財富管理行業從不缺創富傳說。
近年來，面向合格投資人的理財業務競爭趨於白熱化。各家三方財富管理公司、私募基金、資產管理公司等紛紛推出了“夢想合夥人”、“機構合夥人”等各個版本的合夥人計劃或合夥人制度，開始大張旗鼓地搶奪優秀銷售人才。同時，包括銀行、信託、保險在內的傳統持牌金融機構也放下身段，開始引入“財富合夥人”機制，下場競技搏殺。
業內人士表示，合夥人制度的初衷是增強機構的募集能力，其主要針對理財師自身業績與收入不匹配這一行業痛點。從實際操作來看，財聯社·財富頻道發現，對於何謂合夥人、如何實施合夥制度，各家機構的理解與操作大相徑庭，頗有“盲人摸象”之感。大部分施行合夥制度的機構普遍具有知名度低，規模小，可提供理財產品數量少這幾個特點；與機構動輒“月入百萬”、“百萬年薪”的宣傳標語不同，部分出任合夥人的理財師收入反而出現了下降。
參與設立合夥制度的機構管理人員則認為，合夥制度僅適用於精英理財師，並不適用於大多數人；施行合夥制度的公司也需要正視自身短板，和大機構差異化競爭。此外，與國外成熟市場相比較，國內市場依舊以非標產品為主，投資人對理財產品剛性兌付預期較高，上述因素均制約了合夥制理財機構的發展。
真合夥VS假合夥
多位業內人士指，財富管理行業對於合夥人制度的理解，主要來自於保險經紀公司。但事實上，保險經紀公司的合夥人制度也並非名實相副。一位保險行業資深觀察人士向財聯社·財富頻道表示，經紀公司施行的合夥人制度其實更接近於職業經理人模式；即經紀公司先組建分公司，銷售以個人或團隊身份入駐分公司；經紀公司承擔一定範圍內的人力與辦公運營成本，銷售及其團隊可以獲得利潤中的一部分。
“對於經紀公司來說，不太可能採用全面授權的方式。經紀公司在沒有知根知底的情況下不會為個人背書。從這個意義上來講，合夥制依舊只是一個增強型的銷售策略”，上述觀察人士說。相似的，銀行與信託等傳統金融機構推出的“財富合夥人”也並未實現理財師與機構的“合夥”。大部分金融機構更傾向於將“合夥人”視作一種榮譽頭銜或職稱，在銷售提成或分紅獎勵上予以適當傾斜。
真正能實現共同出資、共享利潤，共擔風險的反倒是三方財富管理公司。目前，這一類公司常見的合夥模式有3種。第一種是理財師成立工作室，在三方財富管理公司設立的平臺上進行註冊，自負盈虧；第二種是公司與理財師共同出資設立屬地分公司，理財師的收入由銷售提成與分公司利潤分紅兩部分組成；第三種是三方財富管理公司以創業孵化器的身份將部分公司股權讓渡給員工持股平臺，根據理財師的業績完成情況向其分配股權。
除了上述3種常見模式外，三方財富行業頭部公司諾亞財富正在嘗試一種名為“諾亞藍標”的合夥模式。不過諾亞藍標的合夥對象是機構而非理財師個人。2018年6月，諾亞藍標財富管理有限公司入駐湘江新區基金小鎮。據知情人士，諾亞藍標將與湘江新區合資設立分公司，分公司的客戶主要是湘江新區內的企業，該地區企業可以用閒置資金認購諾亞財富發行管理的產品。“認購費這些費用都不會免除，業務也還是照樣做，只是說將來這家分公司賺了錢，要分湘江新區一部分，湘江新區負責引薦企業客戶。這樣一來滿足了當地客戶的需要，二來也賺了錢”，上述知情人士稱。
銷售導向還是配置導向？
不論採取哪種模式，合夥制度的核心還是激勵。
一位業內人士告訴財聯社·財富頻道，一般三方財富管理公司的收入，主要來自前端費用、認購費、管理費分成和業績報酬分成。理財師所能分得的收入，則是在扣除了運營、後臺等成本支出後剩餘的認購費。此外，如果產品不好賣，前端也會拿出來一部分錢作為銷售獎勵，但是這一塊收入並不固定。
“在大部分的三方財富管理機構中，普遍存在20%的理財師完成80%業績的情況。對於那20%的理財師來說，確實會有收入與付出不匹配的感覺。這是行業痛點。因此，如果機構施行合夥制，那麼上述的前端費用、認購費、管理費分成和業績報酬分成，理財師也可以分得；因此，從理論上來說，理財師的收入確實會提高”，上述業內人士說。
