長租公寓盈利困境激發了公寓運營商拓展盈利渠道的嘗試，除了租金收入，是否還有新的盈利方式？所以很多品牌公寓也瞅準了以建設用戶社群，打造生態閉環為遠期目標，拓展社區消費、金融等增值服務，憧憬在環內賺錢。
對於公寓運營商來說，隨著管理規模擴大，坐擁海量租戶，就很難不打租戶的主意。公寓運營商希望通過服務建立的品牌信任，通過租客社區運營建立的深度信賴，基於對租客需求的近距離把握，可以精選優秀的生活服務提供商，線上線下結合，為租客提供租房之外的更多生活服務，並從中獲得收益。在公寓運營商看來，通過掌握的租賃房源，可以作為一個巨大的線下流量入口，使居住空間這個載體產生更多的增值銷售可能性，滿足住戶全方位的生活需求。
一、提升續租率與打造增值服務平臺是增值服務主要著眼點
增值服務主要圍繞商業服務、社群服務和金融服務三大部分展開，對於增值服務的目標，不同企業著眼點不太一樣，主要有兩個方向，一是著眼於提升租金和續租率，二是打造增值服務平臺，暢想新的利潤增長點。
<table><tbody>服務類型
服務內容
基礎服務
全天候24小時管家駐店、客戶認證、客戶保險、餐飲、洗衣、用車等生活服務
社群服務
組織各種藝術沙龍、音樂節、瑜伽舞蹈、球類聯賽等豐富的社區主題活動，提供“租房+生活+社交”的完美體驗
金融服務
1、為租戶提供消費金融產品，優化用戶支付、分期方案
增值業務的開展主要有兩大方式：一種是自營的方式，比如開放式公共區域中有咖啡的銷售；另外一種是聯合經營的方式，比如餐飲、洗衣、用車等等這些生活服務，可以把這些服務商都引入到公寓。
二、追求性價比、提升效率是基礎服務的關鍵
對於公寓運營商來說，如何把基礎產品和服務做得既符合客戶需要，又具有很高的性價比，這是一個重大的挑戰。具體而言，過程中要把握三個原則：
首先，降低成本做減法。在服務人員上，嚴格控制服務人員，藉助互聯網、APP等技術手段提升管理效率。目前已經有部分公寓完全實現了無人管理，租客不需要前臺，也不需要現金支付，租客和公寓運營商之間的交流可完全通過APP實現。公寓的房型裝修、地理位置和交通便利設施都可以在線選擇。
其次，投入產出求平衡。產品設計和服務內容一定要符合投資回報，符合租客的性價比。比如有些集中型公寓回收期都在4-5年，主要是過於理想主義，決算和預算沒有掛鉤，方案不斷變更，以及經驗不足和無法有效管理供應鏈所造成的。
再次，附加服務控範圍。為了實現投入產出比的均衡，重點服務內容一定要滿足租戶最核心的痛點，儘量控制成本，控制服務範圍，可以主要聚焦保潔和維修兩類與租客生活息息相關的兩類。比如租客會享受到網絡電視、智能門鎖、高檔床具以及私人WIFI，主要是日常生活便利的。
三、社群服務和金融服務現階段重點在於提升租戶粘度和滿意度，不能劍走偏鋒
對於住戶來說，除了住這一剛性需求，還有社交需求。任何人都無法離開社群而實現精神需求的滿足，社群思維正是在這種情況下橫空出世的。在精神為王的時代，社群是人的必然生存方式和生存載體。
在精神為王的時代背景下，用戶社群就是要在共同的價值觀體系下，形成“精神聯合體”和“利益共同體”。通過持續搭建社群生態，通過社群帶來的高勢能賦予空間品牌新的內涵和勢能，不斷通過用戶社群來引爆傳播和塑造品牌，從而更低成本地獲取用戶和留存用戶，更低成本地進行營銷推廣和品牌宣傳。
用戶社群很好的延展了"空間運營+內容運營"的邊界，通過在社群生態上的搭建與維護，實現資源吸附和品牌溢價。通過口碑傳播和信任背書，在移動互聯網去中心化鏈式傳播的驅動下，形成深度發酵，最終真正衍生出一套完全被賦予人格化的價值觀輸出。
當社群通過一系列活動儀式化表達，進而引爆產品，製造出一種流行文化，並且這些流行文化被認同、跟隨、模仿的時候，自然而然就成為新生活方式定義者，當一個品牌能夠連接到用戶的精神層面並影響到用戶的價值觀時，就能夠給品牌帶來持續的溢價和價值。
在社群服務上，不少公寓企業在探索社群的價值，最典型的就是YOU+，YOU+為租客準備了豐富的社區活動，譬如租友飯局、觀影會、美麗約會日等，讓租客之間產生有效的互動和聯繫，給用戶以濃濃的歸屬感，牢牢鎖定用戶的續租行為。在社群品牌效應的基礎上，YOU+要做的規模擴張，是用輕資產的模式將公寓房間數量提升，然後用精細化的內容吸引有著社交、創業需求的年輕人。YOU+認為社群是YOU+公寓的長遠盈利方向，至於具體在哪裡盈利，目前並不明朗，目前的想法是通過穩紮穩打的運營盤整，快速實踐模式，這樣就能通過融資、金融創新，促進公司快速有質量的成長。
目前，社群服務和金融服務存在的主要問題是是否能讓用戶認為“值得”，以及如何變現社群經濟，這塊目前正在持續探索中。
四、用戶量少與消費場景感不足是增值服務模式變現面臨的主要難點
增值服務變現面臨的主要難點在於：
第一，用戶量小，增值服務空間有限，且公寓重資產模式制約了用戶的海量增長。因此，如何獲得海量用戶是個需要跨過去的基本門檻，增值服務需要海量用戶才具備變現或者說成為新的贏利點的可能。而目前國內公寓的重資產模式對規模擴張造成了很大的制約，即使第一陣營的公寓運營商也只有幾十萬間的房源管理規模，離海量用戶還有很長的一段距離。因為管理規模小，用戶基數少，所以建立在用戶基數上的增值服務空間就非常有限。
第二，增值服務消費場景化不強，尤其對於日常生活消費來說，為什麼要通過公寓平臺來消費，有什麼優勢，這也是面臨的一個問題。像社區O2O上市企業彩生活的合約管理服務建築面積，2016年年底已經達到3.95億平方米，加上平臺輸出即小股操盤的物管面積，其累計管理的物業面積高達7.69億平方米，可謂巨量管理規模但增值服務服務收入佔比才百分之十多一點，比例很低，主要還是傳統物業費收入，且彩生活目前增值服務的切入點主要是社區理財，其他模式目前仍在孵化。
所以，對於增值服務而言，海量用戶、用戶粘度、流量變現每一環都需要長期的積累，彩生活社區服務平臺積累了十多年才達到了目前的規模和增值收入，對於公寓運營商來說，這也將是長年累月之功，非一朝一夕所能達到。但是一旦實現，價值空間將是無限的。
（全文完）
作者簡介：劉策，聚焦房企戰略、存量運營及創新業務研究，曾受託參與多項住建部及省市政策課題研究，系廣東省公寓協會專家委員會主任委員、廣東省房地產協會專家委員會委員、北京師範大學珠海分校不動產學院客座教授、清華大學深圳研究生院金融碩士班講師。
特別聲明：本文僅代表作者個人觀點，不代表所在單位立場（以對外公告為準）。
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