在全球壽險界，談到壽險銷售成績的時候，人們常常說“西有班·費德雯，東有柴田和子”。
在之前的文章中，小編已經給大家介紹過柴田和子，幾天我們不妨再來聽聽班·費德雯的故事。
班·費德雯，1912年出生於美國，1942年加入紐約保險公司。從業50年來，每年的銷售額平均為300萬美元。1969年他締造1億美元的年度業績，1984年他獲得頒羅素紀念獎。費德雯一生中售出數十億美元的保單，這個金額比全美百分之八十的保險公司的銷售總額還高。這樣的記錄，至今沒有人能打破。
最讓人驚訝的是，這位保險奇人一生所待的地方，不過是他家附近方圓40英里內的範圍，一個只有1.7萬人口的東利物浦小鎮。就在這樣一個小鎮裡，費德雯創造了壽險銷售的奇蹟。
眾所周知，地方小、人口有限，本是壽險銷售的大忌，可是費德文卻屢創奇蹟。所以，他本身的成功就告訴我們：保險是可以長期從事的事業，保險不應受地域的限制。
費德雯成功的秘訣除了每週工作七天，願意勤奮工作，願意自我約束以外，他更是個善於講故事的高手。
班·費德文處理顧客反對意見主要策略是：
1、描繪一個完整的故事，那個故事一定是有深刻寓意的。
2、擴大擁有保險的快樂，擴大沒有保險的痛苦。
被客戶拒絕時
一天，他打電話給一位叫麥克的先生，向他推銷一種人壽保險。
麥克先生：“我需要再考慮考慮。”
班：“我瞭解，但除此之外，還有其他讓您拒絕投保的理由嗎？”
麥克先生：“沒有。”
班：“麥克先生，現在請您想想，數年後的今天，您的兒子保羅正在哈佛大學校園中準備著他的畢業考試。這時，他的同學李奇從他的身邊經過，兩人便討論起畢業後的一些計劃。李奇告訴保羅，他父親在生前給了他一筆旅遊費用，要他在畢業後先四處走走，多增加一些閱歷；李奇問保羅，想知道他的父親是否為他準備了什麼特殊的計劃。保羅十分驚訝地聽到這個消息，他更納悶地問李奇，既然如此，何以在這幾年的學生生活中，可以不靠打工或兼職的方式來維持生活，而且還有充裕的經濟來源？李奇這時十分自豪地告訴保羅，他的父親是一位盡職盡責而且懂得如何未雨綢繆的好父親。早在他還小的時候，他父親就以投保的方式，來確保他的教育過程不至於可能因為一些意外而中斷。所以他現在也有充裕的資金來做他想做的事，而他對他父親的愛，絕不會因為父親的早逝而稍有減少……麥克先生，這難道不也正是您想為保羅做的嗎？更何況現在投保，不正是提供子女未來就學時經費可靠的保障嗎？”
“我們現在還不需要。”
“麥克先生，假使我的袋子中有個軟木塞，此時此刻您出任何一個價錢，我都會賣給您。但是您可能一分錢都不會給我，因為您不需要它。假設這個星期天的早上，您和妻子正在享受一個輕鬆的釣魚假日。您全家正乘船在離岸有一公里遠的地方釣魚，旁邊沒有別的遊客。您的妻子正在看書，您在靜靜地看著水中的浮標，小孩也在幫您——突然，船漏水了，您開始把水舀出去。事實上，這是於事無補的。大喊救命，不過，一點用也沒有，沒有人聽見，您又無法堵住漏洞。您全家就漸漸地往下沉了！”
“這個時候，假如我坐直升飛機飛到您的上空，在您頭上垂下一個軟木塞，再一次問您能出什麼價來購買這個大小剛好堵住漏洞的軟木塞？無論我要求多高的價格，您都會要的，對嗎？
“為什麼這個軟木塞在那個星期天意義如此重大，現在卻一文不值呢？
“這不就是我們現在的情況嗎？您無法預測未來。因此，您無法在意外或疾病發生的前一天才打電話給我，要求我的保護。為了您的財產安全及心靈平安，您必須現在擁有這個保障。”
“我沒有錢，暫時買不起保險。”
“麥克先生，在我身邊發生一個真實的故事，讓我給您分享，也許對您有幫助。我的隔壁約翰先生，是我們小區小賣部的一個老闆。小賣部的生意一向不錯，除了生活開支外，應該小有剩餘。我幾次請他買健康保險，他都是一句話‘我沒錢，暫時買不起保險’。去年的一天，他忽然病發，是腦血栓，病來得突然，晚一步送醫院就有生命危險。他在醫院住院一個月，共花了醫療費20萬美元，而且現在還必須用藥維持病情。以後，他一看見我就後悔當時沒聽我的話，以致現在苦不堪言。我真的不希望我身邊再出現第二個約翰。”
“麥克先生，說句不好聽的話。假如有一天，您萬一得了什麼急病，您會對醫生說‘我沒錢，暫時看不起病’嗎？”
