| 總第915期
中間商的價值該被重新重視。
不久前邦君參加一次服裝論壇，有嘉賓拋出問題：“服裝生意越來越難做了，互聯網又這麼發達，有零售商開始直接從工廠拿貨，做服裝批發的代理商會不會被取代甚至消亡？ ”提問之後有人表示擔憂，有人提起有生產廠家線上在淘寶天貓上開店，直接對接零售顧客。現場多多少少，有一些悲觀情緒。
不由想起那句爛大街的廣告語：沒有中間商賺差價，買家少花錢，賣家多掙錢。如今互聯網經濟層出不窮，實體店受到的衝擊，不少零售行業都能感受得到，但由此就推斷互聯網能消滅中間商，或者簡單粗暴的給中間商蓋帽子——就是賺取差價的吸血鬼。這樣的判斷，如果不是沒有商業常識就是別有用心，或者說，不瞭解中國經濟現狀。
往往越美好的口號，越透露著無知和虛偽。
中間商只會賺差價?
這個鍋消費者不背，消費者也不答應。
人們的認知中，承認一個商品的生產成本，但不承認它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。消費者進行的每一個消費行為，都不是簡簡單單的購物，而是有六種隱形成本在裡面。
時間成本：往返購買地點的時間，獲得產品的等待時間等。例如：便利店很多東西沒淘寶便宜，但你馬上能拿到，不用等。
運輸成本：往返購買地點的運輸成本，也包括商品的物流成本。例如：到樓下便利店買一包泡麵，只需跑腿不需運費，淘寶買則要給運費（免郵也是羊毛出在羊身上）。
調整成本：產品不符預期而進行退換。例如：在優衣庫實體店買衣服，如果尺碼太大，馬上可以換一件，而上淘寶則需要發貨退換。
心理成本：購物其實是一種心理體驗，無論是零售店鋪的優美環境和笑容服務，還是淘寶賣家熱情膩歪的“親” 都是為了提升購物體驗，降低心理成本。
儲存成本：批量購買日用品或飲品時，需要為存放貨物付出成本，食物可能會過期、佔用的房子面積等。中間商其實一定程度幫節省了儲存成本。
信息成本：獲取商品價格、尺碼、物理屬性和功能屬性等信息，例如：如果需要買一些對尺寸、大小有要求的東西，在實體店眼見為實，比在淘寶購買更合適。
所以，你還覺得“中間商”只會賺差價嗎？很多時候，“中間商”帶給你的價值（上述成本的減少），要高於它賺取的差價，商品有價格也有價值，有售價也有成本，而人的購買行為也一樣。畢竟，金錢只是看得到的成本，看不到的成本更多。
生產商需要中間商
即使在互聯網如此發達的時代， 也幾乎沒有一個廠商能直接就把貨品售賣給消費者，這意味著自建渠道，自建物流，自建的很多東西，成本下來，比中間商參與往往只高不低。
無論時代如何變遷，一些基本的營銷和經濟常識不變，上圖揭示：在沒有經銷商參與的經濟交易中，生產者直接聯繫消費者，要進行多達九次的交易，而如果通過經銷商，整個交易流程可減為六次！整個社會交易成本由此下降！
一定有人表示反對：淘寶上很多淘品牌、網紅品牌，很多都是工廠直接設店，直接售賣呀？
但有沒有想過，淘寶，包括京東等很多電商平臺，本身就是一個龐大的中間商。
作為賣方，如果讓商品信息直達客戶面前，有兩種辦法：
1）花費大價錢在天貓首頁上面投放廣告、直通車、充鑽、坑位費等等。
2）尋找網店中間商，天貓供銷平臺就是一種選擇，把貨品分給一些善於營銷或有穩定客群的店鋪，讓自己的商品到達網購人群。
這兩種方式其實和線下區別不大，第一種類似商場租金和廣告位，第二種就是線上的中間商，再加上網店運作的人工成本， 銷售的利潤有的比線下還要低，很多廠商開網店，只是把之作為線下渠道的補充。
一個產業的鏈條，從原料開始到成品展現在顧客面前，有很長很長的一段路。大多廠商以產品為主，核心優勢是品質、技術、設計、生產能力等等先進技術。但對於營銷和銷售，以及消費者的真正需求，因為離市場終端太遠，沒有條件，也沒有力量去顧及。
