在教育部“停課不停學”號召下，全國約有2.7億在校學生轉移到線上學習；國務院發文嚴禁任何校外培訓機構近期以任何形式開展線下培訓；疫情彷彿給在線教育帶來了重大機遇，成為人人都不想錯過的紅利。然而，混亂的網上開學過去了，線下培訓機構的直播平臺聯絡好了，在線教育真的如你所願了嗎？
<strong>一，危與機並存，
在線教育優勝劣汰加速
2月以來，A股市場新東方在線上漲約15%；美股市場好未來、跟誰學漲幅均超過10%。其實，在線教育一直以來都是景氣度很高的行業。
與行業景氣度呈鮮明對比的是，這個行業內的公司大部分卻活的並不“滋潤”，甚至說有點慘；有數據顯示，95%的在線教育公司都沒有實現盈利。
一方面由於重視營銷輕教學；另一方面因為競爭激烈，市場上供大於求，議價能力不高。“停課不停學”利好在線教育，為其省下了不少的獲客成本。
對於很多教育機構而言，2-3個月後才是大考，因為教育機構預收費最多三個月。現在只是退不退費的問題，到時候就是續不續班的問題了，如果現在沒有留住這些用戶，三個月後要想獲取新的用戶，無疑是難上加難。
一些頭部在線教育企業看到了線上化趨勢，也開始抓住一切機會引流，爭相開放在線教育課程和系統。
猿輔導、作業幫、新東方在線等均推出了海量的免費課程供學生在線學習。所以，消費者即便從線下轉到線上，也會優先選擇那些口碑好、教學質量好、師資強的線上機構。這場疫情不僅是一次培養消費者習慣的好機會，但同時也會加速行業的優勝劣汰。
但不管怎樣，轉變總比坐以待斃要好。
<strong>二，頻繁“暴雷”背後，隱藏的3大“致命”問題
2月13日，在線教育明兮大語文宣佈停止運營；
2月14日，京城一家教培機構被其老師爆料，只發50%底薪，課時費拖至4月發放；
2月15日，乂學教育-松鼠AI的創始人慄浩洋對外表示：“下決心做壞人，全員3.5折工資5個月，最核心高管零工資，一月統一半折。”
頻繁“暴雷”背後，在線教育機構又面臨著哪些“致命”問題？
在此，我們從“教學品質、獲客成本、服務體系”三方面分析，並給出建設性建議：
<strong>1. 品質為王
疫情期間，大量免費產品的紛紛上線，用戶應接不暇。投放免費產品的企業有其明確的獲客和盈利目的：把在疫情期間獲取的免費用戶沉澱下來，在疫情過後成為活躍用戶，並進一步轉化為付費用戶。
當用戶花費了大量的時間精力體驗各種免費產品後，他們只會為其中高品質有價值的課程買單，而那些濫竽充數的“山寨”產品則不可避免的成為只會“消耗”不能“產出”的負擔。
在線教育不管是對於培訓機構還是中小學來說，可能都只是一個權宜之計。
從目前來看，不管是學生還是老師，對在線上課這種形式，都頗有“微詞”。
之前，作者寫過一篇文章《開學第一課“翻車”，這些“科目”都得考？》點擊藍色字體，查看詳情。
以上，幾個在線學習APP的超低分可以側面看出學生對線上上課的態度。如果能夠選擇，他們絕對還是會選擇線下，而不是在線授課。而釘釘跌至2.5的評分，則表明了學生對線上上課的態度。
疫情終將過去。
我們認為：教學品質仍然是決定在線教育企業成敗的勝負手。
<strong>2. 獲客之殤
儘管身處風口，在線教育獲客成本高依然是行業公認的痛點。導致獲客成本高的原因可能是：自有流量轉化佔比低，投放額高，轉化率低。
如何降低獲客成本，我們給出三條建議：
① 自建獲客渠道或流量池
比如作業幫通過拍照搜題、口算批改等建立自有流量池（QM2019年6月數據：作業幫主APP月活1億，旗下APP總計月活1.2億），這一塊，作業幫一家獨大，拍照搜題佔市場份額70%以上。
再如一起作業和小盒科技通過進校，利用教師向學生或學生家長推薦其零元課程，獲取用戶。雖然面臨監管風險，但短時間仍以較低獲客成本收穫了一批用戶。
② 更精準的投放
要在幾億互聯網用戶中精準觸達目標用戶，如同大海撈針。
業內人士透露：2019年秋，學而思網校、作業幫、猿輔導都安排了投放計劃。到10月中，學而思網校都沒有投出去。猿輔導宣稱秋季再投5億，推出的49元特價課，但到10月中也只投出7000萬元，沒起來量，招生數量10萬人，獲客成本700元，已比暑期大幅上漲。作業幫推出9元試聽課，投放1億元，招生50萬人，獲客成本200元。
因此，誰的自有流量多，數據沉澱就多，用戶洞察和畫像就可能更精準，外部投放也就越精準。
③ 提高轉化率和續報率
俞敏洪說：中國K12是一片大海，不用急著下網，織好網再下海比草草下海要效果好。
在線教育正從流量為王、營收為王走向利潤為王；正從閃電戰轉入持久戰；一二線城市的巷戰、三四五線城市的攻堅戰、AI應用的技術戰…… 資本開始謹慎選擇，頭部格局顯現，行業拼的不只是資本了。
跟誰學創始人、CEO陳向東說：把失敗純粹歸因於流量，是一種強盜邏輯。即便大量投放獲得特價課學員，到正價課的轉化率怎麼解決？即便降低正價課售價提高轉化率，續報率如何解決？
提升用戶LTV，最終還是繞不開師資、技術、教學與服務。
<strong>3. 服務品質
線上最大問題在於教師產能和後續學生服務，如果線上用戶集中暴發，對於產品梳理和教師供給還有待優化；因此疫情平息後，線上業務增速大概率會有所回落。
若大量線上業務轉移到線下，能否將課程進行較好的銜接，做好服務，將對培訓機構提出一定挑戰。
當然，以上三點都不足以說明在線教育是有未來的。還有一個隱形的手起到決定性作用，尤其是未來一年內，學生的課餘時間才是那隻看不見的上帝之手。
<strong>三，規劃產品，比別人提前走半步
疫情對於在線教育的影響喜憂參半，此次疫情對於企業的安全生產、用戶體驗、現金流管理和融資策略都提出了更高的挑戰；對行業即使有某種程度上的利好，也只會利好真正的好企業，也就是那些能夠真正為用戶創造價值的公司。
無論疫情期間還是疫情過後，我們都應該提高在線教育內容和服務品質；完善課程體系和教學體系，提高教學效果、把控教學質量，用口碑帶來轉化，並建立起可以讓用戶留存的服務體系。
疫情終將過去，生產生活終將恢復正常……
優秀的機構，都要未雨綢繆規劃5—8月份的課程，當市場出現報復性增長的時候，你做好準備了嗎？據我所知，我有幾個朋友已經預判出受疫情影響，中考、高考升學類的學生兩極分化更加嚴重，中考集訓營，高考集訓營將在5、6月份需求出現井噴；8月份的夏令營也將盛於往年。
不要花太多時間去杞人憂天，而是要考慮當下的路，別人能做的，你也一樣能走；你只要比別人多走半步，你就比別人有了更多機會。
產品規劃就是你比別人提前走的那半步。
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