“芷萱也去賣保險了！”
繼Jacky之後，芷萱成為業內排名第6的律所裡，第二個跳槽賣保險的律師。官宣後，票圈依然勁爆。不做律師、改行賣保險，依舊讓人跌眼鏡。
研究生畢業的芷萱，喜歡攝影，剛剛做了媽媽，有把握在三年之內晉升為合夥人，卻放棄人人羨慕的職業，轉身到同一棟樓的保險公司，去做代理人賣保險了。
“為什麼呀？可別告訴我，你也要唱歌跳舞喊口號！”面對基友的焦灼和緊張，芷萱沒說話，以一首《平凡之路》回應，“我曾經跨過山和大海，也穿過人山人海，我曾經擁有著的一切，轉眼都飄散如煙……我曾經像你像他像那野草野花，冥冥中這是我唯一要走的路啊！”
負責代理人招募十餘年的老張，這幾年遇到了好多像芷萱這樣的“白骨精”，閱人無數的老張頗有感觸：
“現在的新人，比我們那一代更開放、更實際，也更挑剔。他們學習能力強，討厭被約束，目光較長遠，但如果你給他們施展能力的空間，他們也許會超出你的預期。比如芷萱，只要努力，一週就能達到轉正標準，最多三個月就能達到MDRT！”
完成入職面談後，老張極為看好芷萱的發展，對今年的人力發展目標更有信心了。
完成崗前班後一週，芷萱就印證了老張的判斷：三個家庭、九張保單，將近二十萬API，順利轉正。三個家庭雖都源自緣故，但無一是原同事，兩個是做律師時的客戶，一個是攝影時認識的朋友，而且這些客戶都曾買過保險，之所以很痛快，只是因為認可芷萱的人品、專業和認真。
在老張眼裡，芷萱這類新人，是代理人發展的一個縮影。
中國保險市場近40年，“保二代”漸成消費主力。“渠道決定客戶”的金科玉律仍是今天的圭臬。所有保險公司都希望贏得未來市場，一方面積極發展互聯網保險融入數字化時代洪流，一方面要讓自己的渠道——主要是代理人“與時俱進”。
在這樣的大背景下，保險公司的“老張”們也面臨巨大挑戰，二十年前那套用人路數，在今天已經不管用了。
鉅變中的中國保險市場，很多資深行家也難以看出或者預判未來將會如何發展。沒有一個地區的保險業發展速度，像中國這樣快，僅用三十餘年便躋身全球次席，還撞上了互聯網！所有人都能預判前景是美好的，同時卻沒有行家能預言中國的保險之路，會完全套用哪些成熟模式。
中國內地壽險六種渠道（個人直屬代理、公司直銷、銀郵代理、其他兼業代理、專業經紀、專業代理），實際上只有兩種媒介，一“人”（含不見面的電話銷售）一“網”，超過九成、近2萬億保費，是通過1228萬“人”（2018年底）這一媒介獲得的，其中保險公司直屬、經紀公司、代理公司的分別為871萬、23萬、334萬人，人數合計超過人口排名78的國家！
然而，如此龐大的從業人口，生產力水平並不令人樂觀！另一個雖未經考據但普遍的認知是：歷史從業人口有5000萬，側面說明了“大進大出高流失”的行業窘境。
壽險業的基石，在於長期擁有客戶的忠誠，也必須要有能長期服務的渠道人群。但一項令人尷尬的調查數據表明，行業平均從業年份僅為1.49年。
這項覆蓋了1/4從業人口的調查中，非中資公司優勢巨大，如人均從業時間最長的三甲均為非中資險企，最長的也僅為2.93年。相應地，後4家人均服務年不足1年的公司皆為中資，最短的僅為0.54年。這種生產力水平，顯然無法保障客戶的長期忠誠。
去年3月博鰲論壇上，領導人公佈了保險行業對外開放時間表和規劃，前不久國務院再次公佈了開放細則，據悉已有多家擬進入中國的國際保險巨頭，打算採用LIMRA LOMA的工具（如Career Choice）和考試作為選拔代理人的標準。這一高起點，將再次拉開與中資公司的差距，中資保險要重新審視自己的真實水平。
壽險行業規模超過2萬億，都是千萬代理人披星戴月打下來的，而今行色匆匆背後，競爭激烈、暗流湧動。代理人模式走到了十字路口：左有高舉高打的外資精英制、經代中介爭奪高端代理人，右有互聯網新業態爭搶中低端份額，前有消費者專業能力迅速提升，後有直銷電銷抄後路、監管盯著一舉一動。傳統的人海戰術，還能堅持多久？代理人的明天之路，在哪？
前述報告顯示，“人海戰術”與“精英化”，其實已經成為涇渭分明的兩條路：前者做出了規模，後者則做出了品質。
前者的典型是中資公司，其規模體量網點人數龐大，但年輕人、高學歷、內勤人數佔比，招募評估手段和執行嚴格程度，都遠不及非中資公司，結果是：人均產能和收入、留存率、繼續率、在職年限、千萬級營業服務部佔比、MDRT佔比，非中資公司遠高於中資公司。