最終，麥克被說動了。
從這個案例中，我們可以看出，費德雯具有非凡的勸說本領，也具備永不言棄的心理素質。這個案例裡也出現了三個我們最常遇到的拒絕理由，我們是否能夠像費德雯那樣瞬間就能用溫和的語調遞出相應的故事，是非常關鍵的。
當然，我們現在的客戶更加忙，也接觸到更多的保險業務員，他們對這些說辭可能已經非常熟悉，那麼我們可以做到的是，儘量讓故事簡短並富有感染力。這是需要經過不斷練習和被拒絕。
費德雯的經驗之談是：“不要一被別人拒絕就放棄了，絕對不能放棄！一直回來、再回來！總有一天，等到您想開發的那個人剛好心情好或是正好有空，他就會說：‘好吧，進來談談吧！不過我只有幾分鐘給您，您快點介紹。’”
人壽保險到底能做些什麼
費德雯認為：不要只推銷“人壽保險”，要推銷“人壽保險到底能做些什麼”。他還舉例說明這句話的涵義。
有個相當聰明的商人，他擁有一百萬美元！但他僅僅投保了兩千美元的人壽保險嗎。
他之所以成為百萬富翁，是因為他擅於以錢賺錢，除非能獲得相當的利潤，否則絕不隨意花費一毛錢。他認為把錢花在保險上，還不如利用這一筆錢來賺取更多的利潤。他不願財富停止成長，因此不願把錢投在人壽保險上。
但如同你所知道的，企業愈大，所需的資金就愈多。有一天，這位商人得到一個非常好的投資機會，但卻苦於無現金，因為所有的資金都已被其他事業套牢。如果你處於這種情況，你會怎麼做呢？這位商人，是個聰明人，因此他做了一個明確的決定——向銀行借錢。由於他是個大投資家，所需資金相當龐大，於是向銀行借貸一百萬美元。
銀行主管問他：“一百萬美元？這不是一筆小數目！當然，我們瞭解你，也知道你的成功史，我們更明白這一筆錢由你來利用，一定可以發揮得淋漓盡致，但這是一百萬美元哪！你準備用多少時間來還這筆錢？”
“這點你不用擔心，我已列了一份詳細償還計劃。”他胸有成竹地回答，並展示資料，“這是我的投資計劃，這是我預估每年的投資回報率，另外，這是預備償還的時間表。”
由於貸款期間很長，於是銀行主管又擔心地問了：“我怎麼知道你能擁有這麼長的時間，假如有一天，生命的極限到了，那這筆錢該怎麼辦？”
你也許會認為這家銀行太過分了，然而維護本身的權益是人的本能，假設該投資人發生不幸，那麼銀行的錢豈不泡湯了？由於人無法起死回生，這家銀行只想知道萬一客戶在貸款還未還清之前去世的話，銀行如何收回這一百萬。
銀行主管又問道：“你參加了多少保險？”
商人回答：“沒多少。”
“到底有多少？”銀行主管緊追著問。
“幾乎沒有。”商人的聲音細如蚊蚋。
“幾乎沒有！”銀行主管提高嗓子，顯得驚訝又憤怒的樣子。“你的意思是要求我們承認你的餘生值一百萬美元，而你自己卻判定它一文不值，我可不願當傻瓜！”這位銀行主管說完掉頭而去。
如果這個人想貸到這筆錢，他需要什麼？“人壽保險！”但深入探討，他真正需要的到底是什麼？如果他要向銀行貸到這一百萬元，他真正需要的是“時間”，用時間完成計劃，用時間償還貸款，但他不能保證擁有這麼充裕的時間，那他該怎麼辦？
銀行所要求的不是口頭承諾，而是絕對的保證，無論貨款者發生任何問題，均能完整地收回貸出的金額。至於貸款者何時會發生事情呢？今天、明天、或是任何時候？相信沒有人敢確定，也就是沒人敢確定什麼時候可能會發生事情，因此需要有十足的保證，以便能隨時收回這筆錢，至於利用什麼能立即創造一百萬現金價值呢？人壽保險！除了人壽保險外，沒有其他辦法。
費德文寫道：人壽保險能為客戶做什麼？人壽保險能為客戶的時間背書，讓他有充分的時間完成他的計劃，充分的時間做他想做的事情。
每個人都會死，但沒有人知道它什麼時候會來，而死往往在最不該來的時候來，因此，人們很可能沒有足夠的時間完成心目中理想的計劃，讓美夢成真。除了老天爺，誰也無法給人們更多的時間，但是我們起碼能提供時間的代替品——一旦發生事情，以金錢補償他們完成計劃。我們不能保證時間，但至少能保證金錢。
假如你能把這個故事講好，那麼即便對方拒絕了你，卻仍會確信人壽保險對他有用。等哪天他想要購買保險的時候，就能夠想起你。
閱讀更多 深圳市捷伴科技 的文章
