從 “金融服務費”說到訊息費用
華說
“你攤上事兒了，你攤上大事兒了。”某小品中的這句臺詞，拿來描述汽車知名品牌奔馳在中國市場的當下境況，實在是貼切的很。
今日之“大事兒”，最初不過是一件不起眼的普通不過的“小事兒”：西安的王女士在一家名為“利之星”的4S店以貸款方式購買了一輛60多萬元的奔馳汽車，支付首付款20餘萬元及其他相關費用之後提車，不料車還沒有開出4S店大門就發現發動機漏油，遂向店方交涉。店方的回應幾番反覆，先是說退款，接著說退款不方便改為換車；又說換車也不方便改為補償；最後推翻之前所有的承諾，提出了一個終極性的解決辦法，說按照國家的“三包”規定，只能換髮動機。店方百般推諉責任的做法激怒了王女士，“我一公里都沒開就換髮動機，簡直是無妄之災！如果真換了發動機，連二手車都賣不出去，我為什麼要接受？”於是在又一次交涉無果之後，她採用了自認為“不要臉”的維權方式——坐在奔馳車的引擎蓋上，聲音哽咽著痛斥店方的無理：
“我是受過文化教育的人，我是研究生畢業，但我這件事，我覺得它是讓我幾十年的教育得到了奇恥大辱，我就是因為太講道理……我已經和你們談了這麼久，如果這事有的談，我就不會做出這麼不要臉的事情，我今天在這兒很丟人的，你知道嗎？現在是網絡社會，大家發到網上，我怎麼過，是不是臉也不要了，我今天來之前，我就做好心理準備，我今天就求一個說法，我覺得這個事情還有天理嗎？”
這段被輿論稱之為“奔馳女車主坐車蓋上哭訴維權”的視頻被人上傳至社交媒體之後，在全網迅疾流轉，新媒體舊媒體自媒體也一併跟進，於是這一件普通的消費糾紛“一傳十，十傳百”，成為全國皆知的熱點新聞了。輿論洶湧之下，店方終於願意和王女士友好溝通協商了。然而，對方官腔十足高高在上的態度令王女士感覺所謂的“退車退款”方案如同施捨，“脾氣又上來了”的她斷然拒絕和解。不過，在網上廣為流傳的店家與王女士這場對話，再次令“輿論譁然”的，倒不是其“對不起，我不接受”的強硬態度，而是其提到了汽車銷售行業通行的一個“潛規則”——店家向購車者收取“金融服務費”：
“我可以全款買。你們讓我做奔馳金融貸款，說‘利息低’。我說我不想貸款，你們各種引誘我買，引誘我買之前有跟我說有‘金融服務費’這麼一筆錢嗎？沒有。讓我去付款的那一天，我說我帶了一張卡要刷卡，你們先讓我去財務室刷的錢，刷完了首付買保險。
買完了保險，把我帶到一個人那裡，說給我做奔馳金融的一個確認。做奔馳金融確認，就問了很多問題，比如說你是某某某嗎？是不是貸款？這些我都是都簽字。最後那個人說，你需要一筆就付一筆錢，1萬多什麼。
銷售這個時候就出來了，我說可以。我說那我們去財務室，他說就是付給這個二維碼。我說不是刷卡嗎？他說，不，這個錢不可以刷卡。當時我，你問他，你可以調你們現場監控，我就在那個水吧旁邊。
然後我說那為什麼不能刷卡，我就很疑惑。你們的人就走了，過了20多分鐘把我們晾在那，我再打電話問銷售，銷售又把那個人喊過來說“姐，不要為難我們，你就微信給吧”。然後他說讓我不要為難你們，我才微信綁的卡，我這個還還微信限額，我分了1萬和5200多兩次付，付完之後給我開了張收據。……”
這家4S店在王女士事先沒有被告知的情況下要求其繳納“金融服務費”，是不是涉嫌欺詐？該店以個人微信收取費用，收取的費用最終去向是否在公司賬目列明是否涉嫌逃稅？……這些問題政府職能部門已然發聲介入調查，日後自有結論，這裡按下不表。要問的是，這“金融服務費”究竟是個什麼東東？
王女士揭批“金融服務費”之後，不少媒體對這一汽車銷售行業的“潛規則”進行了調查，提供了不少信息。《北京青年報》的這一段文字，可以大略地看出“金融服務費”的樣貌：
“一位接近奔馳中國的業內人士表示，奔馳中國並不會從4S店的金融服務費中提成，但是奔馳中國會對每個4S店售出的車中走奔馳金融貸款的比例有一定的要求。‘奔馳本身的金融服務也是跟銀行合作的，這樣奔馳可以多賣車，銀行可以多放貸。’
謝先生的說法也印證了該人士的觀點，‘像奔馳這種有自己金融產品的，對每個4S店都有業績要求，這個業績一般是賣一百臺車有多少比例是走奔馳金融貸款的，而且4S店賣車走奔馳金融會獲得額外的返點，所以4S店也會很積極地鼓勵顧客走貸款。’
另一位其他汽車品牌的銷售人員劉莉莉（化名）告訴北青報記者，她所在的品牌4S店也存在收取金融服務費的情況。‘這是行業的普遍現象，但是這次奔馳事件後可能會有所調整。’劉莉莉表示，目前國內的4S店競爭十分激烈，一座城市同一個品牌往往都有多家4S店競爭。‘競爭之下裸車沒有什麼利潤，所以4S店只靠賣車掙不到什麼錢，如果走貸款的話就有更多的利潤，一方面是廠家的返點，另一方面就是金融服務費。’