對於三方財富管理公司而言，合夥制的好處則在於降低人力、辦公場地等成本支出。一位理財師告訴財聯社·財富頻道，合夥人制度下，公司每月僅向理財師支付1000元的底薪，其收入主要來自銷售提成與各種分紅。多家招聘合夥人的三方財富管理公司也在招聘推廣中宣稱，將為合夥人提供“滿足最低生活需要的底薪”。同時，如果理財師註冊工作室或與公司共同出資設立分公司，則還需要自己承擔辦公場地的租金及銷售團隊的工資。當然，也有部分三方財富管理公司願意報銷租金，不過仍設置了一定的業績指標作為報銷前提。
“成本上可以節約很多，包括理財師的固定薪酬成本、職場的固定成本，會壓縮很多。前期的投入也可以慢慢來攤薄。更重要的是，在理想狀態下，合夥制可以幫助三方財富管理公司逐步淘汰出單較少，業績不理想的理財師，這樣就可以節約很多無效人力的投入”，上述業內人士又稱。
不過，在實際操作中，成本下降帶來的收入往往無法全部抵消利潤讓渡的損失。由於大部分施行合夥制的三方財富管理機構均為中小型機構，代銷的產品數量和種類都比較少，且本身的風控能力也比較弱。施行合夥制後，其產品質量可能會出現下滑。有鑑於此，部分公司推出了理財師盡調環節——即讓銷售人員參與產品盡調——但是理財師並非真正意義上的專業人員，其參與盡調對於產品質量的提升意義不大。
重要的是，部分三方財富管理公司施行合夥制的初衷僅僅是增強資金端募集能力。這必然與理財師為客戶進行資產配置的想法產生衝突。在公司銷售導向的業績考核下，理財師個人對產品的看法又有多少分量？
機遇與挑戰共存
就理財師個人而言，合夥制也同時存在著利弊兩端。大型機構能為理財師提供系統、專業的培訓，為理財師的客戶提供包括資產配置方案、投顧等資源，甚至能提供現成的客戶資源。而離開大型機構往往意味著上述資源的喪失。從投資人角度來說，大型機構強大的兜底能力本身就可以為理財師銷售的產品進行背書，甚至增進客戶對理財師個人能力的認可。因此，收入結構的優化，往往犧牲了信用背書、風控水平、後臺運營、投後管理等各種資源，個人募集量可能不升反降，並導致收入下滑。
不過，對於上述問題，也有業內人士持不同看法。杭州嘉銳基金管理有限公司董事長蔡肖羽對財聯社·財富頻道表示，“收入下滑問題，關鍵還在於理財師的水平。有些客戶是認人的，有些客戶是認機構的。如果是後者，那麼理財師出來幹當然帶不走客戶。有人覺得產品數量少，雖然大機構裡面產品數量多，但是大部分理財師只賣裡面的幾個類別，不會銷售全部種類。至於你說的風控問題，我可以很明確地說，大機構的投研和小機構的投研在一定資產標的範圍內其實是一樣的。做民營企業業務，小機構和大機構可能會有差異，大機構對風險把控能力會更強，兜底能力更強；但是比如做政府債，標準化資產，小機構和大機構不會有明顯的區別”。
目前，已經有部分平臺開始試行聯合盡調的模式，即多個銷售同一產品的三方財富管理公司共同組織盡調。不過，這一模式還處於初期探索階段，效果尚不明確。事實上，產品質量與風控問題還僅僅只是合夥制財富管理機構面臨的諸多問題中的一個。如同這個年輕的行業一樣，合夥制面臨的外部環境並不友好。
首先是各大財富管理公司之間的壁壘。由於銷售平臺本身的排他性，使得獲取產品信息的難度被人為放大了。其次是產品銷售過程中的合規性，並非所有產品都能掛網銷售。第三則是目前財富管理行業提供的產品主要還是以非標產品為主，這裡面就可能涉及到產品引入的道德風險。業內人士擔心，一旦出現問題，責任將由合夥企業來承擔。
最重要的，則是客戶群體本身的不成熟與制度的不成熟。由於客戶對剛兌預期較高，不論是財富管理公司還是合夥企業都很難承受產品違約帶來的潛在兌付責任。與銀行、信託或保險不一樣的是，資產管理產品、私募基金的投向有很大一部分是高風險的股權項目。當高風險股權項目疊加經濟下行週期或去槓桿流動性收緊等外部因素時，三方財富管理公司很難保證旗下產品100%如期兌付。舉例而言，財聯社·財富頻道曾試圖與多家數年前高調宣佈成立合夥人制度的三方財富管理公司取得聯繫，而其客戶服務熱線不是停止服務，就是處於無人接聽的狀態。
“對於這個行業的大多數人來說，一年二、三十萬的年薪就算不錯了，畢竟大部分人還是吃大鍋飯的”，一位資深從業者如是說。
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