肥料的概念式營銷曾經達到了相當的高度，曾幾何時，概念化營銷把無數農民的腦子都灌輸得糊塗了，也把經銷商的腦子裡裝上了漿糊一樣的東西。比如本來是加上了一點中量元素，叫了一個非常好聽的“第四元素”，高上大立即有了；本來是隨處可見的不需要專門補充的“碳”元素反被認為是非人工補不可了；本來是款普通複合肥料，卻叫了個“XX專用肥”，直到現在，還有老百姓非買專用肥，包裝袋不印“專用”二字心裡就不舒服；本來是款氮肥，非要加個“聚能XX肥”，不就是氮高能使作物莖葉迅速生長嘛；本來是款可以疏鬆土壤的有機肥料，非要說可以調理菌群；本來是款普通生物肥料，非要說菌類齊全，可能嗎？

肥料營銷

一、概念營銷的由來

講兩個故事：

故事1：大約10年前，到一個果區推銷生物肥料，那時生物肥料還是不多見的，但是果區農民還是比較思維超前的，只要有新產品新技術，都會試用或者接受。有個農民朋友問我，這款肥料可以生根嗎？我說主要是調理土壤，土壤調理合適了，生根性能就會提高。農民朋友說：那你為啥不在包裝袋上印上“生根”呢？我說這倒沒想過，因為生物肥料主要在於對土壤環境的改良，生根是自然的，而且根生好了，作物生長也會好。農民朋友說：你這個不如人家那個好，人家那個肥料就直接印著“生根”，賣得很好。

故事2：前些日，有個在網絡上認識的農民朋友問我，那幾年不是說3個15的氮磷鉀平衡肥好，怎麼現在賣的不多了，而其它配方的氮高磷中鉀低的肥料卻賣得貴呢？我說價格有多種因素，銷得好（老百姓買得多）自然價格要高些，肥料成本高也需要價格賣得高些。農民朋友說不對，你們那幾年說氮磷鉀一樣的是最好的，而現在卻說氮鉀一樣反而不好了。這種"平衡”肥確實讓老百姓疑惑頗多。

農民只要認可了一種說法，就很難接受另一種說法，而這種說法對於行業來說，就是一種理論的複述。比如我們常講的大中微量元素的協調，只是換了種說法叫“第X元素”了，農民 就感覺這裡面一定有玄機，好肥料，其實好些大量元素肥料裡都會有中微量元素，只不過按照標準不標罷了。但是要講這種說法對不對，真挑不出什麼毛病來。

這就是概念營銷的由來，並不是刻意找出來的套路，而是產品競爭的產物。就如九千年冰川泉水，是不是9000年冰川裡的水還重要嗎？而“XX肥，高塔造”的廣告語真的把滾筒造粒複合肥一氣給壓了下去，而滾筒造粒的複合肥就不好嗎？反正老百姓就是感覺不好。

肥料銷售

二、概念營銷給農業行業帶來的危害

概念營銷直接理解就是把行業中一個概念具體化了，也就是把行業中的一個術語或者基本知識給營銷化了。它起到的作用就是非它莫屬了，其它的都是錯，而其它的錯了嗎？不一定。

概念營銷是一個時代的產物，當時或者現在仍舊給農業行業帶來了生機，但它的粗製爛造也確實給肥料行業銷售帶來了一些負面的東西，也給農民本身帶來了不可挽回的壞影響。這不得不說肥料營銷發展的初級階段了。

為什麼我們說肥料營銷一直處於一個初級階段？這是因為肥料營銷一直處於一個被動營銷的局面。原來是專營階段，處於化肥供不應求的時代，不管什麼肥料，只要是肥料，就可以被簡單介紹是新肥料，然後農民會跟著購買，誰都喜歡新肥料，新肥料一定好。後來到了市場階段，那時肥料還是比較單一的，除了市場上常見的一些氮磷鉀類的單質肥料，就是普通的兩元或者三元複合肥料，跟老百姓一聊說這個複合肥料可以將兩大或者三大元素融合在一起，肥效更高，更易施用，就好賣了。所以，我們說肥料一直處於初級階段，其營銷的含金量並不高。