“精英制”成為了不少壽險公司個險決策層的共識。代理人年輕化、高學歷化、高績效和高產能化，並非當下的覺悟。然而找精英，並不難，難的是讓他們長期留存且發揮價值，這個挑戰相當大。
吸引其目光，首先得改變自己。
以精英群體的年輕化為例，很難想象，一個西裝革履、正襟危坐的形象，能夠吸引活潑、跳脫的年輕群體的目光。然而，在很多20年從業者心目當中，“穿西裝”已不僅僅職業著裝，已經上升到“職業認同”、“身份認同”的神聖高度。
“難道客戶在泡澡的時候想了解保險，我還得說你等等、我要回家去換一身衣服嗎？我要是西裝筆挺去見那些T恤牛仔的程序員，你覺得我會不會被看成是裝X？！”
這是個打算轉行代理人的軟件銷售工程師，對壽險培訓師的質問。以壽險公司的職業觀角度，不能說這種對形象的執念是錯的。只是時至今日，年輕人認為穿正裝跟客戶談保險是尊重職業，穿休閒裝甚至短褲跟別人談保險，也不等於不尊重職業。
“贏得年輕群體的心，得先從思想上脫掉西裝，蹲下來對話，否則人家連看都不會看你”。老張總結十餘年的經驗心得。
職業觀的標尺在變得多元化，沒有哪一種標準能完全普適於不同人群。如果我們想讓自己強大起來，我們就要讓自己去傾聽和容納多種不同的、甚至是與我們以往對立的那些聲音，做一個真正的強者方能走近、留住人才。
然而，更大的挑戰在這裡：
“作為一種金融工具，人壽保險確實比較複雜，但遠不及我以前處理的那些法律案子。
所以，我希望不要跟我說‘簡單、執行、聽話、照做’這樣的話，我要知其然，還要知其所以然”。像這樣的建議或者說要求，老張並不是第一次聽到，又高興，又有點小鬱悶。高興的是說明芷萱們願意深度思考、自驅力強大，不用自己或者其主管以後操心，而且公司有所準備。鬱悶的是，這種人海戰術時期的簡單粗暴，迄今仍未完全消毒。
“簡單、執行、聽話、照做”是機械填鴨式的管理方式，確實可以降低管理成本，而且可以迅速篩選掉不合格的人力。但是對於“我要做”類型的人才，仍然採用這種方式，一方面是懶政，另一方面也會被視為管理水平跟不上的掩耳盜鈴。
代理人規模的增長，保險公司需要提升支撐的力度。在前述提到的調查中，內外勤配比與產能等績效、品質指標高度相關，產能和績效較高的非中資企業，其內勤佔比也明顯高於中資企業。強化支撐力度，要麼強化內部培養、提升內外勤人力配比，要麼採購外部或第三方的優質支撐，要麼藉助科技力量。
大部分企業的做法都是採用了前兩種。
在選人、育人、幫人方面，保險科技應用的廣度和深度其實更為重要，其良好的運用能在提升人才成長的速度的同時，降低內外勤佔比、有效控制培養成本，從而更好的解決中資公司“不投入內勤，就無法提升外勤水平”的痛點。
面對轉型與進化，擅長抽象思維、提煉歸納的師兄Jacky，做了幾年代理人後，與芷萱分享了他的發現：“精英代理人的養成”有一條清晰攻略，即更好地服務於客戶，“三講”之外，更應追求“信任”。
恰好符合著名的“麥肯錫信任公式”：
· 可靠性：溝通倡導坦誠無欺，嚴格遵循制度杜絕人情，堅守原則；
· 資質能力：公司-支持系統和平臺，營業部-代理人功能小組，主管-陪同展業機制，代理人自己-整合已有資源打造專業能力，如不足則參與業內培訓彌補；
· 親近程度：架設與客戶高頻互動的場景，塑造個人良好形象，以提升客戶的粘度和好感；
· 自我取向：與信任程度呈反比，說白了就是別太把自己當回事。眼裡有客戶，心裡有別人，將心比心，說服不了自己的別拿去說服別人。
在這個公式的作用下形成的“客戶—代理人—公司”的信任鏈條，可成為前行的一塊基石。
對於壽險而言，代理人，仍然是最有效的渠道，也是需要重投入的渠道。面對不同的目標市場，已經形成了多種格局：一二線城市與三四線城市的分野，高淨值人群與大眾的分野，不同消費偏好的人群的分野，中資與非中資，直屬代理與經代中介，績優代理人與常規代理人，代理人與互聯網……都在用自己的方式揮舞大旗，誰能勝出，眼下尚無定論，馬太效應依然在起作用。
代理人的明天之路，大有可為，芷萱們，將是其中最亮麗的風景之一。
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