
可信度=同時包含商品A和B的交易÷包含商品A的總交易x100%
【提升度】
指商品A對商品B銷售提升的影響程度。
提升度=可信度÷商品B在總交易中出現的概率
在實際業務中，我們可以這樣來理解關聯三度，支持度代表這組關聯商品的份額是否夠大，可信度代表關聯度的強弱，而提升度則是看該關聯規則是否有利用價值。高可信度的兩個商品，例如可信度為100%（意味著它們總是成雙成對的出現，可謂強關聯），但如果支持度低（意味著份額低），那它對整體銷售提升的幫助也不會大。
最後再捋一下這四層邏輯：首先我們要找出歷史數據中賣的好的商品，並且我們要確保他們在未來一段時間也會持續暢銷，所以要考慮庫存因素（爆款在一二層次）。自己好不見得好，大家好才是真的好，人氣王商品能帶動其他商品也賣得好，就像老炮兒，自己武功不一定是最好的，但是架不住我兄弟多啊（好勉強的舉例，哈哈）。前三個層次都是以單品為主線，第四層次是以關係為主線，這才是商品管理的王道。
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