最近，雲集在美國上市的消息鋪天蓋地，隨之而來的是此起彼伏的質疑聲：

這世道怎麼了，一個做傳銷的還能上市？

雲集不就是微商聚集地？臉皮得多厚才能去做雲集……

當然，也有人說：

看不懂的人都說是騙子圈錢，看懂的人都通過行動發財了。這就是人生差距……

從數據上看，這些所謂“看懂了的人”（雲集會員）並非少數。去年一整年，雲集去年僅會員費的收入就高達 15.5 億元。

更讓人覺得不可思議的是近 7 成的 GMV 都是會員貢獻的，人均消費 2037 元。這是什麼概念呢？堪稱社交電商“頭部”的拼多多，上面活躍買家的人均年消費額也只有 1126.9 元而已。

事實上，雲集上買家的高消費和高粘性，在很大程度上得益於它的會員制度。

招股書中也提到，會員是雲集的增長核心。

今天我們來扒一扒雲集的會員制度，看看它到底有什麼特別之處？

為什麼740萬人選擇成為雲集會員？

2018 年年底，有 740 萬人選擇成為雲集的付費會員。這是一群怎樣的人呢？他們就像追星的粉絲一樣瘋狂，像宗教的信徒一樣對雲集有著“信仰”，他們會被“雲集”上市的消息感動的熱淚盈眶……這背後到底有什麼貓膩？

1）每個會員都是分銷商

雲集的會員跟一般會員不太一樣，它的會員都扮演著分銷商的角色。

什麼意思呢？只要你在平臺支付 398 元，就可以成為雲集的付費會員，美其名曰“鑽石會員”。這些鑽石會員一旦介紹新用戶成為會員，老會員就可以獲得一定的拉新費，並且新會員每下一次訂單，老會員都能獲得收益。

除此之外，雲集的會員體系是終身會員制，並不需要每年繳納會員費。這樣的會員制讓眾多用戶成為了雲集的“門徒”。

左鑽石會員，右VIP會員

值得一提的是，雲集上還有一種會員，叫做 VIP 會員，這種會員不需要在平臺上交費，當然他們只能在平臺買買買，並不享受返利等權益。但有人能卻能獲得下單返利，誰呢？就是 VIP 會員們的上級。

從本質上說，雲集是利用熟人關係，通過分享返傭等手段激勵老用戶吸引新用戶，這一點與拼多多的拼團、淘寶購物返利有著異曲同工之妙。

2）魔力十足的轉化套路

雲集的會員做的是一錘子買賣，為了讓用戶快速成為會員，雲集一直在努力。它的轉化套路很足，除了利用熟人關係外，平臺還會通過各種方式降低准入會員門檻，可謂深諳人性。

只要成為會員，就相當於被轉化了，整個轉化過程，雲集用到了一個公式：轉化=動力-阻礙。

為了增加動力它述諸用戶利益、利用社交關係拉新、發佈洗腦式文案；為了降低阻礙它降低用戶的准入門檻。

① 述諸用戶利益

雲集稱用戶只要成為會員，購物就可以享受批發價，還能在上面賺錢。用戶購買會員後，會獲得一系列權益比如商品禮包、雲幣、優惠券等，光是省錢和賺錢這兩點，會讓第一批用戶入坑。

② 利用社交關係

當第一批用戶入坑後，平臺會套路這部分用戶（鑽石會員）去拉自己的好友成為會員。上文提到，雲集有兩種會員（一種是 VIP，一種是鑽石會員）。當然了，每拉一個人成為雲集的會員都是有好處的，並且雙方都有好處。

左邀請用戶成為VIP，右邀請用戶成為鑽石會員

③ 發佈洗腦文案

為了能夠讓你順利邀請到好友，平臺還會發布各種洗腦文案、邀請秘笈，教你怎麼才能拉到更多下線，這一點可以說是很“微商”了。

因為文章篇幅有限，如果有機會我想專門出一篇文章，好好扒一扒雲集、微商那些魔性的文案，真的是把人性用到了極致。

④ 降低准入門檻

為了讓你覺得在平臺輕鬆付費 398 ，雲集拼盡一切降低你的付費門檻，讓你覺得很值。

比如註冊會員可以獲得同等金額的禮包。OS：你看你的錢沒有白花哦，有禮品，還能享受會員權益哦；比如偶爾做個會員體驗活動讓你先體驗一年鑽石會員，培養用戶習慣。OS：你先體驗看看，習慣下省錢和賺錢的感覺。

當然雲集也明白參與體驗會員的這些人，大部分是不願意直接花錢買會員的，於是它又想了 2 招：

a. 在平臺上購滿598的商品就可以升級永久會員。

b. 讓你的好友花錢買會員，只要邀請一個就行。

3）“模糊”且“誘人”的會員等級權益

鑽石會員沒有特別明確的權益，只是告訴你分享返利（最高 40%）、購物賺錢（最高 6 折）、任務獎勵（最高 5000 元）、以及超級會員日的驚喜（驚喜不斷）。4 種權益沒有一個是確定的。

為了讓這些不確定的權益顯得誘人，都加上了“最高”兩個字。

ps：之前雲集因為會員權益等級涉嫌傳銷被處罰，後來改變了會員等級和權益，最新權益如下：

這些等級權益你在 App 上是看不到的，當你進入社群進行培訓的時候（新手用戶的成長階段）你的培訓老師會說清楚你的晉升機制，並且每一級別的晉升的獎勵都很誘人。

這一點讓我感覺雲集就像一個大型的微商平臺（無意貶低任何一方）。為了賺更多的錢，很大一部分人就會不斷地拉人頭，建立各種社群，舉著互利你我的善良大旗，去晉升主管甚至經理。

