文丨酒业家记者 凌峰
6月7日，四川水井坊股份有限公司（以下简称：水井坊）2017年度股东大会在成都举行，四川水井坊股份有限公司总经理范祥福等高管向投资者、媒体记者就水井坊及热点问题进行了介绍。
水井坊董事会2017年度工作报告显示：2017年，水井坊实现营业收入 20.48亿元，同比增长74.13%；实现营业利润4.46亿元，同比增长 72.97%；实现净利润（归属于母公司）3.35亿元，同比增长 49.24%。
“蘑菇战术”成效初显，大部分省级市场超越历史峰值
酒业家记者获悉：在销售环节，水井坊实行传统总代模式、新型总代模式相结合的销售模式。在新型总代模式下，水井坊负责销售前端管理，实现对售点的掌控和开拓，总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。
新、老总代并行模式，能有效发挥不同区域经销商的优势，充分调动经销商的积极性，同时也有利于提升公司对市场变化的反应速度。范祥福表示：从 2017 年的运行效果来看，水井坊十大核心市场均实现高增长，全国大部分省份收入亦超越历史最高峰。
范祥福指出，2017年水井坊继续把江苏、河南、湖南、四川、广东、北京、上海、浙江、天津、福建等十大核心市场作为运营重心，集中优势资源，精耕细作。同时，水井坊不断加强与省代和分销商的沟通，建立互相信赖、稳定共赢的渠道合作关系。
在市场开拓上，水井坊采取了“蘑菇战术”，有效带动周边市场发展。2017 年，河南、广东等十大核心区域均取得较好成绩，已成为水井坊业绩增长的主要来源。随着业务的不断推进，水井坊进一步拓展了河北、山东、江西、陕西和广西五省作为第三梯队的新兴核心市场。
据了解，水井坊在2017年继续加强了其核心门店项目建设。一方面，开拓更多的核心门店并与之紧密合作，另一方面，将经销商及销售团队的注意力更多地转向终端门店的维护、激励和促销上来。水井坊与核心门店开展合作，通过一系列的营销活动，在售点终端加强与消费者对话，有力提升其产品终端动销率。
消费升级推动了水井坊渠道赢利水平的提升。2017年，水井坊持续推动其品牌高端化工作，做好了产品的升级，2017年陆续推出了典藏大师版和菁翠两款高端产品。同时，水井坊紧跟市场步伐，合理更新产品价值链，适度提升产品价格，改善渠道盈利水平。
水井坊方面表示，电商和KA是公司新渠道业务的主要组成部分。2017年，水井坊明确了电商业务是公司的战略重点之一。通过完善电商产品结构，与京东、1919、天猫及酒仙等大平台进行良性互动和合作。在这方面，大数据对消费者进行精准营销，并提供良好的购物体验，实现了水井坊电商渠道高于传统渠道增速的良好表现。
在KA运作方面，水井坊启动了全新的 KA 策略，明确了“聚焦化”和“精细化”的运作方式。2017年，水井坊重点扶植了十大核心市场中的核心 KA 系统，并持续关注人员效率的提升、产品结构和陈列水平的改善。
从结果看，部分省份的 KA 全年业绩取得了较高增长，而整体运营费用因为效率的提升又有较大幅度的下降。在未来，水井坊表示还将继续坚持聚焦化、精细化的运作，确保KA渠道健康、持续的增长。
2017年，水井坊实现营业收入 20.48亿元，同比增长74.13%；实现营业利润4.46亿元，同比增长 72.97%；实现净利润（归属于母公司）3.35亿元，同比增长 49.24%。
2018年营收、利润目标均增长40%，“3+2+5”策略推动水井坊稳健发展
2018年，水井坊制定了“以目标消费者为中心，在稳定发展的基础上，实施重点突出全面战略优化。”的发展战略。其中，人力资源优先发展，打造一支精干、高效、富有战斗力、中外文化高度融合的管理团队和员工队伍。水井坊整体盈利能力、资源控制力和抗风险能力明显提高，成为具有一定品牌影响力的中国白酒企业。
经营计划方面，2018 年水井坊将继续围绕“改革创新、市场导向、绩效推动、共享成果”的经营方针，携手新时代，不驰于空想，不骛于虚声，锐意进取，扎实工作，在激烈的市场竞争中继续保持健康、较快的发展势头。
2018 年，水井坊力争实现主营业务收入增长 40%左右，净利润增长 40%左右的经营目标。
市场层面，水井坊将实施“3 个坚持+2 个导入”的商务策略。坚持市场导向，强化快消意识，进一步完善新型总代模式，并支持和提升老总代模式，使不同经销模式的市场都能更好地适应业务的快速发展；坚持终端为本，进一步聚焦核心门店，集中资源拉动核心门店动销，并关注其他类型门店的成长，确保门店分级分类有序运营；坚持共创共享，进一步细致管理社会库存和市场秩序，合理优化渠道价值链，实现厂商共同发展，共同获益；导入健康成长方程式，确保发展方向正确，快中有序；导入大数据营销，厂商共享数据，实现动销追踪，高效管理。
品牌层面，水井坊将实施“5 个继续”的品牌传播策略。继续打造全国性品牌大事件，提升单场活动的影响力，进一步塑造和深化品牌形象；继续围绕“600 年，每一杯都是活着的传承”品牌定位，进行更符合消费者洞察的沟通，强化品牌特有印记；继续优化产品线，探索符合市场需求的新品，加速高端化进程；继续加强数字体系的整合，保持技术驱动营销的创新力，给予用户更好的品牌数字体验；继续创新和丰富品鉴会形式与内容，在核心市场保持品牌盛宴、尊享晚宴和私享晚宴三个级别的品鉴会，提升品鉴会现场的品牌体验。
管理层面，水井坊持续深化“坚持做正确的事”的理念，提高全员合规意识，进一步提升全面风险管理水平、企业治理水平和科学管理水平；通过人才盘点，继任计划实施，逐步建立良性的人才梯队，并研究优化长期激励方案以保留关键人才。
同时，通过系统化、专业化的培训和绩效体系来持续提升团队的战斗力；整合供货商及客户的运营规划，不断提升供应链的速度及效率；根据公司未来发展战略，结合实际情况，继续通过工艺设备革新升级提高水井坊产品质量水平及生产运营效率。
水井坊华东经销商左总在采访中向酒业家记者表示：“水井坊赶上了发展的好时候，消费升级助推了水井坊价格、业绩、利润、动销等多个层面的发展。市场氛围浓郁，产品影响力逐步扩大，品牌势能逐步拔高，让经销商对水井坊充满了期待。未来，水井坊在中国白酒次领域大有可为。”
而川酒观察专家、黑格咨询董事长徐伟在次高端品牌的研究中也指出，水井坊是中国次高端白酒的代表品牌，在中国中高端消费者中拥有良好的品牌基础和消费基础，本世纪上个十年的消费升级催生了当时水井坊高速发展，而本次行业的上行和消费的升级，再次刺激了水井坊的发展欲望。
2017年剑南春、青花汾酒、洋河梦之蓝的爆发式增长，说明次高端将再次进入发展的快车道，而水井坊稳健的品牌策略、价格模式和市场路径，也将进一步推动水井坊在2018年实现稳定的发展。
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