如何判斷客戶的購買潛力
這也是一項重要指數，我建議是利用下列方式。
將客戶分級，如果客戶達到A級，必須跟進，如果只是很低的等級，那麼主要精力可以不放在該客戶身上。
1、客戶公司的規模，主要業務，以及公司對該產品的近期採購。
2、客戶在中國採購的時間，是否在中國有辦事處。(判斷公司規模的標準之一)。
3、客戶的銷售渠道。
4、客戶在當地的宣傳渠道。
5、客戶需求產品在中國採購的採購量，且是否有固定的採購週期。
6、客戶對我們的產品感興趣程度(A-F)，對產品的測試結果是否滿意(A-F)。
7、嘗試性溝通了解客戶所需產品在當地的銷售量。
如何判斷客戶的真實需求
老客戶對我們的某款產品突然有很大的需求：
1.首先分析客戶與我們以往的合作歷史，合作數量。 一般來說下大訂單的客戶，客戶是在該產品方面肯定是要有突破式的發展 ，該類客戶要小心，如果前期是小規模成交，突然大規模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑。
2.然後我們需要了解發出此需求人的職位，一般來說，需求來自採購會比較真實。我們需求瞭解產品將如何銷售，是否已找到客戶。如果是的，他的客人準備將產品用在那裡，將在什麼時間需要。如果是真實需求的話， 客人會對這些問題進行詳細的答覆。
新客戶對我們的某款產品有很大的需求：
1.我們需要詳細瞭解客戶的背景，比如客戶的類型，主要市場，規模大小，在中國採購的歷史。
2.然後我們需要了解客戶需求量巨大的背後原因，因為這是可以對我們產品進行精準定位的重要因素。如：對方說我們需要最新的燈具用在客戶的酒店上，我們就可以說明自己的優勢，製作精美，規模化，符合酒店規定等。
3.在價格上優先給對方可調控的空間。及時的提出自己在價格上的優勢。如：我們這一款可以優先製作樣品，如果成交可以給與退還樣品費。
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