顧客是如何“被套路”的？

某一個宅家的週末，到了晚飯時間，小張打開餓了麼，點完餐準備付錢時，發現再加17.5元減 27元。

為了佔更多便宜，小張毫不猶豫又加了一份炒飯，心裡美滋滋。等到吃著吃著，他才意識到：自己被商家佔了便宜！

為了湊到更優惠的滿減，小張多點了一份根本吃不下的炒飯，並且還多花了7.5元！

什麼是隱形打折？

商家為了誘導顧客多消費，用了一種很高級的促銷套路——隱形打折。

所謂隱形打折，就是在促銷的文案裡，顧客壓根看不見“折”這個字，而是換個說法，用各種方式去變相打折，讓顧客感覺佔到了便宜。

我們先來做一個有趣的小測試，假如某商家推出了以下A、B兩種促銷方式（同樣是8折）：

A直接打折：消費滿100元，打8折。

B隱形打折：消費滿100元，立減20元。

你覺得哪種比較划算？

經過驗證：大部分人的第一反應都是覺得B比較划算。其實兩種方式的折扣優惠是一樣的，都是 8 折！（並且如果消費超過100元，A的優惠力度其實更大）

那麼，同樣是優惠，而且優惠力度相同，為什麼我們第一反應覺得B更加划算？

我們把上面的例子填在表格裡：

看最後一列：消費者感受。直接打折讓你感覺“產品便宜了”，而隱形打折讓你感覺“佔了便宜”。“便宜”和“佔便宜”只有一字之差，產生的效果卻相差很大。

佔便宜的感覺更能促進顧客的購買行為，這背後隱藏的銷售心理學就是：“其實顧客追求的不是真正的便宜，而是一種佔了便宜的感覺”。其實一種商品的價值有多少，有點購物經驗的顧客其實心裡都有數，但是他們喜歡這種佔了便宜的感覺。

隱形打折恰恰就是利用的這一點：顧客愛佔便宜。銷量能因顧客的這種心理上漲不少。是不是忽然明白

不信，我們一起看看剛剛過去的雙十二吧：

為了湊夠滿減金額，“佔”到雙12活動的便宜，多少人買了本來不需要的東西？

隱性打折有多厲害？

上文提到，隱形打折能夠提升銷量，其實它還有這些好處：

1）降低打折對品牌形象的損害

舉個例子：當你第一次經過一家店，店裡正在搞“全場五折”的活動，你可能被它的活動力度所吸引。

但是當你再次路過這家店，發現還是喊著“全場五折”，這個時候你會不會想：這家店產品質量肯定不行，營銷方式這麼low！

可殊不知，粗暴的打折促銷容易讓顧客產生“你的產品只值這個價”的印象，貶低了自己產品的價值，讓顧客養成”不打折不購買“的習慣。

(難怪格調高的品牌都不輕易打折~)

隱形打折相對而言能更好地降低這種因為經常促銷而造成的品牌形象損害。

2）幫助店鋪“拉新”

很多時候，顧客發現自己一個人消費不到滿減金額，但是為了達到最佳折扣，“佔”到商家的便宜，往往會拉其他人一起湊單。

“這家店搞活動很划算，我們一起湊個單吧”這也是生活中非常常見的消費場景，所以這種滿減的隱性打折方式通常能夠很好地帶動銷售，同時還能給店鋪帶來新的流量。

比如麥當勞的甜筒，第二份半價，你會不會拉個小夥伴一起湊個半價？

3）提高客單價

我們再來看一個場景：小劉今天去餐廳吃飯，他點完單共計70 元，然後看見餐廳在搞消費滿100減20的活動，於是小劉又點了一份30元的菜，最後這頓飯他一共花了80元。

商家這種滿減活動，最終讓小劉多花了10元，此次消費的客單價從70提高到了80。

隱形打折有什麼套路？怎麼用？

對商家來說，打折可以說是最種常見的營銷手段了。對此，有不少商家抱怨“打折打得生意越來越差了”，其實是方法沒用對，方法不對，你打骨折也沒用。

因此，下面給大家歸納“隱形打折”的 6個實際操作技巧：

1）買 X 贈 X，買 X 付 X

大家最熟悉的買一贈一、買二付一就是這種形式。

由於一次要買好幾個同款單品，這種打折方式非常適合消耗型、具有“囤貨”屬性的產品，比如洗衣液、衛生紙、面膜等。

商家可以直接在商品上打上“買一送一”的標籤，增加活動的吸引力。

這不，有的商家連老母雞也可以搞“買一送一”，還送燉湯配料：

2）高價低購

“130元的商品7折出售”和“花90元即可獲得原價130元的商品”哪個促銷更有吸引力？

其實兩種促銷力度都是7折，只是表述方式調整了一下，但相對於前者粗暴的打折，後者採用的“低價高購”的變相折扣更容易讓買家有“佔到便宜”的感覺，也會給顧客一種“這是優惠不是折扣甩貨”的認知，保證了產品在顧客心中的價值。

