“我回去再考虑一下吧。”
“今天可是活动的最后一天，过了今天就没有这么优惠了。”
“这个我明白，等我选好了哪个真的适合我，也不差这点优惠。”
“刚已经给您分析了，A套系确实挺适合您的！”
“我觉得不合适，有事，我先走了……”
学习了数个销售技能的小美，最近感觉进入了瓶颈期。虽然她能够熟练运用各种技能，但总是很难说服顾客。
销售技巧确实能够帮助我们提升成交率，但有时候运用的太多，或者没有达到炉火纯青的境界时，也会像小美这样，出现反作用。原因就在于，运用了太多的沟通技巧之后，顾客会觉得这个人很滑头，不实诚，说话套路太多，不值得信任。一旦顾客对我们不信任，那么成交的可能性就微乎其微。
所以，在日常销售过程中，面对陌生顾客，该如何建立信任关系，并最终成交呢？
1、运用反利益说服法，建立信任关系
反利益说服法，就是站在自己利益的对立面给对方提建议，也就是我们常说的利他，把利益让给他人，建立信赖关系，再慢慢从你身上赚推荐的钱。
在实际销售中，客户经常会遇到选择困难的情况，不知道该选择哪个产品，往往会征求我们的意见。如果我们直接就给对方做出参考性的建议，对方不一定会听，因为人都是有利己的私心。
“站在赚钱的角度，我当然希望你选择这款。但说实在话，凭良心讲，这款产品真的并不适合你，所以我还是建议你选择那一款，那款对你来说是既经济又实用”当我们说出有利于客户的话语，对方会觉得我们是在处处为他的利益考虑，比较实在，值得信赖，会更愿意相信你接下来的推荐建议。
2、借助专业和权威人士，增强说服力
说服力是要由专业性和权威力来支撑的。如果我们在和顾客打交道时，没有给对方留下专业权威的印象，那么我们所说的任何话语的信服力都大大折扣，对方还会思索“他说的话到底哪句是真的？哪句是假的？”
当然，我们也可以通过孜孜不倦的学习和提升，去塑造自身的专业性和权威力，但是这条路需要很大的投入，也需要一些天时地利人和，不适用于所用人。最常用的方法就是借助专业人士的信任背书，去跟客户接近，然后通过他帮我们做说服工作，达成最终的成交。
这是因为人具有服从权威的天性，所以人们都更愿意听从那些专家或者是有权威印象的人。权威人士可以是名人、行业专家之类，也可以是更高职务的人，比如前辈、领导等等，权威人士一方面是客观存在的，另一方面也需要我们在顾客面前进行塑造，毕竟每个人都是有认知局限的。
3、善用不完美和私密性，让顾客自我说服
任何一件产品只能无限于接近完美，并不能真正做到100%的完美。很多业务人员在给客户介绍产品的时候，一直都在强调自家产品有多好，有多完美。但其实客户对这种情况反而是感到很害怕，因为他看不到产品的任何缺点和风险，虽然他想要这样的产品，但他又很清醒的明白根本不会存在这样的产品。
所以，我们在给客户推荐产品的时候，在塑造价值塑造利益的同时，也要适当的暴露一下产品的缺点或不足之处。需要注意的是，这个不足之处对客户的诉求来说一定是无关紧要、无足轻重的。
除了利用不完美之外，还需要善用私密性，就是用私人关系制造出只给顾客一人的独特好处。比如，把客户拉到没人的地方，偷偷对他说：“我这个月的奖金不要了，直接补贴给您，保准您买的是最划算的，可千万别给其他人说。”
顾客一方面会被独有的利益所触动，另一方面也会被你的人品所折服，最终下定决心与你达成交易。
对小美而言，运用各种技巧是锦上添花，但若没有信任基础，一切都白搭。而要建立信任，就要去繁就简，不要滥用各种技巧，遵循利他的原则即可。那么，小美该怎么做，才能让顾客信服她呢？
客户：“这个A套系和B套系，我觉得都还不错，不知道该选哪个？”
小美：“那我再给您详细分析一下这两个套系的区别和优势……”
客户：“听你这么说，我觉得B套系还不错哈。”
小美：“B套系确实是我们家的热销单品，也是主推产品，虽然比A套系贵了500元，但是赠送东西多，单价下来会比较划算。但说实在话，和您沟通之后，我觉得B套系可能不适合你，赠送的东西很多都用不到，A套系会更经济实用。”
客户：“是吗？我也有这样的疑问。”
小美：“我们店长做摄影15年了，对我们这个行业很有研究。她给自家亲戚推荐的就是A套系，一是总价便宜点，二是套餐内的相框相册刚刚好，不多余。B套系中光放大就好几个，除非有大房子，否则都不好摆出来。”
客户：“确实，你说孩子每个生日都拍这么一套，家里根本放不下。”
小美：“A套系就是有这么一个缺点，送的东西比较少，看似不划算。但好在总价低，且每个产品都实用。”
客户：“那选A套系吧。”
总结：
客户不信任我们，到底该怎么做，才会让客户信服我们，并最终成交呢？成交的基础是顾客被说服，而被说服则建立在信任的基础上，我们可以用以下3个方法，先与客户建立信任关系，然后增强说服力，并最终打消顾客心中的疑虑：
①运用反利益说服法，建立信任关系；
②借助专业和权威认识，增强说服力；
③善用不完美和私密性，让顾客自我说服。
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