習慣就是指個人積久養成的生活方式。對組織、單位、團隊等來說，是通過實踐或經驗而適應的習慣做法。一般來說，不論是個人習慣，還是行業、單位習慣，一旦形成，是很難改變。除非內外部因素有較大的變化。
晉寧//撰文
空調行業2019冷年的開盤，就有些與往年不同的特點。其中一點，就是多數廠家改變了習慣，沒有像往年那樣組織全國性的開盤活動，而是分區域、分市場召開小型的開盤會議或活動。
一些人就此開始妄議，是什麼今年市場情況不好了，廠家拿不出錢來召開全國性的會議；或者是廠家未雨綢繆，儘量節省資源用在刀刃上。其實，這些說法是不確切的，至少沒有說出廠家從全國性開盤會議到區域開盤會議根本原因。
筆者以為，採取什麼樣形式的新年度開盤，形式反映出的是當時廠商的訴求，也是一定歷史時期的必然產物。一旦條件發生變化，這種特定條件下的習慣自然就會相應發生變化。可見，內因是變化的根據，外因是變化的條件是一個顛撲不破的真理。
首先我們先看一下空調行業歷史上，為何要在新老冷年交替之時召開全國性的開盤會，也就知道了現在為何開盤會議放在了區域。其中的奧妙到底在什麼地方？筆者撿主要方面做一簡要分析。
第一，當年品牌林立，格局尚不穩定，至少有數百家空調品牌在同臺競爭。召開全國性的開盤會，有利於展示和宣傳品牌形象和實力，拉更多的代理商上自己的戰船，來借渠道商代理自己品牌而擴大市場佔有率；
而現在行業格局已經穩定，廠家品牌也就數得著的那麼幾家。代理商、核心客戶也是能夠數的清的，誰是誰的代理也已經相對恆定。已經不存在通過召開全國性開盤會來顯示實力，來拉攏經銷商的情況。換言之，全國性的開盤大會對影響代理商的價值已經不再那麼大。
第二，當年空調廠家實力有限，利用淡季打款旺季銷售，可以借用代理商的錢來緩解資金壓力。而召開全國性的開盤會議是出臺淡季吸款政策的絕佳時機，這次是當年每年開盤會一個接一個的最主要原因。甚至有的投資者把空調作為類金融產品來運作，套取經銷商的資金；
對現在活躍在行業的廠家而言，規模已經與當年不可同日而語。不論是資金還是資源的整合能力，都已經稱得上是實力雄厚。已經沒有必要再通過淡季打款來緩解資金壓力，現在召開開盤會議，至多就是通過把款項吸過來，而穩定經銷商在自己的體系中。畢竟，經銷商的錢就是那麼多，給了廠家甲就給不了廠家乙，佔位在區域市場更為廣泛和合適。
第三，當年多實行代理制，召開全國性的開盤會議，也僅僅是代理商和核心大戶參加。召開全國性的代理商、核心經銷商大會，也不過就是數百人和全國性的媒體參加，組織起來比較容易。
現在不同的是，廠家的渠道一再扁平化，廠家在區域市場大多數是直接跟終端零售商打交道，核心經銷商可以說是遍地都是。如果召開全國性的核心經銷商開盤會，規模是任何一個城市都難以容納，且組織的難度也是非常複雜。
當然，因素肯定不止這三個方面，但這三個方面卻是不可忽視，是廠家下決心最主要決定因素。不論是廠家還是商家，都要適應這種時代的變化。即所謂的與時俱進。
其實，像格力、美的渠道滲透能力強的，中間環節早就被大大弱化。在區域市場，基本上都是省級廠商合資公司直接與終端門店打交道，除了廠裡召開各地銷售公司負責人會議外，開盤會主要是以區域銷售公司組織的區域性開盤會。
而特立獨行的奧克斯空調，從2018年以來創新營銷模式，將代理制改為“網批模式”。2018上半年還是類似全國性的“千人網批大會”，而下半年的8月則是加碼裂變，分區域在鄭州、石家莊、駐馬店召開“網批大會”。
離開了時代來說模式，那就是空中樓閣。空調行業的這些市場運作變化，反映出的是當前廠商格局的變化。而現在分區域召開新冷年開盤會，就是建立在互聯網時代信息大幅度透明、物流高度暢通、企業規模壯大等條件基礎之上。從這個意義上講，任何一個現存的廠商都是時代的企業。
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