习惯就是指个人积久养成的生活方式。对组织、单位、团队等来说，是通过实践或经验而适应的习惯做法。一般来说，不论是个人习惯，还是行业、单位习惯，一旦形成，是很难改变。除非内外部因素有较大的变化。
晋宁//撰文
空调行业2019冷年的开盘，就有些与往年不同的特点。其中一点，就是多数厂家改变了习惯，没有像往年那样组织全国性的开盘活动，而是分区域、分市场召开小型的开盘会议或活动。
一些人就此开始妄议，是什么今年市场情况不好了，厂家拿不出钱来召开全国性的会议；或者是厂家未雨绸缪，尽量节省资源用在刀刃上。其实，这些说法是不确切的，至少没有说出厂家从全国性开盘会议到区域开盘会议根本原因。
笔者以为，采取什么样形式的新年度开盘，形式反映出的是当时厂商的诉求，也是一定历史时期的必然产物。一旦条件发生变化，这种特定条件下的习惯自然就会相应发生变化。可见，内因是变化的根据，外因是变化的条件是一个颠扑不破的真理。
首先我们先看一下空调行业历史上，为何要在新老冷年交替之时召开全国性的开盘会，也就知道了现在为何开盘会议放在了区域。其中的奥妙到底在什么地方？笔者捡主要方面做一简要分析。
第一，当年品牌林立，格局尚不稳定，至少有数百家空调品牌在同台竞争。召开全国性的开盘会，有利于展示和宣传品牌形象和实力，拉更多的代理商上自己的战船，来借渠道商代理自己品牌而扩大市场占有率；
而现在行业格局已经稳定，厂家品牌也就数得着的那么几家。代理商、核心客户也是能够数的清的，谁是谁的代理也已经相对恒定。已经不存在通过召开全国性开盘会来显示实力，来拉拢经销商的情况。换言之，全国性的开盘大会对影响代理商的价值已经不再那么大。
第二，当年空调厂家实力有限，利用淡季打款旺季销售，可以借用代理商的钱来缓解资金压力。而召开全国性的开盘会议是出台淡季吸款政策的绝佳时机，这次是当年每年开盘会一个接一个的最主要原因。甚至有的投资者把空调作为类金融产品来运作，套取经销商的资金；
对现在活跃在行业的厂家而言，规模已经与当年不可同日而语。不论是资金还是资源的整合能力，都已经称得上是实力雄厚。已经没有必要再通过淡季打款来缓解资金压力，现在召开开盘会议，至多就是通过把款项吸过来，而稳定经销商在自己的体系中。毕竟，经销商的钱就是那么多，给了厂家甲就给不了厂家乙，占位在区域市场更为广泛和合适。
第三，当年多实行代理制，召开全国性的开盘会议，也仅仅是代理商和核心大户参加。召开全国性的代理商、核心经销商大会，也不过就是数百人和全国性的媒体参加，组织起来比较容易。
现在不同的是，厂家的渠道一再扁平化，厂家在区域市场大多数是直接跟终端零售商打交道，核心经销商可以说是遍地都是。如果召开全国性的核心经销商开盘会，规模是任何一个城市都难以容纳，且组织的难度也是非常复杂。
当然，因素肯定不止这三个方面，但这三个方面却是不可忽视，是厂家下决心最主要决定因素。不论是厂家还是商家，都要适应这种时代的变化。即所谓的与时俱进。
其实，像格力、美的渠道渗透能力强的，中间环节早就被大大弱化。在区域市场，基本上都是省级厂商合资公司直接与终端门店打交道，除了厂里召开各地销售公司负责人会议外，开盘会主要是以区域销售公司组织的区域性开盘会。
而特立独行的奥克斯空调，从2018年以来创新营销模式，将代理制改为“网批模式”。2018上半年还是类似全国性的“千人网批大会”，而下半年的8月则是加码裂变，分区域在郑州、石家庄、驻马店召开“网批大会”。
离开了时代来说模式，那就是空中楼阁。空调行业的这些市场运作变化，反映出的是当前厂商格局的变化。而现在分区域召开新冷年开盘会，就是建立在互联网时代信息大幅度透明、物流高度畅通、企业规模壮大等条件基础之上。从这个意义上讲，任何一个现存的厂商都是时代的企业。
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