凡有社會閱歷之人都知道，真實世界的運行，不唯依靠白紙黑字寫得清楚“明規則”， 在某些時候某些領域，起決定作用的，往往是可意會而不可言傳的不成文的“潛規則”。“明規則”也罷，“潛規則”也罷，從經濟學上說，皆是制度安排或者說合約安排，約束著人們的行為。向買車人收取“金融服務費”既為汽車銷售行業的一項“潛規則”，通行於行內，表明著這一合約安排為市場所接受，參與其中的人們的行為由這一“潛規則”所約束。
“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”“金融服務費”的出現，當然也因利而起。上述的報道，其實大致完整地勾勒了從銀行到汽車銷售人員的利益鏈條：銀行放貸給汽車金融公司，有利息收入；汽車廠商的汽車金融公司將從銀行融資而來的錢給購車人做按揭，可以銷售出更多的汽車；銷售汽車的4S店推薦購車人“走貸款”，一方面可以獲得廠商的“返點”，另一方面能夠收取“金融服務費”；銷售人員當然也不白乾，向顧客收取的“金融服務費”的一小部分是由其分享的。
精彩而值得一說的是這利益鏈條的合約串聯。這裡有一連串的合約：銀行與汽車金融公司的貸款合約，汽車金融公司與4S店之間約定“業績比例”及“返點”的合約，4S店與銷售人員分享“金融服務費”的分成合約。簡而言之，汽車金融公司從銀行融資，資金量越大可獲得的利息優惠越多，因而汽車金融公司有意願做大汽車按揭業務，一方面可以賣出更多的車，另一方面支付給銀行的利息也低；但汽車金融公司本身不賣車，賣車的是4S店，怎麼調動它的積極性？汽車金融公司左右開弓，一方面給4S店設定“業績”指標——每賣一百臺車必須有多少比例以“走貸款”方式售出，另一方面允若完成任務會獲得額外的返點；具體與顧客接觸的一線銷售人員，4S店拿出一小部分的“金融服務費”與之分享，讓其有動力鼓動、遊說買車的顧客“走貸款”。不難看出，從上到下的合約串聯在一起，將利益鏈條上的每一個利益主體的積極性都調動了起來，從而合力將“金融服務費”這一蛋糕做大了。“金融服務費”通行於行內，可不是沒有道理的。
市場競爭激烈，賣裸車不掙錢，但千做萬做蝕本生意不做，4S店總要想出另外的門路來掙到這個錢。在一個消費者貸款買車之時，以“金融服務費”的名義來收取費用也不算離譜，最起碼稱得上師出有名。從公開的報道看，為了說服顧客“貸款買車”，4S店往往雙管齊下，一方面對全款買車的消費者提高車價，對“貸款買車”者則做低車價——做低車價對買賣雙方都是好處，需要繳納的稅費可以因此而減少；另一方面銷售人員有針對性的“話術”：對做生意的顧客，就告訴他們可以剩出一部分現金去週轉賺錢；對普通的上班族，就說分期付款可以減輕生活負擔，也可以把省出來的現金拿去投資。
問題是，即便全款買車面對的車價相對較高，但雜七雜八地算下來，貸款買車最終支付的價款其實要比全款買車要高出不少，錢不夠倒也罷了，一個有能力而且原本打算全款買車的顧客為什麼會被說服，去選擇“貸款買車”？餘以為，主要是訊息費用的引入誤導了消費者的選擇。市場上4S店眾多，競爭激烈，價格透明，一個消費者多走幾家店便對價格知得清楚，店家不容易做手腳。然而，一旦進入“走貸款”買車的程序，則各式的材料、手續紛至沓來，消費者面對的不再是一個簡單的車價，知價費用（訊息費用）迅速上升。為訊息費用所左右的顧客於是以為“貸款買車”較為相宜，從而放棄了全款買車。而從賣車的4S店來說，將消費者從訊息費用較低的“全款買車”方式引入訊息費用較高的“貸款買車”方式，也容易出術，從而賺到更多的錢。不要以為4S店能夠漫天要價，它們的行為也是要受到市場競爭約束的。君不見，此番物議沸騰的“金融服務費”， 4S店收取的費用額度，一律是在貸款3%-5%之間。也不要以為這一現象僅僅存在於汽車銷售領域，隔行如隔山，每一個行業多多少少都有類似的情況。道理簡單：如果提升訊息費用能夠為自己帶來利益，人們往往會選擇這麼做！“經濟人”本性使然也，自私使然也。
亞當•斯密認為，每一個人都只關心的自己的利益，沒有為公眾和社會的意圖，但在無形之手的引領下，卻在不知不覺中為改進社會盡力而為。一個人為求私利而無心對社會做出貢獻，其對社會作出的貢獻遠比有意圖作出的要大。這是一種偉大的思想，說的是“自私之利”，自私可以給社會整體帶來很大的利益。然而，因為能夠為自己帶來利益，不惜提升訊息費用和交易費用，對社會的整體利益而言無疑是有損的。這是自私之害了。很可惜，我們不能也無從只要其利而不要其害。
2019/4/17
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