4）勵志雞湯、豐富物料加速會員成長

當然，光是有金錢上的獎勵還差點火候，為了加快會員的成長速度，提高他們的忠誠度，精神上的鼓勵和激勵才是更高明的做法。

為了給足會員們精神鼓勵，勵志故事，心靈雞湯，在平臺上隨處可見。給人一種只要加入這個平臺就能暴富、就能實現財富自由的感覺。

內容來自雲集

為了讓用戶有動力、拉下臉面去拉身邊的人，平臺還給這些人準備了一堆物料（發朋友圈的素材等）。物料的生產有兩種方式，一種是 PGC （官方提供），另外一種是 UGC （用戶提供）。

① 官方教程

除了會有培訓老師提供物料之外，雲集上還有個官方內容生產基地：錢潮學院。

平臺上也會出各種發朋友圈教程比如《如何打造有溫度高質量朋友圈》，並利用大咖背書，比如央視記者愛雲集、雲集都被 CCTV 報道過之類的。

錢潮學院的”乾貨“

② 用戶自發分享內容

不知道怎麼組織語言，不知道怎樣分享朋友更願意接受？平臺早就把轉發朋友圈的文案、圖片準備好了。

為了讓用戶多分享內容，雲集告訴用戶只要多分享就有成為網紅的機會，產生更多內容會有更多收入。這些文案大多圍繞著”批發價購買、分享賺錢“的宗旨，衍生出各種版本。

這些內容會經過官方的精選展示出來，所以你在平臺上看到的文案都是被”閹割“後的，每條文案都特別真誠的，像朋友一樣在跟你推薦一個好東西，文案套路簡直絕了，洗腦指數 5 顆星。

更覺得是這些素材都會放在商品詳情頁旁邊的「髮圈素材」一欄，其他用戶在分享的時候，可以直接利用這些素材一鍵分享朋友圈。

消耗熟人關係的“雲集”能走多久？

我們知道，雲集是做微店起家的，把握住了微信的流量紅利，最初依靠價格優勢和多級分銷模式吸引了很多用戶。從 2015 年上線以來，雲集得到了爆發性增長，從初創到上市也不過就三四年的時間。

雲集 SKU (庫存量單位）不多，相比較其他巨頭，雲集更像一個精品超市，主打“小而美”。卻能為有限的 SKU 帶來極高的銷量，不燒錢的同時還能快速獲客，復購率很高，這是它的優勢。通過分銷返利、口碑傳播，在用戶量上實現了長遠突破。

不過，這兩年雲集卻處於持續虧損狀態，在 2016 至 2018 年的同期淨虧損分別為 2466.8 萬元、1.05 億元和 5632.6 萬元。這歸根結底還要從它的拉新模式談起。

有些人喜歡把雲集和拼多多相提並論，因為都是依靠微信的流量池發家壯大的，都屬於 C2C（通過消費者拉動更多消費者）。

不同的是，拼多多是通過價格優惠讓用戶拼命拉人，把裂變玩到極致。而云集是省錢的同時，還能分享賺錢（聽起來好像很良心了），分享的這部分消費群體作為自身社交圈的“ KOL ”，會用借用熟人關係、口碑傳播等形式吸引更多的消費者。

雲集的用戶有近 7 成來自社交推動，大家都是奔著利潤而來，拉人頭有錢賺，那這麼做會不會存在風險？

也不是沒有過翻車案例，早在 17 年，雲集微店因為經營過程中存在入門費、拉人頭、團隊計酬等行為，被指涉嫌傳銷，被監管部門開了近千萬的罰單，並且公眾平臺訂閱號和服務號也被微信封號。

後來平臺經過整改，對現金返還的方式做了調整，由雲集向品牌方收取佣金後統一返還給售出商品的店主，從而規避風險。但核心思維還是沒有變化，依然是將“經理－主管－店主”的層級模式，作為主要拉新手段。

如果是一個普通會員，打開雲集 App 似乎和淘寶沒什麼兩樣，你會發現雲集的產品不多，一直在主推美妝類的產品，既然是利潤空間可觀的產品，為什麼雲集收益還是處於虧損狀態？

左雲集，右淘寶

從運營模式來看，美妝類的產品利潤是高，但是雲集的“分銷商們”需要利潤空間才願意主動推廣，這其中涉及到佣金成本、物流、倉儲、優惠折扣等，會攤薄雲集的利潤，才讓報表數據沒有想象中可觀。

很多人喜歡把雲集比喻成線上版 Costco，其實不是， Costco 很多商品幾乎沒有任何利潤，公司 80 %的毛利潤來自會員費。雲集也不像傳統的淘寶、京東等電商做大而全，全部商品數和一箇中型超市差不多。雲集更像是一種雜糅，結合了微商的拉新方式和傳統社交電商平臺。

這種運營模式極度依賴熟人關係，反正店主越多，雲集賺的越多，用戶就是分銷商，還能幫自己推銷商品，省去了銷售、售後的流程。

但回過頭想想，雲集的 GMV 年年上漲，企業自身盈利，會員發展下線盈利，一桌子都贏錢，那麼誰來買單呢？

結語

不管怎麼說，雲集是成功的，是在納斯達克上市的企業，市值逾 33 億美元，憑藉著富有爭議性的拉新套路，擁抱了 740 萬的付費用戶，復購率高達 93.6 %。

但是，“微商”、“傳銷擦邊球”依然是雲集衝擊資本市場道路上的潛在風險，想要擺脫這些標籤，雲集還有很長得路要走，未來它會怎麼樣，讓我們拭目以待吧。

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