而當複合肥料品牌大量出現的時候，品牌的概念出現了，老百姓就開始認為只有品牌的才是最好的，就出現了品牌的才是好肥料的誤解。而好品牌從哪裡得知，就是誰上央視天氣預報誰就是好品牌。這的確在一定時期幫助老百姓有了選擇的可能，但也告訴老百姓不上央視天氣預報的肥料一定不是好肥料的錯覺。

而當各個肥料廠家爭相去央視、省市電視臺做廣告後，品牌的概念就不那麼重要了。重要的在於誰家的產品更新穎，就出現了概念式營銷。說白了，就是找概念，把肥料很普通的一個概念提升化，加工化。

肥料購買

三、如何玩轉概念的？除了理論還是理論

肥料概念營銷在一段時期內非常有市場，包括現在還是有老百姓對概念非常信奉，雖然他們不這樣認為，但事實是這樣存在的。其實概念營銷就是從理論裡找些關鍵詞並放大，就成了該產品的特性了，而這種特性並不是該產品獨有的。

肥料發展到現在，確實是種類多了。而種類越多，越會叫人腦子糊塗。比如磷酸二氫鉀，本來是款高磷鉀複合肥料，主要用於果樹蔬菜的追肥，其吸收效果非常強，而且效果明顯迅速，原來使用並不太多，現在則成了一款通用型的複合肥料，不用磷酸二氫鉀反而不舒服。這就是農民的反應。（當然這裡並不是說磷二不好，宣傳很重要）；果區要在複肥的基礎上施用生物肥料，目的是為調理土壤，使酸鹼度合適，農民則打開袋看裡面有沒有雜質，這並不是主要的，主要的是裡面究竟有些什麼菌，如果倒是沒有雜質，活菌數並沒有多少，那這款生物肥還叫生物肥嗎？

我參加一個抗重茬劑的推廣會，會上推廣人員講這款抗重茬劑會保證作物可以重茬種植，因為裡面有什麼什麼元素，可以使土傳病害大量被抵禦。理論上是這樣，可實際可以嗎？這是用藥抗藥，肯定會出現另外一種負面效應，這就是一種概念營銷，是對農民不負責任的概念營銷。一個朋友在這場會上還做了分享，鼓勵大家放心使用，我都感覺臉上掛不住了，而從訂貨情況看確實不錯，也不知幾年後會不會有問題。

現在的肥料除了復(混）合肥料外，還有有機肥料、生物肥料、腐植酸肥料、氨基酸肥料、水溶肥料；有固體的、也有液體的；當肥料種類多了以後，老百姓真的就搞不懂了，只會聽營銷人員介紹這要比原來的怎麼提高肥效，怎麼提高產量，而事實是這樣嗎？比如一款生物菌劑，硬把有效活菌數從2億標到10億、幾十億、上百億了，老百姓就認為有效活菌數越高，東西就是最好的，殊不知農業用生物菌劑的有效活菌數達到10億也是不需要的。而上了百億的有效活菌數已經達到了醫療級別了，這完全就是個概念遊戲，而農民卻聽得津津有味。

農民買肥料

四、農民為什麼不再聽概念了？

有個農民朋友特別有心，就是問我為什麼3個15的肥料不好賣了。我反問他，你準備種什麼？他說種玉米。我說當年你為什麼感覺3個15的複肥好呢？他說當年用著反正特別有勁，最後產量高。我問現在呢？他說現在也很好，只是搞不懂為什麼26-13-6的配方一樣樣的總含量卻比3個15的貴呢？我說你用過26-13-6的配方嗎？他說用過，和3個15的長得差不多，前其更好些。我說其實26-13-6的成本其實比3個15的更低你信嗎？他說應該一樣吧，我說差太多了，便是26-13-6就是成本低，但作用就是好。當我把原因告訴他時，他才明白原因自己近幾年真的用錯了肥料，肥料配方並不是一成不變的，是隨著土壤狀況來改變的。

去年我去一個市場推廣水溶性肥料，介紹了一下農民感覺也是可用的，同類型的水溶肥料我的比他用的便宜很多，可是他想了想還是不能用，說我們這裡是有技術員的，他帶著肥料，如果不用他的，就不給我們指導技術，雖然貴，但還是得用。我說這是可以理解的，因為如果解決不了技術問題，容易出現大問題，就不是肥料可以解決的了。臨走時，我告訴他，其實技術很簡單，記住三句話，自己也能搞懂：一是看土壤狀況（花錢測土）；二是管好肥料用量（看該上多少次，每次用多少）；三是看好病蟲害 （每個作物都有特徵性病蟲害，做好預防）。結果在7月份他打電話過來要買水溶肥，也不問我管不管技術了。這充分說明一切以技術要挾農民都是耍流氓，農民要的不僅僅是那份信任，而是能教給他什麼。

