（yaodiancaizhi）
8月27日，《云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司2018年半年度报告》发布。
截至报告期，一心堂总营收超42亿，较去年同期增长17.53%。目前，一心堂门店总数达5376家，遍布西南、华南、华北等地。
零售分布情况
年中报指出，一心堂目前初步形成了以西南为核心经营地区、华南为战略纵深经营地区、华北为补充经营地区格局。
多年来，一心堂始终聚焦“少区域高密度网点”策略，在省级、地市级、县级、乡镇四个类型的市场门店均 已超过1000家，形成立体化经营格局。
综合密集度和盈利程度，公司把近300个区域市场划分为三种类别的市场进行精细化管理，分别是金牛市场、明星市场、和新兴市场。
金牛市场是密集度高，盈利能力强的区域。明星市场是处于强竞争、强发展态势的区域，盈利能力快速提升，公司有多种明星市场攻坚模型。新兴市场则相对密集度低，盈利能力相对较弱，需要公司进一步探 索，处于逐步熟悉市场的过程中。
依据此分型标准，公司42.5%的门店位于金牛市场，主要布局于云南、川渝、海南地区，公司45%的门店位于明星市场，主要布局于云南、川渝、海南、广西、山西、贵州地区，公司12.5%的门店位于新兴市场，主要布局一心堂经营的新进入 地区。
直营网络建设情况
截止报告期末，公司直营网络覆盖10个省份及直辖市，进驻260多个县级以上城市。
报告期内新建门店349 家，净增加门店198家。此外，关闭门店81家，搬迁门店门店70家，两项合计 减少门店151家，门店减少数同比增长71.59%。
外延并购方面，本报告期新建门店方式基本为自建，去年同期新增门店中51.17% 为收购门店。
为此，公司加大了自建门店拓展力度，报告期末至2018年8月24日，公司新建门店153家，搬迁门店23家，正在筹备门店152家。
同时，随着市场变化，并购业务工作持续开展，将有效保障直营网络建设的战略发展需求。
医保及会员销售
截止2018年6月30日，公司开通医保支付的门店4,303家，占公司门店总数的81.74%，相比年初净增加 291家。
2018年上半年，公司医保销售占比39.99%，会员销售占比79.74%。
公司通过CRM系统，集中化管 理实体门店、电商平台、线上社区、合作单位导入会员等多渠道会员信息，管理鸿翔一心堂1,800万的会员， 并对会员进行动态分析和标签设定，覆盖母婴、慢病等特色人群，为会员提供最贴切的产品推荐和服务。
同时，搭建依托2万多名员工的圈层体系，对会员实施分类管理，为核心会员提供一对一服务，并与B2B2C 平台联动，逐步实现为客户提 供一站化服务。
门店分布：
立足基层市场，形成立体纵深布局
立体、纵深布局，是其门店拓展所长期坚持的发展模式。
一心堂的门店数量接近均匀的分布在省会、地市、县市、乡镇区域。
县市、乡镇门店的占比高，直接 导致公司的单店产出低于同业上市公司，但是，因为乡镇、县市门店的顾客群体更稳定，公司品牌竞争力 更明显，房租及人工费用低于省会及地市，所有乡镇、县市门店净利率更高。
配合着公司精细化管理能力及上游协同能力，最终使得公司在门店拓展能力和净利率指标上位于行业中上水平。
公司的销售分布在5264家门店，单店产出依赖度低。单个区域、单个门店的因素变动，对公司整体影响力小。
整个中国药品零售市场，按省会、地市、县、乡市场来划分。一心堂认为：地市、县域（含 乡镇）市场呈现优质、长尾、偏刚需的市场特点。
一心堂以广泛、众多、优质、长尾、偏刚需的基层市场为基础，在以省会城市为代表的 头部市场，逐步压制主要竞争对手，从量变到质变，逐步积累竞争优势，力争逐步在核心头部市场超越主 要省级区域竞争对手。
