剛看完一本叫《顧客為什麼購買》的書，該書被譽為是一本暢銷10年的銷售聖經。注意，這本書
主要講的是線下店銷售。
簡介：
到底是什麼觸發人們的購買慾？顧客又是如何改變商店？為什麼網上購物不會取代大型購物中心？作者帕科·昂德希爾依據大量實地調研數據給出了回答。帕科·昂德希爾，城市地理學家和消費行為學家消費行為學家，其客戶包括麥當勞、星巴克、雅詩蘭黛、花旗銀行等諸多知名公司。昂德希爾被《舊金山紀事》盛讚為“零售業的福爾摩斯”。
他帶領著自己的團隊在購物中心、雜貨店跟蹤觀察購物者，分析購買行為與消費心理的搏奕關係，花費20年時間深入研究消費者和銷售環境的互動，憑藉著自己福爾摩斯般的精確推理，為讀者描繪了商人、市場營銷人員和消費者之間的競爭關係。
比如：舒適的店面設計和方便顧客行走的路線、設計字體和顏色醒目的廣告牌、在門口過渡區注意擺放合適的商品、在顧客排隊時提供輕鬆服務以減輕他們的等待焦慮等。
對於從事線下零售和市場營銷的人員,《顧客為什麼購買》或許將是一本很有新意的實戰指導書。
下面介紹部分書中的精華內容:
商店鮮為人知的小秘密：
要避免顧客間肢體接觸：顧客在購物過程中，不喜歡與他人擠在一起，有身體接觸，這會讓他們失去購物意願，選擇離開。
把商品放在目標顧客夠得著的地方；商品要方便顧客看見和拿取，過高夠不到，過低還需要彎腰或蹲下，動作很不雅，這些都會讓顧客流失。
預知怎麼賣，先知道顧客怎麼走：也就是說要清楚顧客進入店裡後的行走路線，根據行走路線，來判斷哪些地方放哪些商品，或者是設計如何吸引顧客購買。
多數人習慣朝右走、用右手，所以可以把一些重要的商品或想推給顧客的商品放在靠近顧客所站位置的右邊。
注意門口這個過渡區的商品擺放；很多顧客一進店是需要一個適應的過程的，門口的位置相當於緩衝區，不會太吸引顧客，所以擺放商品時需要注意，甚至可以不擺放。
讓顧客的手空著很重要；當顧客手裡的東西多了的時候就會阻止他們繼續購買，所以，可以在店裡各處放有購物筐，來解放顧客的雙手，增加購物量。
廣告牌：想象顧客購物中會看向哪裡，然後把廣告牌放在那。內容要簡潔易懂，字體夠大，顏色鮮明；
相關擺放：你只需站在一件商品前看著這個商品想“我還想要點什麼”，就可以知道該商品旁邊應該擺放些什麼其他商品了。這種方法，可以增加兩種甚至多種商品的銷量。
不同群體的購買偏好：
男人：購物講求效率，更關注工具，電子類產品。可以給那些陪女人逛街的男人找點事做，或賣點他們感興趣的商品。
女人：更注重細節品質，在意購物環境，更具耐心和好奇心。不關心技術，更關心技術的實用性；
老人：時間充裕，更樂於為第三代消費。一定要為他們營造方便的購物環境，比如字夠大，看的更清晰，東西放的地方更方便拿等。
孩子：影響著購物者的決策（可以在貨架底層放一些孩子喜歡的商品）
感官決定購物的最有誘惑力因素：
觸覺：最直觀感受；鼓勵試穿及試用，尤其是新產品，一定要讓顧客可以試用；
嗅覺：識別物品重要信號，在氣味上大做文章。
視覺：追求美是人類天性，柔和燈光等。
互聯網購物：
劣勢：感官享受缺失，信息過於龐雜。
優勢：更多選擇，便捷高效。
如果你是做線下零售店的，其中的一些內容肯定會對你有所幫助，可以翻閱瞭解一下。
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