筆者走訪過很多門店，發現銷售在和顧客交談時的話術不夠專業，有的店面雖然專設了銷售部門，但尷尬的是，並沒有給門店帶來太多的業績，

不會銷售話術成了很多門店的痛點。

筆者拿“暢無憂養車連鎖”線下門店的幾類銷售場景，談談銷售話術與技巧。

顧客進店

顧客進店，很多銷售第一句話就很欠佳“你好，歡迎光臨！”，第二句話：

“您是想了解我們的潤滑油嗎？”

“有什麼可以幫您的嗎？”

...

顧客一般會怎麼回答銷售呢？一句話就打發了：“嗯，我隨便看看！”咋樣？聽起來很熟悉吧！

這幾種常見的說法，都不是最好的說詞，如果好的開始是成功的一半，那麼欠妥的開始也是失敗的一半。

話術優化：

第一句話這麼說：“你好，歡迎光臨暢無憂養車連鎖！”

銷售要把店名說出來，說店名的時候一定稍稍提高音量。

有些顧客可能不知道店名，順便可以打個廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強，因為是真切的告訴客戶。他可能今天不會消費，但當他車子需要保養的時候，他的腦海也許會隱約記起“暢無憂”三個字。

第二句話，如果顧客是來了解潤滑油的，銷售一般這麼說：“這款潤滑油是我們核心產品，銷量冠軍，鎮店至寶等！”客戶對高賦能的東西都喜歡看看。

第二種說法：用活動來吸引顧客沒有錯，但不能直接這麼說：“我們這裡正在搞活動！”因為搞活動的店面太多了，顧客已經麻木了。銷售可以把活動內容直接說出來：“我們正在搞保養送3次洗車、品牌機油濾芯、標準24項車況檢查”

這樣如果顧客不願瞭解也強迫瞭解了，他可能就感興趣了，會注意的聽你話的。切記：一定是熟練的說出來。

第三句話：很多銷售在介紹完門店活動後，馬上第三句又變成了：“您願意瞭解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種欠妥的話術！銷售這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”

所以第三句話直接介紹商品，這麼說：“這款是我們最暢銷的潤滑油！德國原裝進口...”直接講，別問顧客願意不願意？他既然已經進店了，就是想了解或者有需要。

第四句：特別是針對潤滑油保養，經常會遇到顧客與4S店做比較。筆者遇見過因為機油濾和4S店品牌不一樣就懷疑質量有問題，要求門店找到一樣的品牌才肯換 ，其實這些問題是可以去避免的。

筆者建議“先發制人”，在顧客還沒有或正準備與4S店作比較時，銷售主動出擊 “你看看暢無憂潤滑油德國原裝進口的，4S店可能給你用原裝進口這麼好的潤滑油嗎？ 我們配送的XX牌機油濾芯也是國內大品牌貨，4S店會給你用這些大品牌的機油濾芯嗎？”。這樣說完客戶還會主動提及4S店嗎？同時你的產品也在他心中提升了層次。在前面介紹後，客戶在意的問題就來了— 價格

顧客覺得貴

“那這款潤滑油多少錢？”

“580元”

“太貴了”

很多銷售會說：“這是公司定的價格，我也沒辦法”“我們是連鎖店統一定價”“可以適當的少點” “這是已經是我們打過折的價格了”意思是打過折，顧客還嫌貴？

筆者認為這些話術統統不能說，尤其是“可以適當少點”　顧客說的是太貴了，又沒說讓你便宜。銷售應解釋為什麼這麼值這個價？不是解釋為什麼這麼貴 ，也不是直接給顧客便宜！　

怎麼解釋？很多銷售不會講主觀價值，會說：“這款潤滑油物超所值，一分價錢一分貨。”籠統的說法。

其實講產品，首先必須瞭解產品的屬性，銷售用產品的專業知識來博得客戶的信任。比如：“我為什麼給你推薦這款潤滑油？原裝進口潤滑油與市面普通的區別？產品的有哪些成分是區別與普通的？使用我們潤滑油有哪些不一樣的體驗？如何對質量進行保證等...”銷售講了以後，顧客可能不瞭解這些專業的東西。但他會認為銷售很專業、敬業，同時顧客也學到了東西。

銷售講完以後，有的顧客馬上會說一句話：“能便宜點嗎？”

注意客戶說的是“能便宜點嗎？”而不再是“貴”，這就是銷售的魅力。

能便宜點嗎

銷售當然不能直接說：“不能！”，堅決的拒絕會讓顧客有強烈的反感，當遇到這種困境時，要把顧客的問題繞開，不直接回答，只要又進入價格談判我們會比較被動，因為錢在顧客手裡。我們的優勢是產品，比顧客更瞭解產品，顧客來買東西講價是很正常的，我們買東西也會討價還價，哪怕只要隨便說一句，因為感覺不還價的話，像個冤大頭被宰了！

我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。

價格週期分解法

技巧就是常用的週期分解法，把價格轉換成一天投資多少錢，這是最常用的。用“多”取代“少”！怎麼理解呢？

我們經常聽見這麼一句話：

“你少買件衣服就過來了。”

“少抽兩包煙就過來了！”

“少去打麻將放兩個炮就過來了。”

“少化兩次妝就過來了。”

這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的，因為讓顧客想到痛苦，菸民少抽一根菸他都難受，更別說兩包了。女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家裡不出去，也不要不化妝出去，這些統統讓顧客覺得很痛苦。

