校區體量有大有小，大機構有大機構發展的瓶頸，小機構有小機構成長的困難。究其原因就是沒有市場發展邏輯性造成的。
市場，是所有機構的核心難點，做得好的機構，特別是大機構，都非常注重這項工作的細分，而越做越難的機構恰恰就是缺乏有力的市場競爭意識。
接下來，我就給大家梳理一下什麼是市場邏輯以及如何培養市場競爭意識這兩個問題。
現在絕大多數的機構市場邏輯都是圍繞招生而招生，招生毫無節奏，週週招、月月招，最後老師們都特別累，招生成本不斷增加，上門量以及轉化率比較低，招新、續費節點不明顯，全年市場活動計劃要麼過多要麼無側重點。整個走下來就是一個疲勞戰！
市場的最終目的是將各種資源送到諮詢顧問手中進行面談轉化，所以市場的一切行為都是在做兩件事：一是尋找資源；二是篩選出優質資源。尋找和篩選也可同時進行，通過一些方式將獲取的資源進行篩選，最後留下的基本就是優質資源。所以，一切市場行為都應該有兩個出口：建立資源渠道和轉化成交率。
資源的渠道建立一般有，常規線下渠道資源收集、線上公眾平臺、微信群和個人微信號，然後通過對多種儲備池的經營，篩選培養出優質資源，轉交給諮詢人員。
那麼如何進行資源池儲備呢？我們再來說說常見的市場行為有哪些。
常見市場行為一般分為四種：地推、廣告、渠道和外呼。
地推的最常見形式是校門口或商超發單。地推的主要工作是進行宣傳，宣傳要有效傳達給目標群體——家長。針對我們的目標用戶，要分析他們的痛點和需求點，以及要考慮能接觸到目標用戶的時間。
最佳時間就是上學和放學的學校門口，其次是週末的超市、商場、遊樂場、校區門口、校區活動廣場等。發放廣告單頁、留電話、加好友、邀請進群、邀約去校區試聽等等。
如何實現呢？前幾期在我的微課裡，我專門講過一節課，就是告訴大家如何通過單頁招生實現業績倍增的課程，就是要告訴大家，在外出發單頁之前，是需要做大量的市場調研和人員培訓的---產品專業方面、話術技能方面等。
校區門口拉訪以及駐點布臺領訪。可以根據這一特點，思考設計看看需要哪些話術、禮品以及流程，提前做好整個活動的預算，包括預期要達到的效果等。
渠道分異業合作和公校合作。異業合作的玩法非常多，常見的比如學科機構與素質類教育機構的合作、機構與麥當勞等的合作、與辦事處、社區、物業合作、與交通部門合作、與快遞合等等。
公校合作一般是指跟公立學校老師、管理層合作（班主任、年級長）、與教師合作等。合作方式基本都是利益輸出、資源互換，最重要的是找到合作對象的需求點。
外呼，是2010年開始新起的一種市場方式招生方式，其主要目的就是通過電話，讓客戶實現上門，最後由諮詢師或諮詢顧問完成轉化。前幾年產出比非常高，很多知名機構都是借用這種方式，搶佔了大量生源，獲利頗豐！然而，現在這種方式仍然還有一定的作用。市場的競爭更多的是考驗運營者的整體運營邏輯性和產品設計的邏輯性。外呼中心可以根據機構的情況作出權重佔比，也可以找些兼職和專職人員。不可忽視的是要做好團隊人員的專業知識和技能培訓，以及注意外呼的時間安排。
最後思考一個問題：我們需要知道客戶為什麼來？是如何來的？換句話說就是客戶是怎麼知道本機構的？梳理清楚這些，自然就明白機構的招生邏輯。
關於市場方面的問題非常繁瑣但也有規律可循，需要做詳細的市場調研、競爭對手機構的調研等，根據實際情況制定出符合自己機構的行動計劃。
如果大家有這方面的需求，可以私信小編，加入社群。
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