記得在好多年前，我剛踏入保險這一行時，常常遇到有些客戶，你跟他們擺事實、講道理、用話術、拿數據，嘴皮都快磨破了，但不管你怎麼說，對方就是不買，真是急死我了。
多次發生這樣的事，以至於後來在很長一段時間裡，讓我感覺到自己的精神都快崩潰了，壓力極大到常常晚上失眠，滿腦子都是“保險這麼好，為什麼他們就是不買呢”這樣的問題。
直到有一天，培訓老師給我們上了一堂課，講的是關於“要學會經常站在對方的角度上，去思考問題”的內容，我才茅塞頓開。
從那以後，我經常把自己換位成客戶，從他們的角度上去思考著“自己”不買保險的原因，或者換句話說在客戶的心中，為什麼會覺得保險就那麼不靠譜呢？
到後來，我把這些問題都徹底的想通了，失眠的情況就再也沒出現過了，不僅吃飯香了，簽單的概率也較以前大了很多，彷彿自己躍上了一個新的臺階。
現在想想，如此簡單的道理卻讓當初的自己，花這麼大力氣去想，還整夜整夜地睡不著覺，自己還挺幼稚的。
今天我把當初想到這些簡單的道理，說給大家聽聽，也希望能幫到各位，特別是做銷售服務類工作的朋友，希望能幫到你也能在自己的工作崗位上，躍上了一個新的臺階。說得不好的地方，大家不要笑我！
其實在一般人的心裡，不管或多或少或沒地接觸過保險，似乎都會有莫明以下感受：
一、心裡牴觸
“保險沒用，都是騙人的”、“最煩那些賣保險的，把保險吹得跟什麼似的”、“要什麼保險呀，以前沒保險的時候，不也是一樣生活嘛”......
以上這些，相信諸位從業者一定都耳聞過。對於保險有牴觸情緒的人，一般有兩個原因：看到聽到身邊人被保險“坑過”；對保險報有太多的期望，比如有病保病，沒病返錢，而不管是什麼病，不管返多少錢。
保險只是一種抵禦人身和財產風險的金融工具，既然是工具，你就得學會用好了它，如果用得不當，必然是起不到作用的，甚至會有跟結果相反的作用。
所以代理人要告訴客戶的，不是你賣的保險產品怎麼好，而是要知道對方會有什麼樣的焦慮，以及如何去解決這種焦慮。
二、晦澀難懂
“保險合同是天書，誰看得懂”、“我聽同學跟我說保險怎麼怎麼好，就稀裡糊塗買了一份，其實我也不知道買的是啥”、“我想買個保健康的保險，但各家都說各家的產品好，我都不知道該選哪個了”......
對於大多數人來說，保險真的是晦澀難懂。保險合同上的字又多又小，現代人生活節奏這麼快，誰有功夫去細細咀嚼條款上的這些文字。要命的是，光讀上面的文字還不夠，文字中涉及到的除保險之外的法律、醫學、金融等多個領域的專業知識，真是要了我的命。
因此，我們不能只聽賣保險的熟人如何用流暢的話術，來應對我們，自己多學習有關保險的知識，學會看懂保險條款，才是最重要的。因為只有你懂得越多，被忽悠的可能才越小。
三、擔心恐懼
“買之前都說這好那好的，買之後估計是這不保那不保”、“萬一銷售員不在了，我找誰去”、“我生過病，還能保嗎？保了之後會不會以後拒賠呀”......
新聞裡、網絡上時常出現的保險糾紛，大部分原因有兩種：
1、客戶在買保險時故意隱瞞健康情況，後被拒賠。
2、某些不良代理人誤導客戶，誇大好處，弱化甚至閉口不提需要注意的地方，導致消費者的購買設想和實際理賠出現了落差。
這種擔心，其實很多保險代理人也是有的，在沒有完全能說服自己同樣的擔心之前，建議代理人還是多去學習，否則保險你是做不長的，最多隻會把它當成是快速斂財的工具，消費著自己的人脈的同時，也傷害著自己的信心。
比如拿有些客戶擔心保險會破產這個問題上，你要知道保險公司是如何被監管的，都有哪些監管手段、一旦出了問題，會有怎樣的應對、歷史上有過什麼樣的特殊情況等等，只有知道了這些，你才會自己很放心。你自己放心了，才能給客戶解決擔心。交流是一件快樂的事，你讓客戶學到了金融知識，他才會相信你，也會感謝你。
正是因為我當初把這些現在看來很幼稚的問題，通過學習給解決掉了，在後來跟客戶交流的過程中，才不會因為客戶自己的焦慮和擔心，而讓自己亂了陣腳，只會用那些生硬的話術去應對，自己都覺得言之空洞。
最大的恐懼來源於無知，我們的成長正是從一點一滴的無知到有知，從擔心到沉著。
有時候你並不都需要用語言，可能從你的身上，一個眼神一個動作，就會讓客戶打消了多半的顧慮，然後再有條不紊地跟客戶交流，不知不覺中，客戶就會被你的所知和沉著所認同，銷售保險也就不是一件特別困難的事了。
各位同行朋友，你可以試著做一做，看看這個方法是不是對你有有效。
同時我也對客戶朋友們說一句，在你與代理人交流時，如果對方並不能完全消除你的這些擔心，我建議你還是暫時先不要購買保險了，因為買了日後你會怕。
唯一能解決心中的擔心就是自我學習，如果有幸你能認識一個既專業又靠譜的保險代理人，不僅能讓你挑選到合適的產品，抵禦家庭的風險，而且能讓他變成你生活中的良師益友，將是我們人生中的一大快事。
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