【鬼谷子原文】 故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明;得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。
【鬼谷子译文】 所以善于从反面听别人言论的人，可以像神明一样随时变换谈话的方式，从而驾驭住对方，了解到对方的实情。他们随机应变得很得当，对对方把握得也很恰当。如果把握不恰当，所获得的信息就不准确;信息不准确，说话时依据的论据、论证就不确实。言谈中，若能灵活运用形象、类比之法，说反话刺激对方，观察对方的反应，即可探测到实情。
每个人都有自尊心，但有时由于某种原因，这种自尊心会受到自我压抑。为此鬼谷子提出了一种“必有反辞，以还听之”的逆行思维，并收到了良好的游说效果。
在进行游说时，若正面开导与说服不能使之振奋、顺从时，不妨有意识地运用反面的刺激性语言，“将”他一军，激起他不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而有意地让对方的思维能够按照自己希望的路线发展。
俗话说“水激石则鸣，人激志则宏”，这种以激燃自尊火花为目标的游说艺术，往往能在短时间内激发出巨大的力量。不难发现，当别人说自己“一定不行”之类的话时，我们大多数人都会不甘认输而认真起来。
“反辞”是一种“激气”、“励气”和“怒而挠之”的激将法，既可用于己，也可用于友，还可用于敌。它的目的不是激化矛盾，而是鼓动人去做某事的一种手段。因此，使用时要注意以下三点：
第一，掌握好“反辞”的分寸，不要简单地贬低、讽刺、羞辱或挖苦对方，而要在“反辞”中加以“引导”，将对方的情绪引导至事先规划的情况，以达到激励他人的目的。
第二，把握好“反辞”的节奏，不能过急或过缓。过急会欲速则不达，只会激怒对方，效果适得其反;反之，过缓对方无动于衷，无法唤起对方的自尊心，也达不到激将的目的。
第三，使用“反辞”时，必须要视游说对象的个性特征而定，千万不能千篇一律地滥用。对于过于世故、沉稳、保守、多疑的人来说，“反辞”往往难以奏效，还会使对方警惕你。
东汉末年，曹操打败袁绍军队后，率领大军南征，志在荆州。以刘备单独的力量，无法与曹操相抗衡。刘备节节败退，大有坐以待毙之势，而解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。于是，诸葛亮自愿前往东吴求援。
当时，孙权自恃拥有江东和十万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路豪杰恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，一见诸葛亮，劈头就问：“先生来东吴，是因为刘备被曹操逼得无路可走了吧?”
诸葛亮见孙权碧眼紫髯，一表人才，自知难以用言语说动，便只字不提联吴抗曹的请求。
寒暄之后，孙权忍不住问诸葛亮：“现在曹操共有多少人马?你可知道?”
诸葛亮微笑着回答：“共100余万。”
“曹操在兖州时，就有青州军20万;平定河北，又得五六十万;在中原招新兵三四十万，现在又得荆州兵二三十万。如此算来，曹兵不下150万。你怎么说只有100余万呢?”孙权反问道。
诸葛亮不卑不亢，笑着说：“我只说100万，是怕惊吓了江东之士。”
孙权的谋士鲁肃有与刘备联合抗曹的倾向，他听后大惊失色，一个劲儿地向诸葛亮使眼色。
谁知，诸葛亮装看不见，继续说道：“现在曹操几乎将天下完全平定了，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，以目前的情势，没有人能与曹军相抗，尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。将军你是否已定好方针?时间剩下不多，再不作决定就来不及了。”
孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不露声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢?”
诸葛亮答道：“当年的田横，不过是齐国的一名壮士罢了，尚能笃守节义，为了不服侍二主，在汉高祖招降时不愿称臣而自我了断，更何况我主刘皇叔乃堂堂汉室之后。钦慕刘皇叔之英迈资质，而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降?”
诸葛亮的这句话显然是小看了孙权以及整个东吴，孙权听后不禁勃然大怒，拂衣而起，退入后堂。鲁肃也埋怨诸葛亮方才不该大谈曹军兵力之雄壮。诸葛亮笑而不语。
一会儿，孙权回嗔作喜，又出来与诸葛亮相见，声言：“刘皇叔败军尚不投降，我堂堂东吴怎么愿意受曹操控制呢!但如果我们联手抗曹，一定可以将曹军赶回北方。”
不久，孙、刘联盟共同对抗曹操的局面正式形成了。后来，就有了举世闻名的赤壁之战，并为三国鼎立局面的形成奠定了基础。
诸葛亮出使江东的目的很明确，就是要与孙权结盟，共抗曹操。他明知血气方刚、有为之主的孙权不会屈居曹操之下，却做出一副强硬的态度，劝说孙权投降曹操，激发了孙权的自尊心和斗志，很顺利地完成了使命。
如果诸葛亮不反面地刺激孙权，而是低声下气、百般讨好，那就很难达成联吴抗曹的战略构想了。由此看来，有时正面劝说不如反面刺激有效。
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