並且相對於“7折”這個概念，40元的落差給顧客的衝擊更大、吸引力更強。所以在折扣力度不大的情況下，單價較高的商品建議將優惠的價格直接標出，可以更好地刺激顧客購買。

3）送優惠券或贈品

贈券用的比較多的有：肯德基的優惠券、美團or餓了麼外賣的紅包、滴滴打車現抵扣金券等。發放優惠券不僅會讓顧客享受到折扣的福利，還能帶動顧客的復購。

送贈品這種方式，化妝品行業最為常見，比如買產品就送小樣。商家可以通過明確標出“贈品”價值，增加吸引力。比如“滿 300 送小樣”，換成“滿 300 元送價值 150 元的小樣”。

關於外賣商家如何巧秒送出小禮品，小爆之前講過啦《這樣做，顧客搶著給你好評，還發朋友圈！》

4）滿減

最常見的就是外賣商家推出的滿減活動

商家可以在店鋪最顯眼的位置放上滿減信息，讓顧客一進入店鋪就能看到，這樣他們就會不自覺地奔著“湊夠滿減金額”的目標來添加購物車並下單。

5）單品特價引流

不知道大家有沒有注意到有些商家搞的這種活動：週一到週五，每天推出一款特價菜。

比如，我們最熟悉的必勝客的天天半價：

比如，這家外賣店平時價格16.9元的雞肉卷，今天只需3.99元。

這樣做難道不虧嗎？單點上確實虧了，但總體上不虧。

雖然這款產品沒有盈利甚至虧本，但在一定程度上起到了引流作用。

顧客在得知這家店竟然有這麼便宜的菜，當然毫不猶豫選擇這家，並且必點這個特惠菜，當然點一個菜還不夠吃，還要再來兩個菜。

所以，顧客不止點了特惠菜，還點了其他菜，雖然特惠菜虧了，但是為其他菜品帶來了更多的流量，實際上並沒有虧。

這就是“單品特價引流”打折技巧，是一種此虧彼盈的隱形打折策略。注意：對於引流菜品，我們在設置價格的時候，優惠力度一定要大，可以不靠這類產品賺錢，但一定要讓顧客進到店鋪裡面來。

6）正當理由打折

打折方式有那麼多，為什麼我們還要找一些理由來打折？

注意哦，此時的正當理由打折可不是隨隨便便打折，並不是說產品做促銷了，而是我們想要回饋顧客，讓利給顧客。

主要有以下幾種方式：

① 特定節日

最大型的打折節日比如：如雙 11、雙12、6.18 年中大促，全民參與。

② 完成任務獎勵

完成某個任務的消費者才可以打 N 折。比如，集夠 N 個贊、發了朋友圈、支付寶的螞蟻森林種了幾棵數等任務。

③ 會員打折

會員打折就是要成為會員才能享受折扣。

比如我在超市買一件商品，普通價50元，會員價39.9元。因為我是會員，那我就不會感覺這個產品是因為質量問題而便宜我10.01元。

這種以前多見與超市的營銷方式，已經被各大互聯網平臺學會了，都在用這個“會員打折”的做法來促進用戶的消費。

總結

1）簡單來說，隱形打折利用了消費者佔便宜的心理，文案中隱去“折”的字眼，運用心理錯覺或正當理由等方式去變樣打折，讓消費者感覺佔到了便宜。

2）外賣商家可以借鑑的隱形打折有6大套路：“買 X 贈X，買 X 付 X”、“高價低購”、“買贈”、“滿減”、“單品特價引流”、“正當理由打折”。

3）正確運用隱形打折，能夠提升客單價和產品銷量，維持品牌形象，還能給店鋪帶來新流量。

各位看完本文的商家朋友，是否對假日活動怎麼搞有了一點點思路？

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