近期，有球友建議老榕樹好好說下五糧液和瀘州老窖的中端產品，也就是比較比較兩者誰的腰更粗些，^_^
也難怪，因為當下白酒的核心成長邏輯在高端，中端和低端客觀上都是次要矛盾，所以老榕樹更多分析也集中在高端。其實，從長遠看白酒企業的發展，有一個完善的產品線佈局，對於企業的長期發展是好的，有利於品牌力的延伸，當然也有兩面性，如果中低端產品過多，對企業也並不是好事，在白酒企業的發展歷史上看，在這點上就走過不少彎路。
說正題，其實五糧液沒有什麼所謂的中端和低端產品線，五糧特曲、五糧春、五糧醇、尖莊等四個全國性戰略大單品，其實屬於五糧液的系列酒，營收佔比不到兩成（2018年年報數據，具體參考下圖），其實，五糧液就不會去刻意打造中低端產品線，這是對的！當年走的彎路，今天好不容易走回來，五糧液就是要集中全力打造水晶瓶，與茅臺一起牢牢佔據高端市場份額，留著中低端，也是沒辦法，一次次的削減，需要過程，還有就是濃香型的工藝特點，導致不得不留有中低端品牌來承接優質基酒以外的產能。
但是老窖有區別，很明顯，根據2018年數據，高端佔比為50%左右，中低端佔據了另一半，而且中端產品線，佔據了近30%的比例，明顯，老窖的產品線是要更“豐富”。
其實，從現在白酒的發展趨勢上看，集中在高端段位，更有發展潛力，這個毋庸置疑，但是，因為1573在高端領域排在第三，品牌力不如茅臺五糧液，而在產能上，也存在壓力，儘管公司一直在擴產，但這也不是一朝一夕的事，所以，老窖不可能，也不會像五糧液一樣，放棄中端和低端，恰恰相反，老窖走了一個更加清晰的包含各段位產品戰略。
在歷史上，老窖在高峰時期，瀘州老窖總經銷產品的條碼數量曾達 7000 個之多，且以中低端品牌為主。據北京商報報道，2015 年瀘州老窖在酒仙網出售的產品低於百元有 92 種，產品名稱包括瀘州福、老瀘州酒天藏、瀘州貢、東方之珠等。可見當時之混亂，公司梳理之後，形成了現在較為清晰的產品線，也就是現在的五大單品，高端的1573、中端的窖齡、特曲，低端的頭曲、二曲。
對於中端產品的發展目標，公司在2018 年就提出，國窖，特曲兩手抓，聚焦對特曲的品牌復興並加大對其資源投入。2019年經銷商大會上，公司提出國窖、瀘州老窖雙品牌雙百億的奮鬥目標。
中端產品中，首先要說的就是瀘州老窖特曲。特曲為公司歷史最為悠久的品牌，也是中國最古老的四大名酒之一，連續五屆獲得中國名酒稱號。1915 年，瀘州老窖特曲就獲巴拿馬國際博覽會金質獎，1952 年被評為四大名酒，並蟬聯歷屆“國家名酒”的稱號，品牌力在上世紀八十年代達到高峰。80 年代以前瀘州老窖以特曲為主要產品，特曲是公司收入和業績的頂梁支柱，歷史上銷量曾達萬噸以上。特曲老字號目前定位 200-300 價格帶。特曲 60 版於2014 年上市，定位 400-500 元價格帶。
在此要重點介紹下“特曲60版”，1955 年，瀘州老窖公私合營，酒廠對瀘州大麴酒按照質量等級劃分為了“特曲、頭曲、二曲、三曲”，特曲是大麴酒中質量最好的酒，當時用的是“白塔牌”商標，60 年代改為“工農特曲”，沿用至 1987 年底。2014 年推出特曲 60 版，掘金次高端。復刻自上世紀60 年代瀘州老窖“工農牌”特曲，定價 400-500 元價格帶，最初從川渝市場突破，並只通過團購渠道進行銷售，限量配額供應、資源稀缺。2017 年 9 月將特曲 60 版定位全國化產品，60 版逐漸從川渝走向全國。據微酒報道，特曲60 版連續 4 年穩步增長，年複合增長率超 50%，2018 年，實現了7.5 億元的銷量，同比增長近 50%。佔到了中端營收的20%多，根據公開信息，2019年瀘州老窖特曲60版銷售額突破10億元，按照規劃，2020年將完成15億，2021年目標20億。
不得不說，公司復刻的工農60版很成功，至少在北京市場看，賣的不錯！
再看窖齡酒。
2010 年底公司陸續推出“百年瀘州老窖窖齡酒”系列產品，計劃補位國窖 1573 品牌提升後遺留下的空白市場，卡位次高端。2017 年明確為公司五大單品的一員後，窖齡系列營收呈快速恢復性增長。
瀘州老窖窖齡酒系列包括 30 年、60 年和 90 年，價格帶位於200-500 元。2016 年 10 月，為了順應中高端市場擴容以及消費升級的趨勢，公司對百年瀘州老窖窖齡酒進行了優化升級，推出新包裝。
而在價格上，除了1573不斷提價之外，中端產品線也在不斷提價，從毛利率就能看出提價的效果。
在老榕樹看來，現在是水漲船高的階段，再過段時間進入差異化競爭更嚴重的時期，老窖就更應該在1573和特曲上下功夫，特曲中，60版是個很好的抓手，做的挺出色，市場反映也好。
但是，從北京市場看，部分特曲和窖齡賣的並不好，其實窖齡酒是很好的一個選點，突破的其實不難，但是目前看，公司在窖齡酒上，還欠缺抓手。
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