沒有一個企業能真正意義上的完成商業閉環。中國廣闊的地理區域和地緣性，以及龐大且多元的需求，共同造就了分工協作的社會，任何一個產業鏈條都至關重要，且不可替代。
零售商能擺脫批發商嗎？
回到最初的問題，已有零售商跳過批發商，直接去廠商拿貨，或通過各種網批平臺拿貨，批發商將來會不會衰落消亡？
這已不在“中間商會不會消亡” 的問題範疇內了，因為零售商同樣是中間商的一環，但批發代理作為重要的一種商業形式，其未來干係到千千萬萬生意人。
先給出一個大致結論：在科技尚未高度發達（如隔空傳物）之前，大多數行業批發商不會消亡，但會面臨更大的壓力，需轉型升級和轉變思維。
批發商，承載的是廠商和零售商之間的信息流、物流及現金流的對接。明白了這個意義，就知道其重要性所在。
以服裝行業為例，從貨品上來講，除了區域品牌代理商或工廠自開的檔口，大多批發商都是組貨，選取各個廠商的貨品放在一個檔口裡，從面料到價格，從款式到庫存一應俱全，極大方便了零售商的選貨。
談到這一點，有一個不容忽略到的關鍵詞：服裝批發市場，從2015年開始，電商的興起，使得很多人看衰批發市場，17年北京動批商圈的關閉和遷徙更是讓不少人有了一種：服裝批發這個行業要消亡的感覺。事實遠非如此。
批發市場的區域屬性、行業屬性非常強，不同行業品類有不同特點，不同品類的不同產品也有其不同，客戶需求也是不同，這些巨量不同需要藉助“聚集和溝通”才能高效解決完成， 批發市場成千上萬個品牌及品類，正是這樣一個場所。相比網批的看不到摸不著，也更直觀可信。而地緣性的緣故，很多零售商一天之內就能到達本省或鄰省的批發市場，直接去一家家廠家看貨？大多數情況下路途遙遠，費心費力。
從現金流和物流上更好理解。進貨必然要牽涉到現金投入，批發商能為零售商降低不少資金風險，並且相比零售商的小批量拿貨，有著更高的議價能力，拿50件和500件量的價格，差別不止零星半點。另一方面，批發商直接從廠商大批量運貨，減少了廠商多批次小批量運貨的物流成本，利於整個行業及產業的高效運轉。
因此，批發商和批發市場在可預之期都會長期存在，但一定會升級轉變。批發商，乃至整個中間商，一定要轉變思維，不要利用信息不對稱，簡單的賺個差價，而是要以服務思維，賣服務，賣附加價值。
無需妄自菲薄，但請緊跟時代
中間商的地位和價值一直沒有得到市場認可，經銷商群體的自我認知也不夠。很多經銷商（包括批發商和零售商）做的很大，仍然有低人一等的感覺，覺得自己只是個“生意人”、“做買賣的”。 中間商的作用遠非減少交易環節那麼簡單，如上所述他們還提供：信息收集整理、促銷推廣、談判、訂貨、移庫甚至承擔資金風險等作用。 提供這麼多價值的中間商，真心無需妄自菲薄，但請記得以下幾點：
1、這是一個多元且快節奏的社會。各種新需求、新模式層出不窮，壓力比之前大是必然的事，沒有誰活的輕鬆，但要面對變化，學著變化，保持敏銳，敢於嘗試。
2、從售賣“信息不對稱” 到售賣服務和思維。拋棄以前的固定思維，終端和消費者獲取信息的渠道不再比你少，不要再簡單做貨品的搬運工和了了的賺差價。想想自己能給客戶帶來什麼，是營銷技巧，是門店管理，還是陳列布置等等，把你的思維和思想，帶給你的客戶，讓客戶跟著你走，幫助了他們也成就了自己。
3、 條件允許的話，自己開幾個零售店， 去知悉消費者和市場的需求，知悉終端的陰晴冷暖；或自己做牌子做工廠，自己擁有獨立的話語權。雖然中間商意義重大，但單方面經驗不好跳出也最侷限。這是一個多變的時代，永遠不知道風險從何而來，但如果自身能把這個鏈條真正吃透，各種風浪來臨時，也能多一些應對從容，少一些慌張損失。
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