保险不等于一次性全面保障

两个月前回老家，和堂姐闲聊，她说她刚买了一份保险，让我帮她看看，这一看还真的看出一些问题来。

堂姐50岁出头，身体不是很好，因此，早早退休领着退休金。姐夫和她年纪相当，还在工作，两人一年收入三万多一点儿，没有太多积蓄。独生女去年刚结婚，小夫妻也没有特别稳定的工作和收入，好在都有自住房产。

她刚买的这份保险，营销员建议她做养老用，以便减轻孩子的负担，同时还能给孩子留一点儿钱。这是一个分红险，年交保费2万，连续交10年，每年可以领取6千块生存金，若身故，则赔付6万。

看完我们交流了一下：

我：你现在每月的退休金够花吗？

堂姐：日常开销肯定是够的（我们老家在西北二线城市郊区，有房住的话，生活花费不会很高）。

我：你觉得你和姐夫的退休金，以后在什么情况下可能会不够用？

堂姐回答得毫不犹豫：生病啊，现在去一次医院多贵啊。

我：那你要是真生病了，能从这个保险中拿到多少钱去看病啊？

堂姐想了想：没多少好像，现在每年交2万，剩下的钱过日子都紧张，肯定也攒不住，每年领6千块钱也不够啊，哎呀，我以后还是你侄女的负担。

我：其实，你现在的养老金平时肯定够用，只是以后年纪越来越大，容易生病，可能要一大笔钱，这才是你和孩子以后最大的负担。所以，你的养老问题，其实是医疗费问题，应该买重疾险或医疗险之类的。在你这个年纪，我觉得现在市场上一些消费型医疗险比较合适。

堂姐：什么是消费型的？

我：消费型的比较便宜，但是要是没生病就不会再给你钱…

堂姐打断我的话：那不行，那不是白交钱了吗？我再回去问问。

过了几天，堂姐又带来了几份新的计划让我看：

● 计划一

年交1400元，交20年，基本保额1万，生存期满给付2万，重大疾病、身故均给付3万；

● 计划二

年交2500元，交20年，基本保额1万，每2年给付生存金1000元，生存期满给付2万元，重大疾病给付2万，身故给付最多3万；

● 计划三

年交3800元，交10年，重疾保额10万，保至85岁，主要是恶性肿瘤保障，在线投保免体检，但是到期生存没有给付。

我：你想要哪个？

她犹犹豫豫地说：第二个吧，营销员说有理财功能，每两年有返还，生病了也还有点儿钱，还有可能给孩子留点儿钱。

我： 你再想想你什么时候会最需要钱，真的生病了要不要治疗，2万块够不够用？然后再看哪个更合适？

堂姐：那还是第三个帮助会更大。

我：不仅如此，我还建议你再加一个医疗险补充，如果觉得保费太高，现在有一些在线投保的消费型医疗险功能挺强大的，1000多保费可以保到100万左右。单独买也可以，就算真生病了，一时钱不够，去借钱也好借。

堂姐：我要再想想，总觉得这样可能会白花钱。

前几天打电话回家，问起来堂姐买保险的事，说是趁着犹豫期倒是把之前那张保单退了，但是至于买什么还没定下来。

这样的情景，我们在销售中经常会碰到。个人觉得，之所以出现这种情形，一方面，是理财顾问对客户需求挖掘得不够；另一方面，是社会大众对保险的功能还有一定的误解。

▍保险不单是产品，更是一种解决方案

我们经常说理财顾问的第一步是挖掘客户需求。那么，什么是客户需求？需求来自于客户生活中的问题或困扰。客户要么希望避免某些事情的发生，要么希望推动某些事情的发生。

所以，从另一个角度来说，挖掘客户需求是在寻找真正困扰客户的问题，找到“痛点”。经典方法论中，找“痛点”的一个有效方法是分解问题。在一个笼统的问题下细分出一个个具体的小问题，再对小问题进行优先排序，去掉其中无关紧要的，集中精力为关键问题提供解决方案，从而一针见血直击要害。

比如上面的案例，表面上看表姐面对的是养老问题，但是养老有很多方面，可以分解为衣食住行、医疗、娱乐、旅行等。通过沟通发现，医疗可能是未来最困扰客户的问题，那么，在设计保险方案时，就应主要围绕医疗费用主题。

▍保险不等于一次性全面保障

保险一直强调要为客户提供全面保障。但是，作为理财顾问，一定要和客户讲明白，保险不是一次性提供全面保障。理财顾问能做的，是发现问题背后的问题，站在客户的角度，分析具体情况。做好换位思考，问一问自己，如果自己是客户，更想要什么样的解决方案。

▍保险产品无好坏之分

这几年，随着互联网保险产品的发展，在线投保的消费型保险产品越来越多，经常有客户问我，消费型保险和返还型保险哪种更好？一般我都会回答：因人而异，具体情况，具体分析。

理财顾问客观地判断客户的需求，如果收入不高，风险承受能力比较差，那消费型保险产品比较合适，比如刚工作的年轻客户，给自己买的第一份保单就可以是消费型保险产品，以低费用换取较高额度的保障。

拿我堂姐来说，本身可以选择的重疾险产品就很少，还可能面临体检的要求。但是，现在，市场中一些线上医疗险产品，不需要体检，更重要的是有保证续保条款，而且，即使有一些大病需要跨年度治疗，费用上也有一定保证。如果再增加一份重疾险，那么，既可以一次性给予治疗费用补偿，又可以通过事后医疗险报销对康复费用作一定补充，保障会更全面。（转载）