前不久，有一位皮鞋工廠的老闆非常疑惑：他發現商場賣的某品牌兩款皮鞋是他代工生產的，其中一款出廠價160元，商場零售價賣498元；另外一款皮鞋出廠價120元，商場零售價反而賣698元，真是讓人百思不得其解！
一般情況下，我們慣性思維是：對某一件事情投入的資金和成本越多，必然期望獲得的回報就越大。可是在商業環境中往往情況卻是相反，在請教了該品牌商的運營方之後，得到了這個答案：
- 498元的皮鞋是暢銷款，刨去商場扣點、渠道費用和人員開支，基本上屬於微利。
- 698元的皮鞋是平銷或滯銷款，雖然利潤高但是週轉慢，賣一雙賺一雙。
- 競爭對手的關注度總是在暢銷款上，如果價格定高了，會引來更多的競爭。
很多人喜歡把線上虛擬電商和實體門店分別對待，其實生意的本質是一樣的：
客戶量*客單價=營業收入-經營成本=利潤（所有的經營行為要的只是利潤）
當有一天，行業成熟了。你就會發現獲取客戶量的成本趨於標準化，而且獲客成本逐年遞增的時候（互聯網這兩年也要面對的流量枯竭現象）。如何優化運營，精耕細作就成了超出對手半個身位的殺手鐧。
這裡分享一個簡單的門店經營項目的分類法：拓、鎖、留、升，分別是：
- 拓：拿什麼熱門主流的商品或項目，吸引更多的新顧客到店消費，哪怕是老顧客帶新顧客也需要一個薅羊毛的理由。
- 鎖：拿什麼促銷方案和銷售流程，讓客戶購買儲值或週期定製消費方案，保證一定期限內的到店頻次，加強對門店文化特色的瞭解和認同。
- 留：在多次消費的過程中，瞭解到顧客的需求，只有真正解決了客戶的痛點，才能獲得認同。
- 升：開發延伸消費項目，將店內的常規業務發展到店外甚至行業外的項目獲取更大的利潤來源。
譬如我自己經營的美容養生門店，五年以來一直以非物質文化遺產的面部項目作為獲取客戶的來源，雖然這個項目花費了
最大的心血和投入，收入卻是最少。再通過養生艾灸產品低價多次打包銷售，保證客戶的到店頻次。在此期間，熟悉客戶的需求並及時解決它建立信任。最後延伸店外銷售項目（如心靈禪修之旅、幹細胞逆齡等)實現效益放大。年底賬一算，最花時間投入最多的常規經營最多打平開支，而延伸項目才是真正利潤來源！
市場行情瞬息萬變，悲觀的人總在抱怨，努力的人在不斷尋找機會。
所有宣傳一招鮮的人，我認為都是不負責任的，只有把一方面順應時代的變化而不斷改變進取，一方面立足當下做好點點滴滴，才能不斷沉澱積沙成塔的優勢。用我的話說，立足於兩個方向：- 千方百計獲得更多的客源流量入口！
- 想法設法在現有的條件下做到最好！
一群孩子玩，桌上有一堆糖，每個孩子都跑去抓了一把放進了口袋，只有一個女孩用裙子把桌上的糖全部兜入懷中，這就是所謂的兜底，實體行業的競爭勝利者往往是這個兜底的人。
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