產業園區招商是一項艱鉅而長期的工作，只有多從過往的失敗案例當中吸取經驗教訓，才能讓後來者更好地生存發展下去。
產業地產失敗的五大原因
1、定位失誤
不符合市場，不符合客戶需求，這就佔了整個失敗項目的50%。做產業園區一定要把客戶摸清楚，要做大量的調研，定位是要花大力氣做的事情。
2、產品錯配
適合辦公的地方做生產，適合做生產的地方做辦公，後者只有死路一條。因為生產的可以轉化為辦公，辦公的能轉化為生產嗎，一點戲都沒有。所以一旦產品錯配，那就基本無解了。另外一點定位高端產品，去化週期很長，成本過高，要是再加上開發量大了就更沒救了，財務成本、管理成本都耗著。
3、定價脫節
定價面積段的劃分，乘數的劃分，背後就是總價，意味著在這個城市裡面跟你總價匹配的客戶群有所少？一棟樓5000萬，那麼這個城市裡有幾個老闆能拿出5000萬買樓？定價低了，老闆不幹，定高了，客戶就跑了，這就是一個平衡的問題，要設定好。定價的背後，是單價、成本、利潤率、面積等等的控制。
4、節奏失調
項目開工節奏要控制好，做錯一棟，能消化，整體可以收購；全都蓋滿了，對不起，再見，沒法退出了。很多項目是開工量過大，或者開發順序有誤，先幹什麼，後幹什麼，這個打法是有講究的，有經驗在裡面的。現在講究的是小批量，多批次，快反應，長週期，發現市場變化迅速調整，因為第一批客戶消化了產量，第二批客戶裡可能產品需求有變化你得調整。
5、招商孱弱
招商能力不行，再加上沒有系統的管理，也是失敗的重要原因。
產業地產的核心問題是什麼？
是客戶問題。產業園區的客戶是企業，他們有五大特點：
1、非常理性，決策週期很長，非常關心性價比，他們買的是生產資料，不是買奢侈品買享受。
2、企業數量非常有限且有排他性，優質客戶容量有限，新增客戶很難，客戶成長速度跟你的去化速度不匹配。
3、中小企業比較多，規模小，成長性不確定，隨著經濟波動的影響很強。
4、客戶個性很強，需求比較離散，不同地域客戶文化不同，比如瀋陽客戶談很好談，談完後毀約回收款很難，寧波客戶很難談，但談好之後回收款沒有問題。
5、客戶消費習慣沒有轉變，習慣自己拿地。我們要把他觀念轉變過來，這個轉變的背後是時間。
一定要記住，產業地產所有的一切一切都是客戶帶來的，客戶的行業屬性，區域分佈的變化，大小企業的差異，內外需求的變化，企業生命週期的特徵，行業的升級換代，行業成本的影響和經濟的景氣度，等等一系列因素都會影響產品定位，如果這些拿不準，貿然進去就是死衚衕，就是萬丈深淵，出不來了。
產業園區：環環相扣的百步穿楊
做產業園區，就像百步穿楊一樣，有選址、定位、招商、服務等一個個環，每個環都不能射偏，這是高敏感度的，必須環環相扣，不能失誤。
選址是第一環，選址對了，就有客戶，怎麼做怎麼有，選址錯了，第一環就打沒了，那就無解了。進入三線城市就是誤解，比如某集團全面放棄三線城市，現在戰略就是北京上海加10個重點城市，其他都不做了，做小項目，做快週轉項目。
定位是第二環。沒有那個園區死得是因為定位太低，都是死在高定位上面。很多產業地產商都吃過這種虧。拿地一看很好，有自己特別樂觀的，也有政府逼，還有政府一互動，自己本來就偏熱，政府也偏熱，兩個在一起更熱，這個園區就活不太長了。
剩下的環節包括產品配置、開發節奏、建設週期、招商服務、運營管理等等，這些都是後端因素，前面兩環才是前端。前端做好了，怎麼搞怎麼有，前端做差了，後端就顫顫悠悠、七上八下的。
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