做生意，討價還價是免不了的。
有的客戶很精明，常常給我說價格再優惠點，打個折吧，遇到狠心點的客戶，獅子大開口，給你打個對摺都有。
真是愁人！
他們的邏輯是什麼呢？
你看域名多少錢，空間多少錢，幾天的人工多少錢。。。巴拉巴拉算上一通，似乎是嫌你賺錢太多了。
這種邏輯的謬誤之處，就在於只看孤立、單項的成本，而沒有在意背後的綜合成本。
但是，還不僅於此。
一瓶水，能值多少錢？
不就是水源地灌裝、物流、人工、營銷等成本嗎，售價主要參考原材料成本和競爭對手價格不就行啦，超市裡不少賣一兩塊的都還賺錢呢。
甚至只要有水源的地方，你可以不花錢隨便喝，但如果這瓶水放在水缺乏的沙漠，一個飢渴將死的人為了這瓶水可以交出身上的所有錢。
或者貼上依雲等牌子，就可以在超市賣到幾十塊。
一部蘋果手機，同樣的配置國產機只要幾千塊，可蘋果賣到上萬塊，購買者仍然是趨之若鶩。
要知道，蘋果佔到了全球手機市場的86%以上的利潤份額。
什麼原因？
價格，不是由成本決定的，而是由供需關係和品牌效應決定的。
或者說，一種產品和服務的價格多少，是由消費者願意為此支付的心理價位決定的。
再或者說，價格是由給消費者帶來的好處決定的。
物以稀為貴，品牌的最重要任務之一，就是找到、搶佔用戶的心理價位區間，並儘可能的放大產品的利益最大化。
你還行不行？想明白的話，我們繼續往下說。
一個公司，一個產品或服務，都是有生命週期的，也就是說，從綜合性和一個更長視角的眼光看，在不同的階段和場景，需要採用不同的發展策略，這樣才能夠儘可能的完美週期內的利益最大化。
還是以蘋果為例，無數果粉為什麼願意支付高昂的價格？
因為，它是一個創造性和革命性的產品，與其說是為蘋果產品買單，不如說是為了喬布斯和創始團隊的創造力買單！
當摩托羅拉、諾基亞雄霸天下的時候，誰會想到一個叫蘋果的小公司能夠改變手機模式和改變世界。
萬事開頭難，從某種意義上說，蘋果現在的高利潤，是喬布斯精神的遺產。
第一個開創併成功的人，總是容易被世界所眷顧的。
還有芯片，高通現在全世界收取“高通稅”，手機品牌必須向它支付高昂的授權費，看起來很霸道，但在商言商，你要知道高通的王者地位也不是一天建成的，它也是依靠20多年的投入和積累才取得的成就。
所以，價格多少，真不是單純的眼前計算，而是包含著無數過去的勞動、失敗、挫折、煎熬、學習、奮鬥、試錯、經驗、判斷、時間、心血。。。
前些時候，老方遇到一個傳統行業老闆，聊了幾句話，幫他避免了一個互聯網項目的大坑，當場收到他不菲的報酬。如果掉進去的話，損失不僅是財力上，還有大量的人力、時間和機會成本。
當然，這不是老方多厲害，而是互聯網和傳統行業的一種信息差，兩者如在不同的維度，在各自維度運行的常識，一作調換，就會產生認知壁壘。
技能和經驗，在不同的領域和不同的客戶群體，所產生的價值是天差地別的，這是老方的一個教訓。
因此，不但是互聯網行業，其他行業也是需要找準自己的客戶群體，也即超級客戶之意，這其實還是對“二八原則”的使用。
與其浪費大量時間和精力在低效益的客戶身上，不如精心服務好能夠產生巨大價值的少部分優質客戶。
懂區分，差別化運營，才是減少無用功、高效率的工作方法。
以前那種來者不拒，價格高低都接的做法，往往讓自己累的要死，還賺不到錢，實在是笨吶！
有個流傳甚廣的故事：
20世紀初，美國福特公司的一臺電機出了毛病，導致相關的生產工作都被迫停了下來，檢修工人就是找不到問題在哪裡。
福特小汽車正是熱銷火爆的時候，機器停一分鐘，都是很大的經濟損失。
實在沒辦法，福特請來了專家斯坦門茨來解決，斯坦門茨經過仔細檢查後，在電機的一個部位用粉筆劃了一道線後說，“這裡的線圈多繞了16圈。”
故障排除。
但斯坦門茨要價多少呢？他說：“不多，只要1萬美元。”而當時福特的薪酬口號就是“月薪5美元”，以此吸引了眾多經驗豐富的技術工人和優秀的工程師。
斯坦門茨開出了賬單：
畫一條線，1美元；
知道在哪兒畫線，9999美元。
價格，必須體現價值。
我們現在的定價原則還是採用會計學中的成本決定論，按照價格=成本*（1+利潤率）的公式套用。
許多傳統企業的老闆為什麼難以突破瓶頸？
最重要的一個原因就是思維的守舊，固執於過去的經驗，動輒按照慣性思維算賬，說這個肯定賠錢，不能幹。
可要是按照這種確定性思維，只在固定的結果框架內精益求精，不冒險，不創新，又談何發展？
不慢慢萎縮就不錯了。
這樣的例子很多，如噹噹與京東，一個固步自封、追求可控制盈利，一個大刀闊斧、追求長期的規模利益，結果我們也看到了，利潤不如噹噹的京東已經是行業巨頭，一直穩當賺錢的當當反而失去了電商行業領先者的地位，如今也終於出售給了別人。
你說噹噹和京東，究竟誰會算賬？
如果完全按照成本導向思維，那麼滴滴、摩拜單車什麼的獨角獸也就都沒有了。
做什麼事都有個風險概率，就是吃飯、走路都還有不測之禍呢，何況是在商場做生意。
賭風險概率，也是一種價格和價值的博弈體現。
產品如此，公司如此，人也是如此。
都需要找到自己的價格區間，把自己放到合適的地方，以實現自己的最大價值。
新消費時代，物質供應過剩，消費群體整體呈現出追求精神慾望滿足的趨勢，因此，產品實際上由功能性屬性側重到精神性消費的屬性。
若是沒有品牌標籤，消費者如何表達自我？
而消費者要是精神需求得不到滿足，你的產品價格再低又怎麼樣呢？
“有錢難買我高興”
做生意的邏輯早就開始變了。。。
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