【可飛豬】8月30日報道
給產品定價幾乎是每一個創業者都必須思考的一個問題，一直以來，給產品進行定價都有不同的方法，有的根據成本，有的根據利潤率，有的要看競爭對手的價格，有的還需要根據市場戰略或者產品定位等等來考量，甚至還有拍腦袋定價，挑個吉利數字的。事實上，定價這個操作加上心理學原理，可以讓創業者們少走很多彎路。
階段一：讓人心理上覺得“便宜”
如果一家4S店說汽車論斤賣，一斤不到50塊，消費者腦子裡首先閃過的念頭肯定是兩個字——便宜，但實際算起來便宜不到哪裡去。這裡就涉及到一個定價策略——讓消費者從心理上覺得便宜。
以論斤賣的案例來看，其實不少商店均用過這一策略，從書籍的論斤賣，到文具的論斤賣，甚至到服裝的論斤賣。事實上，消費者對重量、價格並不敏感，但他們有錯覺，覺得自己可以“掂量”出來。不信你可以估計一下，五本書會有多重，然後稱一下就知道誤差有多大了。
此外，雖然論斤賣的話，相當於所有產品的價格都一樣，但在缺少競品比較的情況下，消費者對不同材質、不同設計、不同品牌的文具或書籍，該值多少錢並不清楚，但商家很清楚，他們給出一個看起來極為低廉的價格，讓消費者生出“便宜”的想法，但從店家的角度來看，其實利潤率並未大幅縮水。
除了論斤賣等策略外，在定價上商家還可以嘗試用更小的量級引導消費者，使之產生“便宜”的想法，比如將價格的小數點左邊的數字減1。有數據統計，過去的幾十年中，營銷人員一直都在用心理定價法，即以9、99或者95做價格結尾。
例如從4.80元到4.79元，這樣的價格變化對消費者來說無足輕重，但5.00元到 4.99這樣小數點左邊數字的變化則會讓消費者對這一價的格認知完全的不同。
左數字為何如此重要？因為它能夠錨定感知量級。著名學者Thomas和Morwitz 曾這樣解釋這種策略：
“……當我們眼球看到‘2’這個數字的時候，大腦已經開始解讀‘2.99’這個數字了。這個過程中，用左數字2定位的2.99看上去就比用3定位的3.00低很多。”
階段二：讓人心理上覺得“佔便宜”
說出來你們可能不信，因為“便宜”而購買雖然能觸發消費者的購買行為，但若是能讓消費者覺得“佔便宜”，其購買率會大大提高。有研究發現，人的大腦有兩套認知系統，分別是直覺思維繫統和理性思維繫統。在購物時，很多人都是直覺思維繫統在發揮作用。
比如，行為心理學中有過一個實驗，就是讓消費者選擇是直接五折購買某樣商品，還是價格不變的基礎上加量50%，結果大多數人都選擇了加量50%。
但用理性思維繫統實際計算一下，就會發現加量並沒有五折那麼優惠。如：同樣是原價100元買100g的商品，五折購買的話，相當於100元買了200g，但加量50%則相當於100元買了150g，明顯是5折更划算，但是大多數人並沒有這麼選，因為人們在購物時被直覺思維繫統支配，不太會算。
所以，如果想讓消費者買單，不要單純的打折、降價、便宜，而是要設計出能讓消費者感覺佔了大便宜的購買方案。
比如有些商家會將價格折算為每日等值價格(比如, 0.87元/天)，這種算法也讓消費者產生總價較低，“佔了便宜”的認知。
當然，如果有些商品價格折算成每日等值價格有點兒難，你也可以按照同樣的原理將價格折算成其他常見的小額等值價格，比方說一杯咖啡，一個香蕉等。
階段三：產品提價與新產品促銷技巧
隨著電商平臺的野蠻式發展，過往利用信息不對稱而展開定價策略陸續失效，但“魔高一尺，道高一丈”，互聯網時代特有的定價策略同樣層出不窮，其中模糊定價就是一個比較典型策略。
一般來說，在購買某項產品時，消費者想比價的話會先去淘寶找同款，然後大致算出平均價和最低價，再用此價做參照物；把按斤稱的價格，轉換成按本算的價格，再和淘寶同款比較一下。
而模糊定價的優勢就在於，能夠提升消費者比價的時間成本，比如說福袋的玩法，消費者若是要對福袋的成本進行評估，是一個很費時費事的過程，索性也就不比了。
除了府邸外，即使在原本按重量計價的領域，也有企業在用模糊定價，他們把每斤多少錢換成了每袋多少錢，比如三隻松鼠。需要劃重點的是，這一策略也為企業未來提價做好了鋪墊。
將來當企業需要提價的時候，往往不會直接提價，而是採取換新包裝的辦法，屆時新包裝會設計得更精美，但容量減少10%。當然，並不會讓消費者看出來。
另外，創新產品首次進入市場時，消費者對於該新鮮事物如果完全沒有比較，會陷入決策困難，這時又該如何定價呢？
據瞭解，當年威廉斯-索諾馬公司發明烤麵包機時，消費者並不買賬。麵包機是什麼？方便嗎？危險嗎？耗電嗎？好吃嗎？在眾多疑問下，麵包機銷量慘淡。
後來這家公司無奈求助了營銷公司，得到的建議是，再推出一個個頭更大、價格也貴出一半的麵包機。大面包機推出後，果然無人問津。但出人意料的是，這家公司原來的烤麵包機的銷量卻飛速上升了。
有研究公司在分析這起案例時表示，當消費者決定是否購買新鮮事物時，會有很多顧慮，而這些顧慮無從對比，因此難以做出決策。但現在假如有了兩個型號，既然一臺比另一臺明顯要大、要貴，人們就無須在真空中做決定了。
這就好比說，“我也許不大懂麵包機，但我真要買的話，我寧願少花點錢買那個小的。”
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