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最近看了《麻省理工深入思考法》，讀了以後很有感觸和共鳴。書中講到“企業的優勝劣汰取決於是否能深度思考。”那麼應該思考什麼問題，對哪些方面的深度思考能夠幫助企業走的更長遠呢？結合筆者多年解決企業實際問題的諮詢經歷，很多企業應該更深入的思考和回答以下問題：
第一個問題：誰是我們最有價值的客戶？
這個問題其實就是戰略定位問題。
可以延伸的問題：
1、我們定位於服務什麼樣的客戶？
2、這些客戶是對我們最有價值的客戶麼？
3、這些客戶的迫切需求是什麼？我們如何來滿足？
4、這些客戶在哪裡？我們怎麼來開發？
服務某行業前3的企業，比你服務過上千家不知名企業更有品牌價值。只做某個細分行業前10的客戶，比你做上百家不知名的客戶更有價值，利潤和銷售收入更高。只做某個細分領域的客戶，比你全面鋪開更能聚焦資源獲得發展！對大多數企業來說，不做選擇才是最大的浪費！
很多企業的瓶頸在於發展的盲目性，只有目標沒有定位。年初制定幾個經營數字，然後就是大撒網似的做市場開發。投入大、成本高、收效低且沒有連續性。
我們不妨從梳理戰略，梳理客戶入手進行聚焦：
1、在我們所有客戶中，哪些是我們最有價值得客戶（2/8原則）
2、這些最有價值得客戶有什麼特徵？我們怎麼樣識別？
3、我們接觸到這些最有價值客戶的途徑都有哪些？我們為開發這些客戶都做了哪些工作？
4、每年，我們開發成功的最有價值的客戶是多了還是少了，為什麼？
聚集最有價值的客戶，通過各種措施獲得這一部分的增長，企業的發展才可持續！
第二個問題：我們最具價值的產品是什麼？
這個問題其實是產品定位問題。
可以延伸的問題：
1、我們的產品可以滿足目標客戶什麼層面的需求（比如：頂級、高級、中級、一般），即我們的產品在價值供給鏈的什麼位置？
2、什麼產品是我們當前最有價值的產品？我們優化的措施是什麼？
3、什麼產品是我們未來最有價值的產品？我們研發的計劃是什麼？
以高鐵為例，“復興號”就比“和諧號”滿足的需求層次更高，“和諧號”比普通動車滿足的需求層次更高，普通動車比特快列車滿足的需求層次更高。如果我們現在只能提供“特快列車”，那麼未來就應該向普通動車、“和諧號”發展。而非錯失時機，貽誤戰機，靜等“普通列車”退出歷史舞臺。只有爭取滿足越來越高的需求，企業的發展才能越來越好。滿足低層次的需求，那麼面臨的永遠是個收緊的市場。
即使只做“特快列車”，也要做到“特快列車”的前三，最好是特定產品的第一，使客戶只有需要這個產品，就想到你，離不開你。即使在多麼小的領域，只要你的技術、質量過硬，你的產品第一，你仍然會活的很好。日本的hard lock工業僅憑藉絕不鬆動的螺絲，做到了世界第一。只有這樣，企業才能持續發展。總是不上不下，說不上好，也說不上不好，這樣的產品是沒有前途的。
我們用一個案例，總結前面兩個問題。某電器企業有上百家客戶，上千種型號的產品。廠區也無法再擴充，總經理想增加營業收入，增加利潤，怎麼辦？說難也難，說簡單也簡單。梳理客戶，梳理產品，聚焦最有價值的20% 。
第三個問題：我們應該擁有什麼樣的人才？
進行了客戶與產品定位，那麼接來下就需要考慮什麼樣的人才結構才能滿足前面的目標客戶與產品。即面對未來，盤點現在，補足差距。
可以延伸的問題：
1、什麼樣的人才能夠滿足最有價值客戶的需求？
2、什麼樣的人才能夠滿足開發及維護最有價值產品的需要？
3、我們現有的人才情況怎麼樣（結構、數量、質量）？差距在哪？如何補足？
4、企業在人才的“吸引、選、育、用、留”上做的怎麼樣？該如何改進？
無論客戶定位，產品定位最終的落腳點都在人才上，人才是實現企業選擇的最基礎的因素。從客戶、產品角度去思考我們未來應該擁有什麼樣的人才，從現有人才情況著手，有計劃有步驟的吸引、選拔、培育人才，逐步實現企業客戶、產品、人才三個維度的螺旋上升，達到良性發展。
企業很多問題都可歸結到客戶、產品、人才三個維度上，如果遇到發展瓶頸，企業決策層不妨空出時間深入的思考這三個維度的問題，回答好這三個問題，有助於企業突破發展障礙獲得新生！
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作者/編輯：合易諮詢（nj_heyeehrm）
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