那麼銷售如何把痛苦變成快樂？這麼說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當您多去了兩次美容院。”等。讓顧客想到快樂，這樣避免了痛苦，嚮往了快樂，那麼就沒那麼難銷售了。

顧客接著會問：“這款機油什麼品牌？我怎麼沒聽過啊？”

銷售回答“您可能不瞭解潤滑油。” “這麼出名的品牌，你都沒聽過？”

“你沒聽說的牌子多了。” 這些都是錯誤的回答。

當遇到這個問題我們學會要引導他。怎麼引導？顧客問“我怎麼都沒聽過？”　銷售回答“您什麼時候注意到我們暢無憂潤滑的？” 顧客“今天才剛注意到。”銷售“那太好了，正好了解一下。”直接引導客戶來了解，不在這個問題上過多糾纏。

顧客認同了，覺得價格太高？

當銷售給顧客介紹完潤滑油時，顧客也覺得比較認同，但就是覺得價格太高了，自己的車子用不上，或者沒打算買這麼好的東西，顧客常常會說：“我不需要這麼好的潤滑油。”　

很多銷售會說：“其實這也沒那麼好”一句話把之前說的全部否定了！好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。如果喜歡，就是感覺價格高，筆者認為這樣比較好：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最划算的了。”

“超出我預算了！”“我錢沒帶夠”　當你給顧客介紹完以後，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多銷售轉介紹其他商品，還說了一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下”　顧客會隨便看兩眼，然後離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

所以，記住，轉介紹商品，是最後一招。實在不行了再轉介紹，顧客說：“超出我預算了”我們怎麼辦呢？他只是說，超出預算了。如果你是老銷售，那麼從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

如果你是新銷售，那麼怎麼辦呢？問，直接問！“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！如果你的東西是580，他說我的預算是500，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜80塊錢。

這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過側敲、舉例子等方式讓他聽進去就可以了。如果你的東西是580，他說我的預算是300，那麼就是真的超出預算了，那麼這時候，銷售再轉商品。

但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。

我們這麼說：“先生，我們這邊也上了一款機油，我來幫您介紹。”顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也銷售了商品。

顧客說“ 我再看看吧！”

很多銷售聽到這句話，頭就開始疼了。因為這句話意味著顧客要離開了，去貨比三家，顧客回來的可能性就小了，可能就被其他店截下來了。

很多銷售違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生，您貨比三家是正常的，你可以去再看看，如果不行，到時候再回來找我。”　

除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格顧客也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給銷售壓力，讓銷售再叫住他，給他便宜。接著說“我再看看！”　

遇到這類問題怎麼回答呢？

兩種方式：

一、問出顧客真實原因，拉回來，再努力下。　

二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的潤滑油，從而比較後再回來 。

銷售用沉默的壓力，逼客戶說出真實原因。可以這樣問：“先生能告訴我真實原因是什麼？我怕有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”

銷售看著他的眼睛，等他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小夥子，其實我就是覺得價格有點高。”　

這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。　

有時顧客不說出真實原因，怎麼辦？那就是在顧客出了店面以後，再追上去問。因為顧客出了門，心理放鬆了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時追出去，對顧客說：“先生，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什麼嗎？是價格，是質量還是？”

等著顧客往下接話，這時顧客因為放鬆心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什麼，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題，剛才可能沒跟您說清楚，我幫你申請一個活動，我可以適當給你送給你洗車券。”

堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店裡不買東西，他有時候都覺得不好意思。

這個拉回來的顧客能夠佔“我再看看”顧客裡的30%。也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的，成交量相當於正常銷售的比例。

客戶離開如何設定標準

設定標準讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較後再回來。

按照四個方面找出我們的優勢就可以了。　

這四個方面是：

1、 ACEA C3認證；

2、進口產地等一系列證書當面給客戶看；

3、質量保證承諾書；

4、我們會做的一些附加作業。　

那麼怎麼說呢？用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的產品強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。

把握成交的時機

顧客如果有這幾個行為，就接近成交了，就可以嘗試結束銷售。

頭一個，顧客提出價格的問題，價格是出現頻率最多的成交機會點，送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，銷售這樣說：“...您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點？”要嘗試進去做結束銷售。

有銷售會問：“顧客會不會覺得我們很急？”所以各位有沒有發現，筆者在設計話術的時候加上三個字：待會兒。沒說現在。顧客說：“待會兒刷卡方便一點。”接下來，銷售就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。”　

其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示，有人說這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土，就是這個道理。

價格信號是最經常出現的成交信號，但是很多銷售的把握時機的能力卻是最低的。

結束時，比如銷售報價“580”和“580您待會是現金還是刷卡”區別還是蠻大的。

第二個信號，顧客雙手抱胸陷入沉思，表示他在做最後最重要的思考，就要準備做結束銷售了。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。

這裡銷售可以用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴裡說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。

有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎麼樣？”這是到最後的環節，再經過同伴的確認,就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

第三個信號，本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什麼會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放鬆。

銷售在見到成交的時機信號，就要迅速抓住，不要等。筆者觀察到很多門店的銷售時間過長，非常考驗顧客的耐心，至於結束銷售的技巧，最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法，“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？”　

寫在最後：

因為篇幅所限，本文是連載發佈，還有更多銷售場景話術跟大家分享，歡迎指正交流~