品类结构 ：
中西成药销售占74.53%
中西成药是公司主营品种，通过对2018年上半年门店零售终端销售品类结构划分，2018年上半年中西 成药销售占74.53%，保健品销售占8.17%，中药占6.75%，医疗用品、计生品及消毒品销售占7.54%，其余 赠品等品类占3%。
四川省中药品类销售占比达到11.22%、重庆中药品类销售占比达到12.32%，接近公司 平均中药销售占比的2倍，公司未来通过中药产能扩建及在四川省销售规模的提供，将进一步提升公司的盈利能力。
公司中药品类总体占比6.75%，云南占比仅为5.96%，低于平均水平。四川、重庆、贵州、广西、 海南、山西、天津均高于公司平均占比，随着公司在云南以外的西南、华南、华北区域大规模拓展，中药 品类的利润贡献比率有望整体提升。
顾客导向精细化管理
公司引入CRM客户关系管理系统，依托5000多家门店和服务1800万会员的经验，以精准的视角和科学的方 式为顾客定制“大健康”服务计划和健康解决方案，实现以顾客为导向的全过程双闭环精细化管理。
为了更好地 通过大数据帮助顾客实现健康管理应用，CRM系统开展顾客标签管理活动，设计静态标签223个，动态标签488 个，共计711个标签，全方位为顾客“画像”。同时，明确各岗位人员信息采集、维护等责任，与顾客建立良好关 系。公司的CRM系统通过大数据平台，完成线上、线下会员一体化集团式管理，并从原来简单的会员等级划分， 升级为顾客多维度细分，针对不同分类会员开展会员权益推广，对不同顾客群提供不同方式的全方位服务，提 高顾客忠诚度。
同时，公司不断提升顾客精细化管理水平，利用RFM模型(R最近一次消费Recency、F消费频率 Frequency、M消费金额Monetary）对顾客进行精确分析，利用ABCZN原则（A类核心类客户、B类潜力客户、C 类门店普通客户、Z类即将流失客户、N类新发展客户）对顾客进行划分管理，利用MOT（MomentsofTruth，简 称MOT）关键触点提升服务水平，更有效的多维度对各类顾客进行分类管理，提升顾客销售转化率、满意度和 忠诚度。
全渠道经营网络
公司在线下业务稳健发展的同时，线上业务积极迎接互联网化和移动互联网化， “互联网+一心堂”经营模式稳步推进。
2018年1-6月，公司实现电商业务交易额2,896.17万元。 其中，第三方销售平台的交易额765.75万元。
公司自主研发以O2O为核心 的移动端应用及业务流程均已进入测试阶段，部分区域市场与“京东到家”、“饿了么”等平台达成合作后，O2O 销售呈现高速增长，业务团队得到学习和锻炼，为后续自营O2O业务展开打下基础。
门店商品 服务能力大幅增强的同时，业务得到同心多元化扩容。
公司自2013年起大力发展建设网络营销体系，目前搭建完成以微信平台 为主的沟通网络，具备可辐射超过600万微信用户的自媒体矩阵，公司紧跟社群经济时代的步伐，建设超过4500 个微信社群，顾客粘性进一步提升。无论从企业层面还是到每一个门店，公司均已建成以门店、网络、电话、 微信、微博、邮件、短信等渠道构成的全渠道沟通网络，品牌传播、消费者沟通更加便捷、营销成本优势凸显。
为提升门店服务，多年来一直坚持顾客意见簿收集、神秘顾客暗访 检查、满意度调研等，并进行相关结果分析，致力为顾客的服务做到更好。目前，一心堂已完成拥有5000个坐席能力的呼叫中心建设，能够为顾客提供咨询、售前售后、会员服务、投诉处理、专业咨询等，真正实现全渠道 服务。线上积分商城已上线，会员权益得到增强，顾客粘性持续提升。
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