行業裡一個賣肥料的朋友跟我說，這肥料怎麼賣呀，說多了老百姓說是忽悠呢，說少了老百姓不知道咱的產品特性。我說這是好事，說明老百姓變精了，你只要告訴他肥料配方是什麼，用啥原材料做的，生產工藝是什麼，價格是多少，他自然清楚該不該買了，並不需要那麼多花花腸子了。朋友大笑，這麼簡單地介紹感覺自己這個業務做得不到位似的了。

農民施肥

五、肥料的概念營銷應該如何解套

肥料的概念營銷持續了有十多年了吧，幾個回合下來，這些概念性的套路已經被老百姓或者經銷商或者業務員一個個戳破了。當套路被戳破的時候，都會感覺到一種不自在。而這也正是一件好事，迴歸到肥料營銷的節奏上來，豈不是更好嘛，企業和產品的競爭到一個正常思路上來反而會讓農民感覺放心。

1、規範包裝袋

農民朋友總是會從肥料包裝上找到一些讓自己必須購買的信息。這是之前挺讓廠家頭疼的問題。所以才會有各種該寫不該寫的東西寫到包裝袋上，才有了那些所謂的概念性營銷，讓多少農民誤解了，也讓多少農民“死心塌地”地做這個品牌的踏實客戶。一旦農民懂得了其中的道理，會產生一種被騙的感覺，這樣做對廠家的影響是很壞的。

2、強調不同作物的配方應用

現在已經到了不強調配方不行的地步了。農民從心底已經感知到了肥料配方的重要性。因為我在頭條的一些朋友一直在問我關於肥料配方的事情，一是他們不懂，不知道該怎麼去選擇肥料配方；二是他們搞不懂誰可以幫他們做測土這項工作。他們憂慮，他們在問自己，也在問朋友，誰可以幫助他們解決肥料配方的問題。這難道不是告訴我們趕緊去解決這些問題，自然能夠讓農民產生信任並使用您的肥料嗎？這種銷售不是太簡單了嗎？

3、加強新產品差異化普及

有人說營銷就是讓不瞭解自己的客戶對自己有好感，我完全同意這種說法。但是任何肥料新產品如何讓老百姓認可，這裡就是差異化的特點在哪裡，是不是還在給農民傳遞那些算不上差異化的差異呢？我感覺不能那麼做了，需要做的是為什麼我們要出這款產品，這款產品為什麼需要在咱這塊地使用呢？使用了以後會有什麼樣的結果呢？講清這些比一頭霧水地強調概念化要強百倍吧。

4、理論知識普及

農民缺的並不是腦子，而是開導他的老師。作為肥料營銷人員，我們有責任為農民普及肥料理論知識，比如各大、中、微量元素的作用，肥料的進化過程，各種作物的需肥特性，土壤與作物的關係，肥料營銷中的廠家、經銷商與農民的關係等等。當農民清楚了這些簡單的肥料知識以後，就不會對肥料那麼懼怕了，就會主動地對肥料進行選擇了。而我們也沒必要利用農民的無知將一些概念強加於農民頭上，讓農民越用越有一種自己被耍的感覺了。

5、善意競爭

肥料廠家其實挺讓人心疼的，也讓人感覺一種疲憊感。行業裡的人都清楚，不管肥料如何變化，肯定是會隨著農業的發展來創新肥料的。可是當把肥料玩成概念的時候，連自己都感覺有些可笑，這樣的玩法連業務員自己都有些不好意思，圖啥呢？就不能好好將營銷做好，徹底地做些正當競爭嗎？肯定是能，是都怕自己當成炮灰，這需要廠家的營銷理念做個調整，做善意的競爭，還自己一個正當的競爭究竟，對於長久營銷來說是誰都願意進行的。

農民培訓及測土配方

概念式營銷利好了一些企業，但是也矇蔽了一些農民，而現在農民也正在從概念中走出來，實實在在地理性地看待肥料了。在這樣的環境下，我們肥料生產企業和營銷人員能不從中找出一個坦蕩面對百姓的可能嗎？